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前言 做業務就是幫助客戶 序章 業務的工作不只是推薦商品 打破業務就是推銷員的最大迷思 每個業務都會面對的問題 四十年的業務人生 業務不是推銷員 三萬名業務的職涯轉機 提問型業務交涉法能讓客戶主動購買 業務的責任是幫助客戶挖掘需求 客戶並不是想要商品本身 為什麼客戶在業務一說明時就會逃跑 客戶沒發現自己想要的是什麼 愈聽愈對客戶產生興趣 三十分鐘改變對業務的一切認知 締造暢銷奇蹟的業務交涉法 第一章 業務交涉就是「猜拳後出」 業務必須發自內心想幫助客戶 業績自動成長的密技 發自內心想幫助客戶才是合格業務 靠這句話成為藥廠的頂尖業務 做業務不用靠天分 業績與才華無關 持續關注客戶就是最強武器 後手必勝的猜拳提問法 做業務就是在跟客戶猜拳 讓客戶猜拳先出的方法 頂尖業務不會一開始就亮出王牌 如何判斷客戶的出手意願 沒有需求的商品費盡唇舌也賣不出去 朝頂尖業務之路邁進 頂尖業務會認真傾聽客戶的想法 客戶「想買」的第一步是「想跟你說話」 向業界首席業務學習 客戶的感謝是業務工作的動力來源 心態正確才能打造好成績 從現在開始改變自己的業務人生 第二章 九成的人都用了錯誤的銷售方法 我的業務指導實戰經驗 受訓過業績卻沒有起色的業務們 「知道」跟「做得到」完全不同 常見業務迷思大解密 迷思1 業務要精神飽滿 建議1 「親和力」「信任感」比精神飽滿來得更重要 迷思2 做業務首重耐心 建議2 先和對方打好關係 迷思3 只要不斷向客戶解釋有一天就能成交 建議3 傾聽比說明更重要 迷思4 業務不該打斷客戶 建議4 傾聽的同時不能被對方帶著走 該如何和客戶建立關係？ 迷思5 把客戶當成神 建議5 相信自己產品的價值和優點 迷思6 客戶只要求型錄就打退堂鼓 建議6 遞上型錄後詢問客戶需求 該如何做簡報？ 迷思7 在簽約階段想要一口氣定勝負 建議7 確認對方的意願時切忌躁進 成交時該怎麼做？ 第三章 為何只要傾聽就能提升業績 傾聽才能引導客戶的需求 業務招式的集大成 勸說型業務頂多只能打動七成客戶 把客戶當自己人 提問如何拉近業務和客戶 詢問客戶的人生哲學 為什麼要問客戶的近況 察覺需求才能了解需求 取得客戶的信任 只將注意力放在需求上就會有說服力 加深需求背後的「助益」及「信任」 提問只是形式 把提供協助當目標才有成效 頂尖業務助人的熱情會逐漸升溫 根植於人性的行動原則 人只會依照自己的想法行動 現況→需求→課題→解決方案，改變行動 不以「業務主軸」而以「客戶主軸」來思考 對客戶保持興趣、關注、收集資訊 為何「提問型業務交涉法」會讓業績加速成長 第四章 提問型業務實戰練習守則 如何將「提問型業務交涉法」化為己用 被客戶拒絕也不用失落 用一個問題作為切入點 提問的主軸只要三句話 反覆用三個問題打破心防 提問愈短愈好 難以啟齒但效果絕佳的問句 提問百無禁忌 先入為主的想法會阻礙業績 認同客戶從共鳴開始 提問很重要，但共鳴更重要 在有共鳴時，也可以聊聊自己 產生共鳴後繼續深入了解 提升和客戶的談話品質 重視韻律與節奏 為何文靜的業務業績比較好 業務如何在街頭用短時間取得業績 工作定位是專業諮詢顧問 專心聆聽客戶談話 不要只是站在自己的立場 練習才能成就頂尖業務 就算聽不太懂也無所謂 成交時該注意什麼 練習次數決定「提問型業務交涉法」的成敗 持續追蹤才算真正幫上客戶的忙 追蹤也能成為業務的動力來源 第五章 業務的人生哲學 提問也能逆轉人生 提問讓人生開始轉變 業務和客戶能夠雙贏的良性循環 用提問改善親子關係 想幫上忙的業務更能和客戶建立良好關係 改變作法，人生也會有各種可能性 提問能連接彼此的關係 不善言詞也能靠提問和他人溝通 傾聽會拉近雙方的距離 用提問卸下孩子心防 藉由提問改善家庭關係 培養自己的業務魂 接受無能為力的事實反而能拓展新視野 想像孩子旁觀自己工作的角度 讓人幸福是人生的喜悅 凡事都以自己的考量為優先，反而讓人生窒礙難行 每天為自己的信念澆水 後記 助人不只是業務方法，更是人生哲學
作者簡介 青木毅 1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過一千名的業務之中，五年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務交涉法。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界八十四個國家、兩千五百間的代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。成立Realize股份有限公司之後，於2002年開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。2008年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司。現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在三個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。2016年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。 Podcast節目「青木毅的提問型業務技巧」累計的下載次數已經超過一百五十萬次。著作有《頂尖業務的50個最強問句》等。 譯者簡介 葉韋利 Lica Yeh 1974年生。專職主婦譯者。享受低調的文字cosplay與平凡充實的生活。譯有：《圖解帶人的技術》、《讓大家都喜歡你的NHK說話術》（以上皆為今周刊出版）等。 FB專頁「譯者葉韋利工作筆記」：www.facebook.com/licaworks/
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