訂價科學二部曲：奇襲術 36句話，讓商品「CP值高三倍」的技巧！


	連續38週誠品排行榜暢銷書作家免費、集點送、加量不加價…… 其實，這些售價術語應該這樣用！　　．「成人打折」與「兒童免費」，哪個更吸引家庭客群？　　．為什麼推出「今日紅利點10倍」，會讓人想要購物？　　．蘋果電腦門市絕不說「你的手機壞掉了」，原因何在？　　．餐廳經營出問題又慘遭偷竊，如何做宣傳起死回生？　　．想讓顧客自動選擇高價商品，你不必問預算而該問什麼？　　訂價行銷大師田中靖浩，揭露「36招奇襲術」，　　你學會不但能訂高價，更能讓顧客忍不住就是要買！　　★訂價奇襲術能創造驚奇，引發顧客更深刻感動！　　作者田中靖浩是會計師及大學教授，在暢銷書《行銷高手都想上這堂訂價科學》中，運用會計學與商業心理學，讓你學會「物美、訂高價」的獲利祕訣。在本書裡，進一步活用行為心理學與腦科學，教你36句話發動「奇襲術」，出乎顧客意料之外，使他們感到驚喜又滿足，進而引爆暢銷熱賣！　　孫子兵法說：「凡戰者，以正合，以奇勝。」田中靖浩強調，在商品林立的激烈商戰中，採取「物美價廉」正攻法，可以跟對手對峙周旋，但你想要突破僵局、克敵制勝，就必須祭出「奇襲術」。　　因此，書中透過各行各業的50個實例，傳授你立即可用的訂價奇襲技巧…… 　　★活用36句話，打造「CP值高三倍」的人氣商品！　　【技巧】以免費的形式，幫助顧客解決日常煩惱。　　【案例】鬧區巷弄深處的餐廳，午餐時段提供「沙拉不論大小，一律免費」的服務，具備健康和經濟的雙重誘因，成功在餐飲激戰區域吸引來客。　　【技巧】用無痛感漲價法，訂出誘人價格瞬間吸引目光。　　【案例】「1小時250元」和「12分鐘50元」一樣嗎？其實大不同！熱門景點周邊的停車場，以分鐘計價的方式，牢牢抓住人們尋求低價的習性。　　【技巧】以話術攻擊競爭對手，凸顯與同業的差異。　　【案例】健康食品網路商店在網站標語中，採用「○○牌健康食品，不如不買！」的話術，贏得顧客關注，再大力宣傳自家產品的優點。　　【技巧】不問預算、只問職業，讓顧客自動選擇高價商品。　　【案例】西裝店的櫃姐不問顧客「您的預算是多少」，而是問「您從事什麼工作」，引導出對方內心的自信形象，順利賣出高級產品。　　【技巧】跨業合作激發創新巧思，掃除顧客的顧慮。　　【案例】專業攝影師與殯葬業結盟，舉辦「沖洗照片攝影會」取代遺照拍攝，突破禁忌更造成口碑行銷，參加者後來還邀請朋友加入！　　【技巧】利用商品固定成本高的特性，增加回頭客。　　【案例】電影院效法航空公司「累積哩程數兌換機票」的做法，推出「看6部送1部」的活動，不僅提升來客率，同時減少成本的浪費。　　另外，還有　　．與其斤斤計較削減成本，「零成本策略」效益更高。　　．學習美軍的OODA戰術，隨機應變接待顧客。　　…… 本書特色　　◎提供奇襲術９原則，從攬客、吸睛到創造感動一次搞定。　　◎徹底比較賺錢與不賺錢的36句話，點出奇襲術的精髓。名人推薦　　．政治大學企業管理學系特聘教授別蓮蒂　　．網路趨勢觀察家 Mr.6 劉威麟　　．為你而讀執行長蘇書平


