目錄
Section 1 談判前
Part 1 準備上談判桌
1.第一次接觸
2.討論共同目標
3.提議進行談判
4.接受進行談判的提議
Part 2 安排時間與其他事項
5.選擇時間、日期與地點
6.更改時間、日期或地點
7.擬定議程
8.確認與會人士
Section 2 程序性議題
9.儀器、家具和設施
10.確保設施舒適
11.時間管理與休息時間
12.出席
13.寒暄與介紹
14.準備開始
15.討論目標與開始談判
16.引用書面和投影資料
17.保密
18.可公開和不可公開
19.決定下一步行動
20.安排下次開會時間
Section 3 談判基本用語
Part 1 談論現況
21.描述市場或經濟狀況
22.討論趨勢和市場前景
23.討論問題與風險
24.描述相對的協議處境
25.強調客觀標準
26.考量行動方案的優缺點
27.指出所提行動方案之不可行
28.表達意見
Part 2 建立立場與可能性
29.建立你的基本立場
30.提出論點：確立你的立場
31.刺探：探知對手的立場
32.應付對方立場的改變
33.重述與重申你的立場
34.重述與重申對方的立場
35.當對方不願明白陳述其要求時
36.當對方不願明白告知資訊時
Part 3 要求釐清
37.當你不清楚涵義時
38.請某人重述說過的話
39.要求經過驗證的資料
40.要求舉例與提供例子
41.確認你是否理解１
42.確認你是否理解２
Part 4 同意
43.承認對方的論點合理
44.認可對方立場的正當性
45.全然同意
46.同意但有所保留
Part 5 不同意
47.質疑某個論點
48.質疑立場的正當性
49.表達強烈不同意
50.不同意但是讓步
Part 6 建議替代方案
51.找出癥結
52.致力要克服障礙
53.提出替代方案
54.說明某提議的好處
55.徵詢意見
56.交換條件
Part 7 說服對方
57.使用事實和數據
58.運用時間壓力
59.訴諸理性
60.使用鼓勵與安撫性用語
61.促使對方將概念具像化
62.提出你的想法
63.要求採取行動
64.指出優點
Part 8 說明你為何未被說服
65.說明你的極限與範圍
66.當你缺少關鍵資訊時
67.當你無權決定或採取行動時
68.指出問題或矛盾
Part 9 改變你的立場
69.改變先前的說辭
70.承認某事
71.否認某事
72.你被對方說服
Part 10 提議
73.提議
74.提出反提議
75.有條件地接受提議
76.接受提議
77.拒絕提議
78.有條件地拒絕提議
Part 11 表達情緒
79.對進展表示興奮
80.對缺乏進展表達挫折感
81.對提議表示滿意
82.對提議表示不滿
83.放慢步調
84.表達急切感
Part 12 改變氣氛
85.保持專注與正面態度
86.緩和你的言辭
87.讓情勢加溫
88.讓情勢降溫
Part 13 會議控制與流程
89.發言
90.打斷別人談話
91.應付別人的打斷
92.在被打斷後重回論點
Section 4 特定的談判議題
Part 1 金錢
93.要求對方開出價碼
94.開出你的價碼
95.價格過高
96.出價太低
97.要求折扣
98.回應折扣的請求或提供折扣
99.付款條件與方式
100.銷售條件
Part 2 時間
101.重要時間點與期限
102.生產時程
103.我們需要更多時間
104.我們可以完成
Part 3 裝貨、運送與倉儲
105.裝運
106.倉儲
Part 4 合約
107.談論合約：一般情況
108.談論合約：特定條款
109.修訂合約
110.簽訂合約
Part 5 法律與政策議題
111.引用法律與法令
112.規避法律與法令
113.訴訟合解與賠償
114.法律權利與執照
Section 5 策略
Part 1 處於劣勢的談判
115.拖延
116.增加參與者與建立同盟關係
117.既成事實
118.承諾
119.連結
120.個人化
Part 2 處於優勢的談判
121.提及你的其他選擇
122.要求做決定
123.威脅退出
124.威脅採取法律行動
125.最後通牒
126.突顯你的優勢
127.恭維
Section 6 結果
128.陷入僵局
129.表達遺憾
130.談判未果，離開時說的話
131. 不傷感情
132. 保持正面態度
133. 重述協議要點
134. 問題解決
135. 討論未來的機會
136. 下一步
137. 慶祝
138. 會後分析
139. 改變心意 |
