完銷力：預售屋代銷完全操盤(四版)


	去化為王！代銷產業如何主宰房地市場遊戲規則　　為什麼建商都聽代銷怎麼說？　　別再用房仲業的印象看代銷　　房仲幫產品找到對的人，　　代銷為對的人「打造產品」　　別只用廣告業的思維想代銷　　廣告訴求銷售的機會，　　代銷懷抱著「規劃宜居家園」的使命　　風光完銷的背後●代銷經理人這樣養成　　土地取得 ▎產品定位 ▎廣告企劃 ▎建築規劃　　室內格局 ▎銷售實務 ▎客戶經營 ▎地政法律　　■ 適用讀者　　志在房地產業必讀教本　　代銷經理人╱代銷新鮮人╱不動產經紀人　　土地開發人員╱建設公司產品規劃人員　　廣告從業人員╱行銷企劃人員


	目錄【序言】代銷產業的轉向與回歸【作者的話】代銷，一把通往不動產領域的萬能鑰匙【後記】你想要一個什麼樣的代銷人生？－寫給準代銷人的人行指引【虛實一探】認識代銷業過去式－預售制度的興起預售制度的起源預售制度的好處代銷公司在建築業的角色現在式－組織與運作組織架構與各部門職掌接案模式與仲介業的差異 6大重點工作未來式－職涯與趨勢大則恆大的發展趨勢未來接案模式代銷從業人員的生涯規劃【企劃本事】代銷人的接案業務代銷接案步驟 step by step 5分鐘內決定成敗的提案策略 2項提案者需具備的專業能力策略系統化的能力說故事的能力 10層提案簡報架構代銷公司業績及經驗介紹總體市場環境分析個體競爭市場分析銷售個案基本資料銷售個案SWOT分析產品定位及客層（目標市場）設定產品規劃建議案名建議與廣告企劃媒體計畫與廣告預算表價格策略建設公司訂價4大方法報酬訂價法市場競爭定價法建築品牌定價法產品差異定價法代銷公司承銷價3大考量比較產品差異條件考量建設公司品牌形象評估比價、創價及追價（補漲）效應合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本）銷售標的銷售期間銷售底價之訂定廣告企劃服務費之計算與支付超價獎金廣告預算及支出銷售率定義廣告企劃製作及銷售人員附約內容包銷工作合約範本產品定位與產品策略 1網打盡必備資料基地本身條件基地附件生活環境機能基地附近交通條件區域未來發展潛力公共工程興建政府BOT重大開發案企業重大投資案特殊功能公司品牌形象 6步驟定位方法第一步：產品SWOT分析第二步：市場區隔第三步：選定目標市場第四步：擬定產品策略第五步：產品坪數及分坪規劃第六步：產品定位及產品構想產品定位案例操作 3思量產品規劃策略是否為「暢銷產品」是否為「買不到的產品」何謂「好的產品」 6進言產品包裝建議平面規劃建議國內常見立面類型建築團隊的建議公設建議景觀建議建材建議廣告企劃與行銷策略企劃擬定3步驟第一步：好案名帶來亮眼成績第二步：由5W發想廣告創意第三步：現場銷售的3套引導腳本如何訴求產品利益銷售總價銷售單價地段發展產品特色格局規劃高級建材特殊工法公設豐富付款輕鬆建築品牌如何判斷廣告企劃的成敗好的廣告應備特質如何判斷是個好的廣告常見廣告表現方式與訴求預售屋廣告表現常見內容【銷售本事】銷售案前籌備作業 3大籌備重點預算的控制時間的達成銷售的達成【糧食篇】編列廣告預算（廣告預算表）總預算編列模式預算分配關鍵3×3 【武器篇】10大媒體利器＋S.P 常用十大媒體工具出奇制勝的S.P 常用S.P介紹話題與事件行銷的整合應用【戰略篇】策動媒體計劃（媒體計劃表）廣告預算與媒體計畫的關聯性媒體出場順序及頻率不同期間的廣告策略 5M廣告策略【地利篇】打造接待中心外部設計內部設計基本銷售工具平面媒體其他媒體戶外看板(POP)佈建【精兵篇】強化銷售教育銷售教育準備工作銷售教育最重要的兩項工具銷售講習課程項目及師資銷售講義的12大綱要【天時篇】敲定推案時機國內政經情勢區域發展前景週邊個案推案情況全年時序與銷售分析價格策略與銷售控制 2階段銷售底價策略第一階段：接案前向業主提報第二階段：銷售期間依策略調整底價訂定的重要性沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格底價為銷售之本底價訂定步驟與技巧訂價方法訂價重點訂定垂直價差訂定水平價差特殊產品，則採取單獨訂價各戶底價最後大檢視（完銷關鍵）銷售表價訂定與運用何謂銷售表價銷售表價的功能銷售表價的訂定方式銷售控制與調價時機銷售控制表的功能利用氣氛炒作達到銷控調價時機之掌控與操作 3大預售屋價格促銷策略「廣告戶」價格付款條件或收益保證限時特價實務操作銷售檢討與改善廣告效益檢討與即時修正來人來電調查表購買與未購因素分析表 3面向檢討廣告預算由成交率檢討由來人來電狀況檢討由預計銷售期間長短檢討銷售週報表的5大管理主軸廣告預算與效果管理成交階段管理來人來電分析管理成交與未成交分析管理希望業主配合事項與下週策略討論結案報告架構(範本) 【法務本事】銷售執行實務問題解析代銷人員不可不知的相關法律知識「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文公平交易法廣告不實相關規定預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項違反定型化契約應記載事項之效力建商提供之預售屋買賣契約內容是否與新制內容逐字逐句相符預售屋買賣定型化契約應記載事項解析預售屋買賣定型化契約不得記載事項解析【銷控絕技】房地產景氣分析及思考方向臺灣房地產近四十年發展歷史第1波多頭－民國62~63年（1973~1974）第2波多頭－民國68~69年（1979~1980）第3波多頭－民國76~78年（1987~1989）房市整理期－民國79~91年（1990~2002）第4波多頭－民國92年第3季~101年（2003~2012）第5波修正波－民國103年~迄今（2014下半年~迄今）地產發展總結 6大面向看房市國際面政治面經濟面資金面政策面市場面市場分析銷售市場分析區域市場分析法寶盒代銷業四大銷售執行及管理表格工作進度表廣告預算表媒體計劃表銷售週報表住宅預售個案建材建議本案與知名建案建材比較表銷售講義及答客問範本銷售講義架構答客問範本不動產常用基礎名詞代銷常用基礎名詞