	目錄前言別用「物美價廉」燒錢傷本，你得用「一句話」提高價值！第一章你賣的不是多少錢，而是解憂的「心理價格」 01為什麼人們無法抵擋「免費」這句話？ 02為什麼人們想要買的是「解決麻煩」的商品？ 03為什麼人們總是對「排行榜」趨之若鶩？ 04為什麼人們會對於「熟人推薦」感到放心？【深入分析】比起追求歡樂，你我更重視「規避損失」第二章「驚奇訂價法」讓商品瞬間抓住顧客目光 05「百元均一價」比九折更能刺激買氣，原因何在？ 06遊樂園核心顧客是小孩，竟然推出「小孩免費」的招數！ 07停車場的無痛漲價詭計，竅門在於縮小計費單位 08「限時＋紅利點數10倍」，讓顧客為集點失去理性【深入分析】利用框架效應，在「售價標語」上施展魔法第三章「驚奇宣傳術」欲擒故縱，讓顧客主動前來 09店家門前的排隊人潮，為何會激起人們的購買慾？ 10電視購物專家最強推銷術，就是「電話忙線中……」 11如何凸顯與同業的差異？攻擊對方缺點是一招！ 12別強調課程豐富！介紹過往實績才能吸引學員參加【深入分析】不能只在意眼前銷售數字，用排隊與氣氛吸引人潮第四章「比較訂價策略」引導顧客比較後再選購 13菜單開出天價！讓人會心一笑激發品嚐欲望 14報價時加上哪一句話，對方必定不敢再砍價 15開放「無限制試吃」，讓顧客產生回饋心理主動購買 16不問預算、只問工作內容，誘導顧客自行選擇高價商品【深入分析】利用「錨定效應」，讓顧客從複數選項中做出選擇第五章「新服務加值策略」讓少成本變出大獲利 17如何開發新服務？加油站推出洗車的關鍵是…… 18如何用利事件行銷？墨西哥卷餅把被搶當成宣傳機會 19如何運用數字心理學？披薩店以「外帶買一送一」創造雙贏 20不想被砍價？老闆別親自出馬，任務應該交給…… 【深入分析】與其斤斤計較削減成本，「零成本策略」效益更高第六章最「無價的創意」，就是感動人心的一句話 21如何讓忙碌的成年人，也燃起學習鋼琴的興趣？ 22蘋果電腦用哪一句話，消除顧客送修時的怒氣 23 IKEA的「自己動手做」，為何讓顧客感到幸福滿滿？ 24跨業合作激發巧思，連忌諱遺照也變得光明正向【深入分析】除了添購設備與聘僱人員，更要投資創造力第七章如何「創造口碑」，讓客戶忘了價格只想到你的好？ 25打造朗朗上口的台詞，讓大家自動幫你做宣傳 26想增加回頭客？訂價方案要加入「免費」的元素 27刺激五官感覺，顧客買2萬元的遙控器也大呼值得 28取對名稱是成功的第一步，最重要的考量是…… 【深入分析】口耳相傳來自顧客的笑容，具體作法有好幾種第八章貫徹「OODA循環」，隱藏價格、顯出稀有性 29鼎泰豐抓住打卡心理，讓美食在全世界社群網路瘋傳 30當個提問高手，使顧客覺得「這與我切身相關！」 31設定優惠券的「限時、限地」，來提升稀有性 32首先肯定客戶，就能成功賣出專業解決方案【深入分析】學習美軍OODA戰術，隨機應變接待顧客第九章用「懸疑訂價法」，翻轉客戶的一般印象！ 33保險業務員建議「最好不要買」，反而贏得信任 34菜單中的「無名蔬菜」是什麼？主廚的堅持營造懸疑 35為何園藝店網站不賣花草，卻教導種植技術？ 36親手書寫，讓對方產生好感的「便條紙」感動法【深入分析】如何提升自身或商品魅力？祕訣是…… 卷末解說 ‧名詞解釋 ‧活絡交易的行為經濟學7大關鍵字 ‧訂價關鍵在於管理會計學中的「邊際效益」後記在美國，擅長奇襲術的人當上總統，那你呢？