誰說了算：高手不外傳的談判密技


	談判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略，自古以來即為兵家必修的技能，現代企業和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。訓練有素的商務談判是一種超級的腦力勞動，既需要科學的理論作指導，也需要藉鑒成功的經驗。對於企業來說，談判力是組織的競爭力之一，追求卓越的企業都需要擁有一批優秀的經理人，也就是談判的斲輪高手；因為往往正是這些談判高手會為企業帶來驚人的業績。　　同樣，身為現代人，我們不僅需要憑藉良好的素養做出完美表現，更需要掌握正確的說話技巧，巧妙地運用談判的藝術。作為熱愛生活的人，該如何經營好自己的愛情、事業與生活也是我們每個人都需認真思考的問題，更需要巧妙地運用有形抑或是無形的談判藝術，生活就像是一張巨大的談判桌，你所說的每一句話，你所展現給他人的每一個表情，你所運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在巧妙地運用談判的藝術和智慧，並在你所處的世界裡展現出自己最美的一面；從而為你贏得自己希望擁有的愛情、事業和生活並持久的維繫下去。


	目錄序言………………3 第一章通用的談判技術………………15 對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招………………16 用增減方案法改變戰術………………20 使對手吃驚………………23 使談判劣勢轉為優勢………………25 避免陷入個人爭執的境地………………29 對付強硬戰術的方法………………32 對付「可憐可憐我！」………………37 提出交換條件的最好辦法………………43 打破僵局………………46 有意洩密………………49 一點一點地啃………………52 第二章談判會議的色調………………55 談判在哪裡進行………………56 「主場優勢」的重要性………………58 將對方的主場優勢降低………………61 在中立地區進行談判………………64 中途改變談判地點………………66 用好後勤設施………………69 上路時應當帶誰和帶什麼………………72 制訂談判日程………………75 使談判會議開始………………77 成功的談判會議………………79 控制會議動向………………81 電話談判的圈套………………84 第三章談判桌上的基本策略………………87 評估對手的影響力………………88 利用個人關係得分………………97 採取強硬態度時避免個人攻擊………………99 有效地進行爭論………………102 反擊談判對手的策略………………104 尋找可導致協定達成的重要環節………………106 控制談判的策略………………108 確保你方談判立場已被對方理解………………111 使談判集中於焦點上………………114 中斷會議的益處………………116 犯錯後能挽回面子………………120 改變佈置的策略………………123 第四章談判過程………………125 不可動搖的談判人員………………126 設法讓對方先報盤………………129 報盤並使之堅挺………………133 使對方快速接受你方報盤………………135 總價式報盤的利與弊………………137 怎樣對待你不接受的「最佳最終報盤」………………140 克服因報出「整數」造成的困難………………143 利用「突然報盤」………………147 對付反報盤或回盤………………149 撤回你的報盤………………154 用文件來支援你………………157 保衛書面提議條件………………159 中途改變談判目標………………161 先退後進………………163 第五章標準的談判手段………………165 虛張聲勢………………166 一點一點地讓步………………170 海市蜃樓式讓步………………172 執行得好時給予獎勵………………175 執行邊緣政策………………180 既靜止不動而又得往前移………………185 蠶食對方陣地………………187 你可以向對方要月亮………………191 虛所低價………………194 分而治之………………197 用土石換金銀………………200 第六章反擊對方的手段………………203 對方躲躲閃閃說明什麼？………………205 使移動目標式報盤停止移動………………208 反擊對方打斷你的談話………………213 對付「蠻不講理」………………217 反擊對方的「恐嚇」………………220 何時應向對手猛撲過去………………224 使對方的威脅轉而對你有利………………226 堅持到打破記錄為止………………230 不能把宴請和討價還價混淆………………234 第七章遇到特殊情況時的注意事項………………237 與銀行進行談判並不困難………………238 申請貸款的談判………………242 尋求中間地帶………………246 反對增加工資………………249 與地方政府談判………………255 國際談判的不同色調………………259 房地產交易的談判………………262 雇用專家………………264 與代理人討價還價………………268 供貨談判………………272 消除別人「無足輕重」的看法………………274 使你的用戶成為回頭客………………276 申請預算撥款………………278 第八章如何防止談判遲遲不前………………281 出現僵局時………………282 在談判的最後一分鐘做出讓步………………285 改弦更張………………289 防止對手在最後一分鐘撤回報盤………………291 擋回不容許談判的要求………………294 接近決策人………………297 遏制「專家」插一手………………299 提出時間限制………………302 把時限與另外的方案聯繫起來………………304 採取「強硬政策」………………307 附錄………………309 談判步驟檢核表………………309