FAB銷售法則，高EQ讓商品快速增值：主動關心×聆聽抱怨×親身示範×解除疑慮，那些顧客沒說出口的話，身為業務員不可忽視！


	►「熱心」介紹卻嚇跑客人，太積極反而弄巧成拙　　►眼神和手勢都是暗號，讀懂顧客的「潛在需求」　　►聽到「我不用」別放棄，先看看對方的表情語氣　　一個不會看人眼色的業務，縱使態度良好也無法提升績效；　　高EQ銷售術「精準猜心」，忠實客戶是培養出來的！　　讀懂「無聲的語言」——高EQ讓顧客信任你　　本書揭示高EQ業務員如何透過顧客的無聲語言來了解需求，從眼神、手勢到肢體動作，解讀顧客的潛在訊息，為銷售過程帶來更多主動權。掌握這些技巧，業務員不僅能迅速獲取顧客信任，還能透過「察言觀色」進行有針對性的銷售策略，使顧客感到被理解與尊重，提升成交機率。　　▎避免「低EQ」語言——讓顧客自然而然說「是」　　在銷售過程中，言辭的運用至關重要，高EQ的語言技巧能讓顧客自發地向成交靠攏。書中分享如何避免低EQ的「禁忌語」——如過度推銷、過度詢問等，這些只會令顧客產生抵觸情緒。取而代之的是掌握如何以適當的暗示和激勵，讓顧客感到購買是一個明智的選擇，進而提升銷售的成功機率。　　▎FAB原則的魔力——將產品優勢轉化為感動瞬間　　本書強調FAB（Features-Advantages-Benefits）技巧在銷售中的強大作用，透過有效的產品介紹，讓顧客理解其實質優勢和潛在利益，並深入挖掘產品所能帶來的價值。本書不僅探討FAB的基本概念，還提供具體的實踐方式，讓每個業務員都能運用FAB技巧輕鬆傳遞產品的價值，使顧客感受到購買的「高CP值」。　　▎異想天開的「非常手段」——讓交易成為一場趣味互動　　顧客並非冷靜的消費機器，有時幽默的開場、真誠的求教或具創意的「戲劇效果」往往更能觸動他們的購買意願。書中以各種「非常手段」讓業務員創造幽默、情感連結，透過情境帶入、產品故事和感官互動，讓顧客在不知不覺中萌生購買欲望，將銷售過程變成有趣、愉快的交流，進一步加深顧客對品牌和產品的好感。　　▎從拒絕到成交——高EQ銷售策略的全方位提升　　銷售的過程中拒絕在所難免，而高EQ的業務員懂得如何轉換思維，從拒絕中找尋成交的契機。每一次顧客拒絕的背後，其實都隱藏著顧客對產品的疑問和潛在需求，書中教你如何靈活應對拒絕，將這些潛在需求轉變成銷售機會，讓你不畏懼拒絕，進一步提高成交成功率，讓每一筆交易都成為你職場成長的里程碑。本書特色　　本書以高EQ的銷售心法為核心，探討如何透過敏銳的觀察力、溫暖的幽默感及靈活的溝通技巧，達成與顧客的深層互動。從讀懂顧客的眼神和微表情，到運用FAB等經典銷售方法，本書提供了一套完整的業務指導。不論是面對初次來訪的潛在顧客，還是應付戒心較強的客戶，皆能運用書中技巧，建立良好的關係、促成交易，達到雙贏局面。


	目錄前言PREFACE 「39%」「業務人員的表現」第一章一個動作，一個眼神牽動你的心—高EQ帶你找到顧客的「言外」資訊眼神，不可忽視的無聲語言不同的笑容都蘊含著深意察言觀色，做好有傾向性的介紹優秀業務定能破譯顧客的肢體語言手勢是最容易溝通的語言站、立、行，身體語言會說話透過仔細觀察和深入分析來打動顧客打動內向型顧客的法寶是真誠第二章讀懂顧客「潛臺詞」，拒絕銷售「低EQ語言」—高EQ業務員的銷售之道「怎麼可能……」會讓顧客覺得無路可退頻繁的「你懂嗎」會讓顧客感到厭煩令人無法抗拒的聯想口令「什麼時候」讓「不買就沒了」的氣氛推動成交不要因為顧客說「考慮一下」就放棄不要因為顧客說會「撞衫」就不賣了顧客說「沒帶錢」時毋須放棄銷售顧客說「需要得到總公司同意」時要學會追擊第三章 