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首先要培育「性格魅力」................前言 序章 推銷需要「天份」嗎!? ●照手冊依樣畫葫蘆是銷售不出商品的! ●業務員的自我推銷就是一種銷售 ●業務員不需要找理由強辯 ●不要變成差勁的業務員! ●不可認為「自己欠缺天份」 ●任何人都能成為優秀的業務員! 第一章 推銷必須具備的基本知識 ◎思索如何推銷自己就是銷售商品的第一步! 1 首先要做個令人有好感的業務員! ●怎樣才是討人喜歡的業務員? ●要重視個人性格 ●具體「五個要素」是關鍵所在 2 運用頭、手、腳來銷售 ●銷售必須運用頭腦 ●銷售必須運用雙手 ●銷售必須運用雙腳 ●培養出綜合能力就一定能夠暢銷無礙 3 儀表端正」就會產生十足幹勁 ●為何服裝會這麼重要呢? ●以清潔感為首要條件! ●凌亂的公事包會影響銷售成績 4 製造機會的基本方式 ●推銷時要先抓住顧客的心 ●第一印象良好的話就能銷售出去! ●被丟棄的名片、被保留的名片 ●以雙手奉上的名片會被保留下來 ●顧客不在的時候一定要留下痕跡 5拜訪時應注意的事項 ●清楚、仔細、扼要 ●趕緊改掉難看的惡習 ●坐下時的應注意事項 ●進屋內要脫掉所穿的外套是一種常識 6「擅聽」的業務員銷售量是他人的三倍! ●若不能讓顧客道盡想說的話,是銷售不出商品的 ●運用推銷夢想的銷售技巧 ●就理性、感性兩方面做訴求 7 何謂商品說明的基本知識? ●先說明商品的優點 ●廣告單的有效展示說明法 8 做個有時間觀念的業務員 !●要有效管理時間 ●何時才是最適當的訪問時間? ●要嚴格遵守約定的時間 ●第二回的拜訪必須要先約定好時間 9 瞭解推銷的禁忌 ●不可洩漏顧客的機密 ●絕口不提其它公司的壞話 ●哪些是不宜提起的話題? 10 「謝絕推銷」反而是一種機會! ●可以無視於「謝絕推銷」的告示 ●保全系統攻略法 第二章 開拓新業務! ◎如何將新發掘的顧客變成「老主顧」? 1 開拓新業務就是不斷創造機會 ●顧客是無所不在的 ●怎樣才是開拓新業務的具體方法? ●銷售不是一次就能成功的 ●要從拜訪、廣告傳單、電話中的哪一項開始? ●不灰心才能拓展出康莊大道! ●發奮圖強製作潛在顧客表 2 留心顧客周遭的核心人物 ●顧客周遭會有「核心人物」 ●要知道誰才是真正的核心人物 3 如何將電話做120%的活用? ●不要過份相信電話 ●報上自己的公司名是常識 ●開場白決定了電話推銷的成功與否 ●電話最適合於用來預約訪問時間 4 顧客會因怎樣的動機而採取行動? ●如此一來,顧客就會採取行動了 ●雖不必強迫但必須熱心 5 如何活用「訊息」? ●顧客喜歡聽怎樣的訊息 ●在提供訊息的同時給予「建議」 ●事先整理好訊息 ●要完全掌握敵對公司的訊息 6 怎樣才是讓再訪問成功的基本知識? ●不要白費前次的訪問 ●再度訪問時的推銷才是重要 ●再訪問時要提出具體建議 7 如何再度向拒絕的顧客推銷? ●對已表示拒絕的顧客再度追蹤 ●一心一意緊盯認定的顧客 ●改變觀點再次出擊! 第三章 突破顧客拒絕理由的說服技巧 ◎誘導簽約成功的推銷語法——如此必定能說服對方! 1 顧客為何會想要拒絕呢? ●縱使心裡想買也還是會表示拒絕 ●要知道拒絕的真正理由是什麼 ●探測隱藏在拒絕理由背後的真心話 2 扭轉顧客拒絕態度的五種方法 3 六種基本的說話方式 ●應酬語法Ⅰ:是的、可是法 ●應酬語法Ⅱ:實例法 ●應酬語法Ⅲ:反制法 ●應酬語法Ⅳ:先發制人法 ●應酬語法Ⅴ:轉換法 ●應酬語法六Ⅵ:否定法 4 成功簽約的六種方法 ●掌握簽約時機乃勝負關鍵所在 ●一定會出現買進訊號 ●採用顧客能接受的簽約法 5 圓滑運用「關鍵句」 ●何謂關鍵句? ●配合時間、地點、場合使用關鍵句 6 針對殺價要求的應對法! ●業務員本身的價值也包含在內 ●被要求降價時的對策 ●提供特別的服務 第四章 磨練出業務員的資質 ◎「超級」業務員皆擁有獨特的性格魅力 1 做個健談的業務員! ●健談高手就是銷售高手 ●做個帶動氣氛的天才 ●困窘時的「話題」尋找法 2 拜訪推銷是靠「人際關係」一決勝負的! ●拜訪推銷時應注意之處 ●何謂拜訪推銷的鐵則? 3 拓展「人脈」的方法! ●業務員的最大財產就是人脈 ●要做個有親切感的業務員 ●要有重視緣份的心理 ●樂在與顧客的相識中 ●腳下功夫要勤快! 4 設法脫離消沉沮喪的方法 ●愈是認真努力的人愈容易消沉沮喪 ●改變想法看看 ●克服訪問恐懼症! ●拜訪恐懼症的克服法 ●徹底糾正壞習慣 ●要認為賣不出去的原因是在於自己 ●想出幾句鼓舞自己的話 5 為他人之所不願為才能將商品銷售出去! ●表現出與其它業務員相異之處 ●避免故步自封的八項原則 6 掌握能夠介紹生意的人脈. ●介紹式的銷售是最有效的 ●介紹人愈多,工作就會愈輕鬆 ●增加支持者 ●培養令人無法拒絕的人際關係 ●不可違背互信原則 ●不接受做不到的要求 7 要確實執行善後處理 ●善後處理要迅速 ●處理善後問題的五項原則 ●將善後處理轉變成一次機會 ●至少要瞭解消費者保護法 第五章 收貨款也是銷售的重要工作! ◎漫談危險客戶的分辨法及票據知識 1 危險客戶的分辨法 ●收回貨款後才算完成生意 ●小心詐欺公司 ●業務員不可忽略任何危險信號 2 簽約時的注意事項! ●草率簽約日後會害死自己 ●簽契約時的應注意之處 ●原則上要以正楷國字書寫契約及收據上的數字 3 不可收取的票據或支票 ●票據、支票到底是怎樣的東西? ●如何兌現收到的票據? ●收取票據時的應注意事項 ●支票的型式很簡單 ●收取支票時的應注意事項 ●記載事項的檢查 |