	作者簡介許惠喻　　學歷：　　東吳大學法律系　　經歷：　　海悅廣告專案經理　　上市公司代銷管理專案經理　　永然法律研究中心、財團法人建築中心預售屋行銷課程講師　　代銷公司員工訓練講師　　專長及出版計畫：　　．代銷公司員工教育訓練、市場調查暨代銷接案提報訓練　　．房地產住宅市場調查、分析及區域競爭產品分析　　．建設公司市場開發提案　　．住宅產品規劃分析：產品定位分析及客源客層分析、建築立面、景觀、燈光設計及室內格局規劃建議、建築團隊建議、建材規劃建議　　．銷售案前籌備：排定作業流程表及工作進度表、廣告預算編列、分配專案組織任務、製訂底價表及銷售價目表、遴選協力廠商及銷售人員　　．廣告企劃執行：廣告策略主軸、廣告表現及媒體計劃、基本銷售道具製作、廣告企劃與媒體效益分析調整　　．現場銷售執行：產品銷控及銷售策略、現場人員管理、配合銷售節奏調整企劃媒體方向、銷售成果成效分析檢討（結案報告）　　．編定各項銷售手冊：委託銷售合約書、銷售講義及銷售答客問手冊、房地（預定）買賣合約書、個案結案報告書　　．代銷管理作業：代銷公司房屋銷售收款暨相關行政作業須知、現場簽約等業務　　．辦理工程變更、銀行對保等交屋業務。張明義　　學歷：　　中央大學資管所碩士　　經歷：　　亞太經貿廣場總物業經理　　湯姆龍公司董事長特助　　鴻福證券公司資訊股長　　勞委會職訓中心資訊外聘講師　　台灣肥料公司土地開發專員　　著作：　　．完銷力　　．向塔木德學做租屋達人　　．防水查漏獨講堂　　．智在法拍！那些法拍屋老師沒有教你的事　　．智在法拍2！法拍問題屋張老師這樣救－不點交、違建、假租約、共有糾紛速解　　．智在點交！公設點交糾紛完全解除手冊　　．物業管理菁英的66個工作DNA 　　．包租公秘笈寶典-包租代管、資產活化、房地致富三部曲　　．創投心法　　．創業計畫書　　．週末創業－創業生態系統　　．創業錢圖　　．英語思維大突破　　．英文長難句的學習筆記　　．出版速成手冊　　．台灣神明的信徒傳說