成交模式：啟動植入想法流程，建立優勢位階，從日常談判到高額募資，都能讓對方主動說我要買

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　　★募資提案教父歐倫．克拉夫最新不藏私行銷秘訣

　　產品服務能成交，是用買的，而不是用賣的！

　　沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定，傳統推銷說服術只會引人反感；尤其現今資訊透明開放，唱作俱佳的提案簡報再精采，也會被看穿破綻。

　　想要贏得關注、創造信任感，順利完成交易，你需要一套不同於傳統的「成交模式」。

　　本書作者歐倫．克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓：那就是人們非常討厭被別人推銷東西，尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓，他們的反彈就愈大。相反地，人們喜歡靠自己想出很棒的點子，即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法，通常是讓對方覺得，他比你聰明。

　　因此，克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本，而是向你展現一個新的做法：每個人都信任自己的想法，假如你不再把你的想法強加在買方身上，而是引導他、讓他自己想出這個點子，他就會接受、信任這個點子，並為此興奮不已，然後便會接受你的提案，並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下：

　　•    消弭地位差距──要讓顧客發現，你懂他們、和他們同屬一個圈子。
　　•    贏得對方肯定──突顯專業水準，消除疑慮，並認定你是專家。
　　•    運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」、「對我有何好處」、「我為何要選擇你」，成交機會愈大。
　　•    給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態，不是冒險的交易。
　　•    允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法，並引導他們順利走過，而不是與之抗爭。

　　這個道理說起來簡單，做起來不容易。不過，作者曾經教導數千人，如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟，順利完成交易。

　　克拉夫將在本書中示範，如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你，該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品，成為讓顧客信服的成交王。

好評推薦

　　蔡宇哲  「哇賽心理學」總編輯
　　Carol凱若 知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人
　　謝文憲 知名講師、作家
　　許景泰 SmartM世紀智庫創辦人

短文推薦

　　「在本書中，歐倫．克拉夫提供讀者一套有效的工具，幫助他們得到他們想要的東西。他不是要你說服別人買你要賣的東西，他向你展示的是，如何創造一種截然不同的互動方式。這是一本改變遊戲規則的書。」─戴蒙．強（Daymond John），實境秀「創智贏家」（Shark Tank）評審與《一無所有的力量》（The Power of Broke）與《努力要趁早》（Rise and Grind）作者。

　　「歐倫．克拉夫的商業書寫引人入勝。本書讀起來趣味無窮，你會發現自己沉浸在一個個令人大開眼界的交易故事裡，急著想知道結果……然後突然意識到，他已經教了你一套嶄新而複雜的銷售技巧，而且讓你覺得樂在其中。」─馬修．迪克森（Matthew Dixon），《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）共同作者

　　「歐倫．克拉夫應該去當間諜的，他能夠招募任何人，也能把任何人賣掉。本書的故事讀起來令人坐立不安，同時向你展現真正的大師如何發揮他的影響力。歐倫透過本書與你分享，完成任何一種交易的必備知識與技能。」─傑森．漢森（Jason Hanson），前中情局（CIA）探員兼《九十秒抵達安全》（Spy Secrets that can Save Your Life）作者

　　「這是相當難得的一本書，它告訴你如何提升在職場或是家裡的影響力。歐倫．克拉夫的方法非常直觀，而且完全可行。書裡有滿滿的實例，有些例子很極端，有些出人意料，但全都非常實用。」─約拿．博格（Jonah Berger），《瘋潮行銷》（Contagious）作者

　　「這是一本引人入勝的好書。這本極為重要的影響力原則手冊，是歐倫．克拉夫從他的投資銀行家的成功經驗萃取出來的精華。本書令人耳目一新、充滿洞察，而且最重要的是，非常好用。本書給你一套工具，創造以誠信為基礎的影響力。」─菲爾．瓊斯（Phil Jones），《讓人無法拒絕的神奇字眼》（Exactly What to Say）作者

　　「當你提出與客戶相左的想法時，即使你提供的是比較好的解決方案，他們仍然很可能會採用自己的想法。上過本書提供的大師課之後，你將能夠幫助客戶主動發現，你的點子其實比較好。」─安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino），《你的客戶就是我的客戶》（Eat Their Lunch）與《成交的藝術》（The Lost Art of Closing）作者

作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲

第一章    為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。

第二章    消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。

第三章    贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。

第四章    運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。

第五章    給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。

第六章    允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。

第七章  掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。

第八章  翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。

結語  輪到你了

作者簡介



歐倫．克拉夫Oren Klaff

　　全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》（Pitch Anything），已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材，全球銷售超過一百萬冊。

　　克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》（Inc）、《廣告時代》（Advertising Age）、《創業家》（Entrepreneur）撰寫文章，也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候，他是一位重機愛好者。



譯者簡介



廖建容

　　中山大學外文研究所畢業，曾任職於外商公司，也曾於大學任教，目前專職從事翻譯。

　　近年譯作有《第二座山》、《成為更好的你》（原書名《品格》，合譯）、《兒童床邊的經濟學家》、《為自己發聲》、《欲罷不能》、《大賣場裡的人類學家》、《成功哪有那麼難》、《當我們一起》、《召喚勇氣》等書。