【电子杂志】經理人特刊：提案的技術


	讓客戶點頭的能力在著手本期特刊前，我沒仔細想過我的工作和「提案」之間的關聯。我的職稱、工作內容描述裡，沒有和提案、企畫相關的字眼。提案企畫，似乎是專屬於行銷、業務部門的專業。具體來說，企畫提案指的是什麼呢？《教你寫出神企劃》中，作者韓國提案競賽23冠王朴信榮指出，企畫就是，「站在對方的立場，為對方定義好為什麼要做這件事的背景（problem），用吸引人的一句話提供對方解決對策（solution），並提出細部執行方案（action plan），讓對方能夠明確看得見畫面，再將這些內容整理成一分企畫書（proposal）使其理解，最後透過一場成功的簡報（presentation），引發對方的興趣。」這麼說起來，《經理人月刊》每期雜誌的發想，也是在告訴讀者，我們觀察到讀者們共有的管理困擾、並且將我們提供的對策與行動方案，透過封面文案與視覺，引起讀者興趣。做雜誌，就是不斷向讀者提案。從這個角度來看，提案企畫，是每一位工作者都需要具備的能力。因為工作的價值，就在於幫你的客戶、主管解決問題。應徵工作，是你在向徵才公司做關於你自己的提案，告訴用人主管你能幫他解決什麼問題；創立公司，也是創業家的提案，說明新事業能解決市場什麼問題。切中客戶的困擾、提出能解決問題的行動步驟，讓客戶點頭的方法，就是提案的技術。朴信榮說，當你預先想好對方會問的問題，並做好準備，能回答出他所有的提問，對方自然會對你刮目相看。提案要為客戶的需求出發，但能成功提案的人，走到哪裡都是最亮眼的人才。目錄 008 讓有限資源發揮最大效益，提案一次通過 006 編輯台時間讓客戶點頭的能力 Part1 企畫發想 010 1-1 界定問題先釐清要解決的問題，再規畫通往目標的路徑 014 實做運用金字塔原理，引導讀者掌握問題核心 016 1-2 蒐集資料將海量資料化為優質資訊，找出有力論點和數字 020 範例以資訊和事實建立論述，提出明確對策 022 1-3 創意發想發散思考、收斂提煉，打造靈感豐沛的聰明腦袋 026 實做創意無法速成，敏銳觀察力是唯一途徑 Part2 擬訂架構 030 2-1 切中客戶需求洞察提案對象的困擾，提出具體可行的行動計畫 032 實做：提案未來順利執行的關鍵思索每個細節，讓企畫變成執行步驟 036 2-2 書面文件好的企畫案，一頁就夠 038 範例：提案企畫書摘要明確定義問題、分析現況，提出創意解答 040 範例：營運計畫書摘要釐清讀者群，凸顯計畫帶來的改變與價值 042 2-3 投影片製作只放要點、關鍵字，節制投影片資訊 044 範例：如何設計簡報閱讀動線？留白加路標，重點一目瞭然 Part3 溝通說服 048 3-1 提案的「提案」向客戶證明，你的產品是他想要的 052 3-2 草擬報告大綱一張圖表構思報告流程，老闆客戶一聽就懂 054 3-3 簡報開場迅速掌握聽眾心理，鋪好通往最終目標之路 056 3-4 連結簡報與觀眾時時提到「你」，喚醒觀眾注意力 058 3-5 鋪陳串場說明有邏輯，讓聽眾見樹又見林 060 3-6 切入正題不停地想、不停地說：「這對你有何好處？」 062 3-7 Q&A時間事前準備，仔細聆聽提問 064 3-8 簡報演練實地反覆預演，降低臨場不確定性 Part4 經典案例 066 活動企畫：台灣國際熱氣球嘉年華打造「台東特色」觀光品牌，帶進億萬商機 068 廣告企畫：長榮航空 I SEE YOU 發掘普世共鳴的觀點，創造出客戶埋單的價值 070 產品企畫：ZenWatch 顧客的需求，永遠是問題的原點 072 李奧貝那首席創意執行長　周俊仲讓客戶主動參與，建立夥伴關係 074 奧美廣告副董事長葉明桂深刻觀察人性，找到關鍵的一句話 076 IBM Inside業務中心副總經理雷逸蘭找出讓客戶睡不著的事，以熱誠溝通、專業說服