心理摩擦力：為何人們抗拒改變？不是你不努力，是你不懂人性阻力


	想要推動創新，都該先看這一本！從科學和實務的角度清楚說明，如何說服他人放下對現狀的執著。　　★現代行銷學之父科特勒推薦必讀　　★《逆思維》作者亞當．格蘭特盛讚　　★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想　　　你曾提出新點子，別人卻反應冷淡？　　或是困惑「產品不錯，偏偏賣不動」？　　身為主管想推新政策，員工卻很消極？　　曾有一家新創公司想到一門好生意：何不讓客人打造自己的專屬沙發？　　透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質，甚至是沙發腳的形狀！　　這個創新想法大受好評，人們忍不住長時間流連網站，創作一套完美的沙發。　　奇怪的是，這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了？　　不是因為價格，他們已比競品便宜75%。　　不是因為服務，人們體驗後都超滿意。　　原來，問題出在心理摩擦力！　　——人們不知如何處理家中舊沙發！　　不論新沙發多棒，只要顧客無法搞定舊沙發，「買下去」的決定便不會成真。　　◤成功的解答，不總是創意和好處，　　關鍵是「人性」天生的心理抗拒！◢ 　　很多時候，問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」，更不是想推動的事情「不夠重要」，而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向，也就是「心理摩擦力」。　　如果沒有對症下藥，陷入「吸引力思維」的陷阱，誤以為不斷加碼就能打動別人，最後會發現不僅代價高昂，還成效不彰。　　兩位作者深入研究人類行為的心理成因，並透過行為設計，促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值，但無法減少風阻」，若希望產品（子彈）精準擊中目標，必須降低風阻，也就是4種心理摩擦力：　　1、慣性　　想像你在荒島上，發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果，為了活下去，你會吃哪一種？　　經過演化，人類成了習慣的動物，偏愛熟悉的事物，也影響了他們挑選產品的動力…… 　　2、惰性　　有56%的路人願意填寫一份5題的問卷，請猜猜看，如果問卷改成20題，會有多少比例的路人願意填？　　一般人會猜32%，但實際上，只有11%的人會寫！　　人類對省力的渴望，決定了消費者會被推向你的產品、還是推開！　　3、情感阻力　　Tinder如何打敗Match.com？　　Match.com雖然是市場先行者，卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機，它訴求「輕鬆一滑，便能匹配」，確保對象對你一定有興趣。　　該如何找出隱藏的情感阻力，以區隔出獨特的市場定位？　　　4、反彈　　如果學校要寫email向校友募款，哪種訴求的效果最好？是利他、利己，還是「利他+利己」？　　研究顯示，前兩種訴求都有加分，但若兩者湊在一起，卻會有反效果，因為推得太用力，讓人感覺被逼迫，就會引發反彈。　　而誰能夠確定新產品會不會激起反彈？本書特色　　綜合心理學、生物學和神經科學，結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析，並提出具體可實踐的30種方法。　　不論是行銷、業務、創業者，甚或是父母師長、社運人士，都能將阻力化為助力，讓改變成真。　　想打動人，大家往往用錯力　　只顧著讓自己的點子看起來更厲害　　卻忽略了成敗的真正關鍵　　——在於化解「心理摩擦力」國內推薦　　必讀推薦　　貝克街巧克力蛋糕創辦人王繁捷　　長耳兔心靈維度創辦人兼講師李崇義　　正向心理學專家劉軒　　馬克信箱／聲藝上門創辦人歐馬克　　(依姓氏筆劃排序) 　　如同理財要開源與節流，　　球賽要進攻與防守，　　說服除了要吸引人，還要減少對方的心理阻力。　　科技與商品日新月異，　　但是不變的是人性。　　