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ISBN: |
9787521746624 |
定价: |
RMB69.00 |
售价: |
RM75.90 |
优惠价:
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RM56.93 * (-25%)
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作者:
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陳軍
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出版社: |
中信出版社
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出版日期:
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2022-09-01 |
装订:
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平裝. 單色印刷. 244 页. 19. |
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從經營維度出發,構建大客戶全生命週期管理體系,實現企業業績突破性增長。
談到大客戶開發管理,貌似每個企業家和高管都能提出一套自己的見解。然而,大多數企業家和高管對大客戶開發管理都存在認知誤區:他們大多重戰術而輕戰略,重技巧而輕原理與系統,重短期利益而輕長期規劃,重銷售過程而輕全生命週期管理。大客戶是業績增長的杠杆點,也是業績提升的破局點,企業做不好大客戶開發管理,就很難實現突破性增長。
本書根植于作者26年的經驗,尤其萃取了作者在宅急送及順豐等多家大型企業管理行銷團隊10多年的實踐經驗,以大客戶進不來、做不大和留不住三大經營難題為出發點,搭建了一套由八大模組組成,從售前準備到售中開發,再到售後服務的大客戶開發管理體系,目的是指導企業實現大客戶的鎖定式開發和綁定式管理,從而實現業績的突破性增長。
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目錄
自序 V
第一章 大客戶開發管理:從戰術到戰略的系統性思考 001
大客戶是業績增長的杠杆點 001
大客戶:抓住最關鍵的 1% 004
大客戶開發管理的三大困境 008
大客戶全生命週期管理 020
第二章 定戰略:設計客戶金字塔 027
客戶結構比客戶數量更重要 027
從口號到目標 030
第三章 優架構:三軍聯合作戰 037
市場部鎖城—銷售部攻城—客服部守城 037
市場部:客戶調研 產品開發 039
銷售部:雙軌制 正奇結合 049
客服部:專案制管理 055
第四章 高挑選:大客戶開發之“金三角” 063
選鋒:銷售特種兵的畫像與特徵 064
選客:5A 分類鎖定大客戶 077
選品:先需求,後產品 086
設計產品階梯:從尖刀 1.0 到尖刀 4.0 095
第五章 深通關:批量複製銷售特種兵 099
戰鬥之前,先通關 099
線上通關:項目真經 101
通關六要素 108
第六章 抓管理:行銷團隊的過程管理 119
銷售特種兵的過程管理 119
專案客服的過程管理 138
會議管理:周溝通會 月卡客戶經營分析會 142
第七章 精機制:晉升及薪酬機制設計 151
有什麼樣的機制,就會塑造出什麼樣的人才 151
區域銷售特種兵的星級評定 154
戰略銷售特種兵的星級評定 164
專案客服的星級評定 165
以星級定激勵機制 168
銷售提成:分層設計 階梯提成 171
專案客服的提成設計 174
戰役活動:PK 獎金 174
大客戶的政策傾斜 177
第八章 明策略:價值策略 關係策略 181
價值策略:持續提升服務收入的占比 181
關係策略:從點到面和體的升級 186
第九章 專案制管理:綁住大客戶 197
為大客戶的終身價值定價 197
客服部才是客戶的管理部門 201
專案組的 4 個角色定位 203
專案制管理的架構與職責 205
大客戶的綁定管理 210
大客戶的問責管理 218
113 專案管理法 231
結語 237 |
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陳軍,中國大行銷管控創立者,順豐速運集團原行銷副總裁,多家上市公司行銷總顧問,行動教育“大行銷管控”課程主講導師,擁有26年企業大行銷管控經驗,統管過企業18萬行銷鐵軍,擅長百億級、千億級企業輔導。在26年的職業生涯中,被多家上市公司及行業龍頭企業聘請為大行銷總顧問,為它們提供大行銷體系的系統輔導;輔導企業家及企業高管12萬餘名,幫助4萬多家企業構建大行銷及大客戶體系。
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