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推薦序 你在談判時，最常遇到的問題是什麼？／鄭志豪 前言 與其紙上談兵，不如來個「實戰演練」吧！ 第一章 為什麼有人總在談判時位居下風？ 問題1：己所不欲，施於人 問題2：心太軟 問題3：老是為不足找理由 問題4：沒經常訓練 問題5：體力差 問題6：不懂送禮、收禮…… 問題7：「表情」露餡 問題8：沒做好「事前準備」 問題9：「持續犯錯」的慣性行為 第二章 為何暱稱、閒聊、提問，能壓制對方砲火？ 「尊敬對手」竟是交涉勝出關鍵 談判過程中，盡量讓自己的存在感爆棚 將「鞠躬」當作武器，打造誠實形象 遭人指責時，如何應對才能盡速挽回信賴？ 別高估你的大腦，重要事項請「強調」3次！ 小差距造就大效果，以「次數」壓制競爭對手 想突破交涉對象心防，可用「暱稱」縮短距離 掌握「提問」的藝術，反駁再也不怕得罪人 談判桌外的世界，如何用「閒聊」摸透對方心思？ 第三章 如何把拖拉、失敗……，當成談判的武器？ 將「失敗」當成實驗，避免跌入自我懷疑的陷阱 嚴守期限的一方吃大虧！如何把「慢」當武器？ 交涉現場太緊張怎麼辦？與其刻意掩飾不如…… 不只要言語說服，還要以「視覺手勢」引人注目 用「幫腔回應」暗中引導，讓交涉走向期望結果！ 被出言提醒時怎麼應對？請飾演「上進的自己」 盡做筆記不如不做！用5秘訣提升「筆記力」 「等待」是個未爆彈，別讓焦躁影響交涉結果！ 第四章 11招腹黑心理學，讓對方被你晃點也甘願！ 1、透過「啦啦隊」手法，讓說服事半功倍 2、從敵方中找到「支持者」，針對目標對症下藥 3、害怕開場白詞窮？先從有「興趣」的話題切入！ 4、人們難抵擋「視覺」力量，交涉時加入圖片與簡報 5、掌握「初始效應」的準則，讓對方立刻抓到重點 6、改變「主詞」效果絕佳，比起說「我」更應說…… 7、談判最忌過度怕生，培養自信只需要「一個朋友」 8、如何套出真心話？利用「沉默3秒原則」讓對方開口！ 9、與其苦口婆心，不如阻斷「物理性可能」 10、談判高手都知道用「俗諺」，讓人不自覺點頭稱是 11、把話說得好像有道理！用「虛構邏輯」說服對方 第五章 10招操控心理學，用最少資源贏得勝利！ 1、小勝也是勝！把握「差別閾限」與對手拉開差距 2、掌握「勝者的咒縛」法則，避免輕易答應對方 3、談判遇瓶頸怎麼辦？用「同時揭露法」突破僵局 4、怎麼讓對方心存忌憚？以「離去法」展現強硬態度 5、用「情緒」影響對方行為！最能使人讓步的是…… 6、遭對方臨陣倒戈？「以牙還牙」更能促成日後合作 7、談判要「先苦後甘」，還是「先甘後苦」？ 8、活用「尾數效應」，以最小讓步打造最大效果！ 9、掌握人類「在意他人」的心理，用口碑說服對方 10、看穿對方的心理狀態，等於掌握談判成敗 附錄1 讓你掌握對方心理的綜合問題 附錄2 綜合問題的詳解 結語 談判沒有唯一解答，請找出屬於自己的正解
作者簡介 內藤誼人 心理學家、立正大學客座教授、UNGILD有限公司代表董事。慶應義塾大學社會學研究所博士課程結業。 將心理學的各項法則應用於商業領域，進行獨家研究，其建言極具實用性與速效性，深獲大眾好評。 主要著作有《「溫暖討喜」的 微狡猾交往術》《說話有趣逼得每個人都愛你的62個技巧》、《虛張聲勢心理學》、《假裝不緊張就贏一半》、《看穿內心情緒的行為暗示心理學》等。 譯者簡介 黃立萍 新聞系畢業，一個需要養肝的全職媽媽，孩子上學後終於不必再熬夜。現以SOHO身分從事採訪、撰稿及翻譯工作。 譯作有《埃森哲顧問教你6堂回報的話術》、《宜得利淬鍊50年的原則》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》（皆為大樂文化出版）等。
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