目錄
第一章 陌生拜訪—如何在第一時間贏得客戶
情景1：還未介紹產品，就遭到拒絕
情景2：滿腔熱情去某公司推銷，卻被櫃檯擋在門外
情景3：雖然你認真介紹，但客戶並不表態
情景4：客戶稱他很忙，不方便接待你
情景5：朋友介紹的客戶，卻也不買你的帳
情景6：客戶明確表明已選擇或考慮其他品牌的產品
情景7：自己太過緊張，客戶態度也很差
情景8：決策人不在現場，當事人做不了主
情景9：客戶明顯對你不信任
情景10：真心讚美客戶，他卻不領情
第二章 產品介紹—如何讓產品受客戶青睞
情景11：介紹產品時，總被客戶打斷
情景12：任你怎麼介紹，客戶就是不感興趣
情景13：建議客戶試用，客戶稱不需要
情景14：客戶認可產品優點，卻還是說自己不需要
情景15：客戶詢問產品相關問題，自己一時無法回答
情景16：客戶對產品滿意，但要跟家人商量
情景17：客戶對產品滿意，但是卻說「最近沒有錢」
情景18：已經簽了合約，卻要毀約
情景19：讓客戶盡情說出拒絕的理由
情景20：面對一群客戶，如何介紹產品
第三章 心理戰術—如何準確掌握客戶心理
情景21：透過交談時的細節，讓客戶喜歡你
情景22：言談舉止之間，讓客戶覺得倍受重視
情景23：瞭解客戶喜歡貪小便宜的心理
情景24：不要只是恭維客戶，要發自內心讚美
情景25：抓住任何客戶都會有的心理弱點
情景26：察言觀色就能洞察客戶心理
情景27：對客戶熱情，不如對客戶關心
情景28：再大的負面情緒，也不要帶給客戶
情景29：學會暗示客戶，更要聽懂客戶暗示
情景30：掌握客戶的疑慮，並且消除它
情景31：寒暄是一門學問，要讓客戶覺得溫暖而非虛偽
情景32：不同客戶，溝通方法也不同
第四章 引導成交—如何與客戶順利成交
情景33：與客戶交談許久，但客戶仍然遲遲不購買
情景34：你送的贈品，客戶不感興趣
情景35：選擇適當時機報價，拉高成交機率
情景36：利用促銷，達成快速成交
情景37：告訴客戶產品的暢銷情況，吸引他注意
情景38：成交後，如何讓客戶為你介紹新客戶
情景39：如何面對銷售過程的談話僵局
情景40：如何正確把握順利成交前的訊號
情景41：做適當的讓步換來可能的成交機會
情景42：客戶與你溝通良好，最後卻與競爭對手成交
情景43：你可以很專業，但不要給客戶壓力
情景44：與客戶溝通，別把自己放在很低的位置
第五章 消除障礙—如何與客戶有效溝通
情景45：與你接觸的同時，客戶也在與你的競爭對手接觸
情景46：客戶始終認為你給他的優惠不夠
情景47：客戶總是說你的產品不如競爭對手
情景48：客戶對目前的供應商很滿意，不想換
情景49：成交後，客戶卻不按時付款
情景50：客戶開的條件苛刻，且不肯讓步
情景51：客戶雖然喜歡產品，但卻拼命殺價
情景52：以自己是老客戶為理由，不斷殺價
情景53：客戶不要贈品，只要降價
情景54：客戶利用產品的缺陷殺價
情景55：爭辯或是誇張的用詞，都不如真誠打動人心
情景56：面對客戶負面的評論，切忌急於辯解
第六章 售後服務—如何做好成交之後的工作
情景57：購買產品後，客戶抱怨產品不好要求退貨
情景58：客戶反應產品降價太快
情景59：客戶發現產品有品質問題，要求賠償
情景60：客戶覺得自己受騙，來找業務員吵架
情景61：由於客戶使用不當，產品出現問題
情景62：客戶對你的服務不滿意，找經理投訴
情景63：客戶藉口說產品不好，遲遲不付尾款
情景64：明明是客戶自己誤解，卻說是你的誤導
情景65：再次購買產品，卻要求更低的價格
情景66：發生意外事故，客戶要求退貨
情景67：不要先把話說死，對客戶凡事要留三分退路
情景68：對於客戶的抱怨，永遠選擇耐心傾聽 |
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