FAB，永遠的「銷售技巧榜」榜首—高EQ的業務員善於使用銷售技巧 FAB技巧讓顧客相信你的產品是最好的不了解產品的詳細情況只會失去顧客做顧客了解本行業和產品的導師你銷售的是產品而非抽象的程式碼產品能給顧客帶來的好處是解說重點提煉賣點，你的產品是獨一無二的讓顧客切實感受到產品的品質讓顧客親自感受產品的優點和賣點第一時間接待顧客是王道「接一、待二、招呼三」完美接待多個顧客學會用技巧讓顧客說「是」第四章把任何東西賣給任何人—以女性顧客為例，展現高EQ銷售經典案例別放過女性非理性消費行為的契機多點親和力，學會和顧客閒話家常發揮右腦優勢轉移顧客的左腦思維絕不可以忽視顧客的同伴了解顧客是自用還是送人後再推薦對優柔寡斷的顧客只提供唯一選擇侵害顧客的合法權益是飲鴆止渴抱怨無妨，妥善處理才是正道顧客投訴有會員卡卻不能享受會員待遇顧客投訴價格標籤與商品不對應時怎麼辦第五章讓「笑果」帶來「效果」—高EQ告訴你該怎麼賣，幽默讓你賣得更多什麼都可以少，唯獨幽默不能少如何掌握幽默這門有效的口才技巧讓客戶甘願掏錢保持你的幽默感在自然狀態下成交客戶都喜歡智慧的幽默第六章「要什麼，賣什麼」而不是「有什麼，賣什麼」—高EQ幫你第一時間了解顧客需求獲取顧客需求資訊的最好方式是提問怎樣巧妙分辨顧客是否要購買用恰當提問挖出顧客的真正需求突破外圍防線，破解顧客的真實需求怎樣接待目標明確的顧客探詢顧客想要什麼材料再進行介紹探詢顧客想要什麼風格再進行介紹優秀業務人員要了解顧客需求等級顧客的隱性需求需要你去挖掘猜準顧客的十大心理需求賣顧客需要的，而不是你想賣的怎樣把話說到顧客的心尖上第七章被拒絕，沒什麼大不了—「絕處逢生」是高EQ業務員的拿手絕活從顧客的拒絕中尋找銷售的絕佳機會怎樣留住一聲不響要離開的顧客遇到難以滿足型顧客要耐心溝通靈活應對顧客的拒絕與託詞巧妙讓顧客由「拒絕」變為「接受」五類顧客拒絕的應對策略破解對產品不滿意的顧客的深層想法用感性語言扭轉銷售僵局第八章避免銷售「迷思」—如何打破「迷思」，是每一個業務員的EQ必修課不要認為業務人員就比顧客卑賤「公司規定」不是拒絕顧客換貨的擋箭牌「無解」的問題不要拿出來問顧客小心急切的詢問招來顧客反感說服顧客不要超過十分鐘銷售產品不是你一個人的獨角戲詆毀對手搞不好會弄巧成拙自討苦吃沒有顧客會喜歡急躁的業務人員掌控交流時的火候，可別燒到自己讚美如果太過分不如不要說第九章遠離銷售「禁區」—別讓低EQ害了你保持平常心，不可盲目自大不要與果斷型顧客針鋒相對與自我防衛型顧客溝通不要直奔主題不要對隨和型顧客進行狂轟濫炸千萬別向顧客許下「空頭支票」別做顧客討厭的黏人精不願管「分外事」的業務人員留不住顧客質疑顧客的話絕不能輕易說出口你的眼神和動作代表了你的心當面反駁顧客異議不會有好結果切勿以貌取人，不尊重顧客不說不該說的話業務人員不宜使用哪幾種眼神第十章咦？這樣也能成功簽單—高EQ業務員的「非常手段」向顧客求教，不是銷售勝似銷售用「飢餓行銷」刺激叛逆型顧客的需求一個有創意的開場白絕對有用不迴避產品缺陷可能會有意想不到的效果試著向謹慎型顧客講個故事透露價值的冰山一角激發顧客好奇心用誤聽試探成交法破解銷售膠著狀態用試錯大法各個擊破顧客的疑點對顧客製造緊迫感促成交易不妨適時給顧客一點「威脅」令顧客無法抗拒的聯想催眠「劇場效應」將顧客帶入使用情境中