目錄
前言
chapter 1
6、7年級生業務員該如何提高銷售能力？
了解「傳達」的困難度
賣不出去是客戶的錯嗎？
工作第三年後開始獨當一面
將談話內容正確傳達給客戶，才是成功銷售的捷徑
「表現出越了解商品的客戶」愈可怕
只有面對你時，對方才是「難搞的客戶」？
確實將情報傳達給客戶，才能獲得客戶正面的評價
chapter 2
光做商品說明還是無法成交的原因
客人根本聽不懂你說什麼？
請先打開客人的「心門」
一張紙就可以讓客戶感到安心
找出與客戶之間的共同點，就可以製造話題
為什麼主管不教我做業務的方法？
chapter 3
與其說服客戶，不如讓客戶產生同感、共鳴，才是達成業績的王道！
客戶心，海底針
「說服力十足的業務員」能力也是有限的
立志成為一個可以引起客戶共鳴的業務員
同感、共鳴指的是「客戶能夠完全掌握自己的談話內容」
做一個成功的偵探和出色的獨角戲演員吧！
多想想讓自己開心的事，就能也讓客戶開心
人生的歷練將有助於你更了解客戶
chapter 4
人不能沒有生活歷練，光說中文是行不通的！──只用語言溝通是不夠的
明明人在台灣，講中文卻不通！
說客戶能理解的內容
在客戶「充分了解」之前，先「喚起客戶的共鳴」
客戶充分了解業務員談話內容須經歷的五大過程
看清客戶的理解層級
人的判斷來自經驗的累積
實際體驗才能真正說服客戶
請給客戶足夠的時間
過去曾經歷過的事情較能加深客戶的信任
破除假性理解，讓客戶可以安心地對你發問
是經驗？還是常識？
網路世界所獲得的知識並不全然符合所需
確認客戶所獲得的資訊為第一手、第二手或第三手情報
第一手情報的重要性
chapter 5
喚起客戶共鳴的終極法則──不需說明，只要傳達意象即可
傳達意象
拋開「相關連結」的說明方式吧！
請不要直接使用公司提供的資料
親手做的資料才是最有價值的
客戶的工作經驗也是決定性的關鍵
客戶前一份的工作經驗也是影響關鍵
必須配合客戶的經驗做適當的舉例
「棒球」與「料理」都是不錯的「比喻對象」
讓客人說出：「哇?你懂好多」
利用平常的工作時間蒐集雜學資訊
隨時都能做出適當的比喻
成為「比喻達人」
萬用範例
chapter 6
了解不同世代的價值觀 使用不同的魅力話術
掌握不同世代的價值觀，讓初次見面的安心感UP UP！
不同世代有不同的教育制度
掌握不同世代的價值觀
擁有屬於自己的「世代感」
先了解周遭朋友的出生年代
chapter 7
不同行業造就不同個性－個性源自工作
四大「職業個性分類」－「業務員型」、「品質管理者型」、「社長型」、「向右看齊型」
不同類型客戶的決定過程也不一樣
chapter 8
擬定成功面談程序──為客戶量身訂做不同的面談程序
配合客戶擬定整正確的面談程序
展開話題
chapter 9
提高客戶理解力的秘訣──客戶都是「素人」
客戶不一定選擇最好的商品
客戶想要的是「能夠理解的提案」
從客戶舉手投足間，便能判斷他的「理解力」
請客戶說明也是一個好方法
像玩遊戲一樣鍛鍊自己的五感
從客戶的目光焦點透視他內心的反應
注意客戶聲音的變化
當客戶的小動作突然停止時，表示對方接收到某種資訊了！
慢慢地讓客戶全盤了解狀況
請成為一個帶客戶坐電梯的業務員
結語 |