不管你是要改變自己還是要改變世界，　　首先，都從了解自己與世界的阻力開始做起吧！　　—馬克信箱／聲藝上門創辦人歐馬克國際推薦　　行銷人士為了讓顧客接受新的產品或服務，總是輕易把重點放在宣揚功能、好處或促銷上。但事實證明，這只是成功行銷方程式的其中一半。《心理摩擦力》一書對行銷界至關重要，它點出了四大阻止消費者接受新事物的心理摩擦力，不僅教導讀者如何預先找出問題，更重要的是，還告訴我們如何克服。對於任何想開創新局的人，《心理摩擦力》非讀不可。——菲利普．科特勒（Philip Kotler），「現代行銷學之父」，著有八十多本書，凱洛格管理學院榮譽退休教授　　本書引人入勝，講述如何敞開他人心房。一位作者是卓越的心理學家，另一位則是企業界鬼才，他們攜手合作，從科學和實務的角度清楚說明如何說服他人放下對現狀的執著。如果你曾遇到別人拒絕你的創新觀點，或是抗拒有建設性的變革，並為此感到受挫，本書很可能正是你需要的。——亞當．格蘭特（Adam Grant），《紐約時報》暢銷書榜首《逆思維》（Think Again）作者，《TED職場生活》（TED WorkLife）podcast主持人　　成功創新的關鍵，在於讓人採用你的產品或服務。讓本書為你提供指引吧。——亞歷山大．奧斯瓦爾德（Alexander Osterwalder），創新思想領袖，暢銷書《獲利世代》（Business Model Generation）作者，商業模式圖（Business Model Canvas）的創始人　　創新常隱含尖端、先進、特色豐富之意，但尚塔爾和諾格倫用本書明白道出，創新其實就是為了助人。作者提供典範轉移的框架，協助管理者、企業家提高成功的可能。——艾弗沙．歐久摩（Efosa Ojomo），《繁榮的悖論》（The Prosperity Paradox）作者，克里斯汀生破壞式創新研究院，「全球榮景實務」研究小組負責人


	目錄推薦序對公司經營和行銷實戰深有幫助！夠了解人心，才會知道要講什麼話吸引客人。 ——貝克街巧克力蛋糕創辦人　王繁捷人被強迫改變是會有心理抗拒的！這本書給我很棒的思考框架，如何一起創造改變。 ——正向心理學專家　劉軒 1 如何讓子彈飛——打動別人，不能只靠吸引力我們太在意吸引力神祕消失的顧客阻礙改變的四大心理摩擦力推動改變必經的四大關卡這是影響，還是操弄？ 2 吸引力思維的陷阱——順著本能，只會走進死路試車時，究竟誰才是駕駛？宛如求偶大戲的推銷手法全美最強汽車業務的祕訣什麼是吸引力？壞事比好事更刻骨銘心牢獄體驗能減少青少年犯罪？加入美軍的好處，誰不知道？吸引力愈強，反作用力也愈強久旱不雨，因為神明不開心？其實，我們對自己也很陌生 3 慣性——熟悉就是讓人安心日久生情，熟悉帶來好感外觀小改造，銷售大災難身處完美的夢境，你願意醒來嗎？慣性扼殺了創新 4 克服慣性——把陌生變成熟悉讓人適應改變策略1：重複曝光策略2：從小處做起策略3：找熟人代言策略4：連結既定印象策略5：善用類比製造相對性策略1：提供極端選項策略2：強調次佳選項母泡蟾的理想配偶 5 惰性——人類對省力的渴望超乎想像為什麼語言變得愈來愈簡單？交友的關鍵竟是便利性？如何培養顧客忠誠度？小小改變，大大影響省力遠比你想的更重要名校芝加哥大學的招生難題 6 克服惰性——如何讓人毫不費力地接受模糊不明會讓人更費力何時做什麼，行動流程圖一目瞭然把行為流線化，消除阻力讓使用者自己開路 7 情感阻力——看不見的心情最需要留意如何扮演稱職的交友網站人們「僱用」產品的三大理由在庇護所前轉身離開的受暴婦女殺價，讓採購部門又累又愛主管都喜歡出色的員工？現代人購物更自主，也更怕買錯 8 克服情感阻力——深入人心，消除負面情緒帶給新手自信心的樂器行如何找出表象底下的情緒？調整心態，精準觀察你的受眾讓「外界」參與創新克服情感阻力的三大處方 9 反彈——為何人們總是抗拒改變被剝奪自主權的老鼠怎麼了？最強力的佐證，效果最差強迫推銷的反效果引起反彈的三種情況 10 克服反彈——讓人自我說服，樂於合作讓人自我說服的技巧一張小卡締造十年不敗紀錄的教練如何向對手陣營的選民拉票？提出讓人答「是」的問題讓員工樂於創新的妙方用共同設計凝聚向心力自我說服的三條規則 11 命中靶心——讓人們擁抱改變杜拜的轉型，從石油到創業通往大麻合法化之路減少購屋痛苦的新商業模式