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《不再等待指示：三拍子有效溝通打造高效團隊》 前言 序章 老闆：部屬不積極主動，都是主管的錯嗎？ 員工：多數你覺得清楚的指示，我們聽到的都是模糊的白噪音…… ◎主管說東就作東，不是因為被動而是「動不了」 ◎成功的互動，不在於主管有沒有個人領導魅力，是在溝通方式 CHAPTER 1 老闆：主動型的部屬可以被煉成嗎？ 員工：有效對話、建立信任、找到共通點、給予充分的認可，我們會是你堅實可靠的後盾…… ◎憑「權力」驅策他人行動的時代已過去 ◎三拍子的有效溝通，與部屬建立信任關係 ◎1小節：找出自己與部屬的共通點 ◎2小節：關心部屬的興趣和關注焦點，而非他本人 ◎3小節：認同部屬現有的成績 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 CHAPTER 2 老闆：我願意滿足你的需求，你需要我做些什麼？ 員工：有溫度的情感替代無溫度的指令，我的熱情在於，公司目標可以與我的個人夢想找到重合 ◎驅動部屬的燃料罐是「情感」 ◎工作動機強或弱真的會影響表現嗎？ ◎「工作動機」的效果比「熱情」更持久 ◎打動「舊腦」，就能激起對工作的欲望 ◎如何由主管協助部屬「擬訂目標」並予以落實？ ◎【行為改革面談．步驟一】確認立足點 ◎【行為改革面談．步驟二】釐清公司目標與部屬角色 ◎ 【行為改革面談．步驟三】跳脫「公司」的框架去思考，提升部屬的工作動機 ◎ 【行為改革面談．步驟四】摸索公司目標與個人夢想的「重疊區」 ◎ 【行為改革面談．步驟五】十秒行動 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 CHAPTER 3 老闆：部屬不積極主動溝通，都是主管不用心傾聽的錯嗎？ 員工：多數時候我選擇當喜鵲，是因為烏鴉常面臨被沉默批判的壓力 ◎善用開放式問題 ─以選擇題代替Yes／No的是非題? ◎對部屬的意見表示同理 ─貼心四小步：(1)應聲、點頭，(2)接納，(3)重複對方說的話，(3)說出對方的心情、感受來作為回應 ◎活用四種「認同」 ─適時表現結果認同、行動認同、存在認同、來自第三者的認同 ◎重視回應 ─運用不帶批評論斷、客觀接納的「中性YES」 ◎挑剔≠「為你好」，停止使用「NO型回應」 ◎用「中性YES」，部屬不再玻璃心碎滿地 ◎以「目的導向法」，讓部屬自動自發 ─選擇著眼未來的觀點，而非聚焦在過往問題原因 ◎檢討時用「目的導向法」，部屬不再滿口藉口 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 CHAPTER 4 老闆：你是我一榮俱榮的事業夥伴，在工作上我還可以為你做到什麼? 員工：信任我、認同我、訓練我，我的成長會讓你意想不到 ◎將管理部屬的一般常識歸零吧！ ◎有助部屬提升工作技能的密技： ◎步驟一：把做得到的事做到最好 ─認同部屬做得到的事，並輔導他們把這些事做到最好 ◎步驟二：把做不來的「雜務」做到會 ─擬訂行動清單，把「未知」的工作變成「已知」 ◎步驟三：把不會的「技能」訓練到會 ─讓部屬對工作內容有了具體想像之後，再讓部屬反覆輸出 ◎步驟四：讓部屬學會指導「雜務」 ─把前面的步驟一到二傳授給部屬 ◎步驟五：讓部屬學會指導「技能」 ─把前面的步驟三傳授給部屬 ◎部屬的成長總在你快放棄時驟然降臨 【阿德勒育戰守誡】 ─瞭解並實踐阿德勒育戰管理戰術，活用你手中足以分開藍海的「摩西之杖」，將會使你管理的團隊繼續偉大 結語 參考文獻 《什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力》 前言 談談銷售力 第1章成功的的銷售員賣光光的思維法則 法則1銷售員是商品競賽的最後一棒 法則2別一心想賣，傳達商品就好 法則3商品價值不等於商品知識 法則4不可以置入「自己的價值觀」 法則5銷售是越做越賣的實驗 法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣 法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」 專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來 第2章 賣光光的銷售員要有什麼特質？ 法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」 法則2有錢人走路不一樣 法則3注意籃子、體形、服裝 法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足 法則5鞋跟的高度是品味的高度 法則6從膚色可猜出客人的興趣 法則7有時候付錢的人在店外 專欄2銷售專家的四要素 第3章 賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法 問題 為什麼會被客人跑掉？ 法則1背對客人，也一樣賣出去的方法 法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度 法則3用螃蟹的姿勢接近顧客 法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。 法則5不要侵犯客人的私人領域 法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完 法則7客人沒反應？那就先保持距離 法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」 法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率 專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準 第4章 賣光光的銷售員這樣銷售商品 法則1不要一開口就講商品的事 法則2用提問來展開話題 法則3客人在意的事，不妨多問一點 法則4要用客人的「立場」來說明商品 法則5商品說明要從「掌握重點」開始 法則6用三十個字來說明商品 法則7要用「數字」來說明商品 法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品 法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距 法則10性別改變說明方法 專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！ 第5章 賣光光的銷售員這樣促成交易 法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包 法則2即使賣不出去也不要責怪自己 法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額 法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙 法則5高興可以買，不安也可以買 法則6太貴？那就說明「價格的理由」 法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱 專欄5勿忘感謝之心 第6章 賣光光的銷售員獲得常客的方法 法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額 法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」 法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門 法則4利用電視銷售節目學習推銷話術 法則5 反應做得好，會吸引更多常客 法則6別讓客人把錢包收起來 後記 銷售力，給你好人生
作者簡介 大平信孝 Oohira Nobutaka 錨定創新（Anchoring Innovation）股份有限公司董事長，也是活躍於實務第一線的主管心理教練，更是一位指導如何實現目標的專家。出身長野縣，畢業於中央大學。 上班族時期，曾深為部屬培育苦惱，從這個經驗出發，結合了腦科學和阿德勒心理學，開發出獨家的目標實現法「行為改革」。 開辦了「行為改革學院」，為來自日本各地的主管，提供研習、演講、個別輔導等服務。輔導過的企業涵蓋資訊、線上教學、貿易公司、醫療、美容、零售等四十種以上的行業。 橋本和惠 Kazue Hashimoto 出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家，是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。 佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝家的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來只是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家，她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。 橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究，編出不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會顯著提升。 橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程，不但受到廠商與店家的高度好評，來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》（日本實業出版社）。 座右銘是「銷售不是天分，而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額！」等，也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。 能賣會賣研究所HP ureru-ureru.com/ 譯者簡介 張嘉芬 日本法政大學日本文學碩士，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域的口筆譯。興趣是在日本度假務農。 林潔珏 東吳大學日文系畢業。喜歡拿著相機四處遊走獵取美景美食，也愛徜徉在書中的字裡行間，動靜皆宜。以將長年旅日心得與體驗和台灣朋友分享為職志，致力翻譯與寫作，目前為翻譯、日語學習、旅遊書籍、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆和「資深（？）住日人妻人母」。 譯作有《巨匠の宿》、《東京平價居酒屋》、《我的私房日本語：老師不教，日本人天天都用！》，著作《大東京吃喝玩樂全攻略》、《每天10分鐘，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》等書。 對日本有興趣的朋友，也歡迎大家到如下網址分享我在日本的生活點滴。 WAWA的新家chiehchueh2.pixnet.net/blog
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