行銷高手都想上這堂訂價科學： 9方法，讓你學會「算透賺三倍」的技術！（珍藏版）


	★日本亞馬遜「行銷與銷售類」排行榜第1名　　★誠品「財經商業類」排行榜超過30週　　好價格，消費者感動、公司賺裡子；　　壞價格，消費者冷漠、老闆沒面子。　　電信業者推出「家人通話免費」，看似免費但其實是…… 　　哈根達斯銷售小盒冰淇淋，真正原因是什麼？　　吉列刮鬍刀、蘋果手機、美國航空、ＭＢＴ球鞋、日本7-11超商等，　　這些賺錢公司案例的背後，隱藏著高售價、高獲利的祕訣，　　你只要學這9堂訂價科學，不僅能將商品訂高價，還能讓顧客搶著買！　　★★想擺脫削價肉搏戰，你必須運用訂價科學　　本書作者田中靖浩是會計師與大學教授，查核過的財務資料遍及各行各業。他發現，所有產業都陷入數位科技（Digital）、線上網路（Online）、全球化（Global）的低成本浪潮，因此產品與服務的利潤越來越薄，造成現在很惡劣的「敗犬環境」（DOG）。如今，除了跨國企業（像是蘋果手機、BMW……）之外，大多數的公司、店家、專業人士及SOHO族，都跌進「賣得越多，利潤越少」的泥淖。　　◎為什麼大家削價競爭？　　田中靖浩強調，「賣力經營卻不賺錢」的根本問題是：追求物美價廉，過度重視營業額，卻忽略做生意的起點是考量一項產品和服務能獲利多少。其實，左右利潤多寡的關鍵在於訂價！所以，不管是企業行號還是專業人士，都需要一套全新的訂價策略。　　◎到底該怎麼訂價？　　本書融合會計學、行銷學及商業心理學，搭配圖表與實例，傳授9種訂價方法，讓你擺脫削價競爭的痛苦，善用溫馨舒適（Cozy）、類比（Analog）變化魅力、接觸交流（Touch），使產品與服務提升到「物美更能訂高價」的「勝貓世界」（CAT）！　　★★9種訂價方法，讓顧客獲得高滿足，你贏得高獲利　　◎價值訂價法　　【技巧】跳脫以往「成本＋利潤＝售價」模式，改為「售價－利潤＝成本」。　　【案例】一杯低成本星巴克咖啡，比一碗高成本牛肉飯還要貴，關鍵就是你能否營造高價值的環境。　　◎「免費加付費」組合訂價法　　【技巧】「免費」在數字與心理上的誘惑，無人能擋。　　【案例】巧克力伴手禮「買二送一」的獲利，實際上比打六折還要高。網路商店的「免運費」、券商投信的「免手續費」等，也屬於這種訂價法。　　◎敗犬與勝貓組合訂價法　　【技巧】將「便利卻冷血」的敗犬商品，加上「舒適且共鳴」的勝貓商品，創造「低獲利＋高獲利」的組合模式，賣得多也賺得多。　　【案例】提供線上樂曲下載，搭配演唱會和周邊商品，形成「線上對線下」的虛實整合。大多數的商業領域都適用，例如時裝業、講師顧問業等。　　◎驚奇訂價法　　【技巧】仿效《孫子兵法》，在與敵手對峙時，採取正規戰術；要擊敗敵手時，則使用奇襲戰略。　　【案例】「我的義大利餐廳」開發出招牌菜「生海膽泥與魚子醬佐活鮑魚」，成本是售價的三倍。顧客口耳相傳加上媒體宣傳效果，對店家來說非常划算。　　◎比較心理訂價法　　【技巧】針對同類商品推出兩或三種價位的品項，讓顧客在比較後開心掏錢選購。　　【案例】人們到餐廳享受美食時，看到菜單中有Ａ（最貴）、Ｂ（中價位）、Ｃ（普通）三種價位的套餐，點哪一種的頻率最高？　　◎「錨定效應＋回饋心理」訂價法　　【技巧】顧客受惠之後，通常會產生「回饋」的想法，就像收到禮物後要回禮一樣。配合錨定效應一起使用，效果必定倍增。　　【案例】個人經營的小型葡萄酒專賣店提供無限試飲，顧客可以品嚐不同價位的美酒。產品的錨定效應加上回饋小店的心理，讓顧客樂於一再光顧。　　另外，書中還告訴你產品組合訂價法、錨定效應訂價法、緩解心理訂價法。本書特色　　．網羅各行各業案例：麥當勞、YAMADA電器、星巴克、哈根達斯、UNIQLO、BMW等。　　．避免艱澀專有名詞，提供實用圖表並輕鬆解說，你不是商科背景也能迅速吸收。名人推薦　　新創及第二代企業導師／資深公關人丁菱娟　　赫通企業管理顧問公司總經理林志誠　　卓群顧問公司首席顧問陳其華　　＊原書名為《行銷高手都想上這堂訂價科學》


	目錄前言好價格，消費者感動、公司賺裡子；壞價格，消費者冷漠、老闆沒面子第１章為什麼重視營業額，卻是讓公司陷入賠錢的元兇？勤勞致富嗎？那可不！這年頭的遊戲規則已經改變奉守會計法則？「營業額－成本＝利潤」其實是陷阱薄利多銷？明明達成業績，公司卻倒閉，關鍵是…… 第２章「比價」時代的來臨，難道只能訴求我最便宜嗎？數位、網路及全球化，導致低價的「敗犬環境」出現零報酬的窮忙列車已在全球各地啟動，你該如何因應？３步驟脫離「低價敗犬」，朝向「高價勝貓」的世界前進第３章如何把降價變成武器，而不是自殺利器？案例：麥當勞漢堡長期打５折銷售，淨利竟然成長５倍降價策略要成功賺到錢，得遵守２個先決條件降價後，要注意是否創造出「整體獲利大於固定成本」第４章這年頭，搞懂訂價科學，就能讓你的商品標高價首先，以人力為主的產業不能訂低價，為什麼？其次，訂價是決定自我身價的行為，務必深思！案例：為何蘋果手機可以訂高價？祕密是價值訂價法第５章真的很便宜？其實你會賺很多的「組合訂價策略」【科學訂價法１】價值訂價法案例：星巴克咖啡成本很低，但賣得比牛肉飯貴，關鍵是…… 【科學訂價法２】產品組合訂價法案例：吉列發明「可替換式Ｔ型刮鬍刀」，讓你不斷花錢買配件【科學訂價法３】「免費加付費」組合訂價法案例：手機業者推出「家人通話免費」，卻賺到高額基本費【科學訂價法４】「敗犬與勝貓」組合訂價法案例：業者用「線上下載＋演唱會＋周邊商品」，解救ＣＤ的滯銷第６章感覺很便宜？跳脫常規的「心理訂價策略」，讓顧客甘心買單【科學訂價法５】驚奇訂價法案例：美國航空讓旅客用里程換機票，一年吸收一百萬會員案例：三井住友銀行ＡＴＭ不秀出公司名稱，賺取手續費案例：哈根達斯採用小包裝，瞄準對價格敏感的顧客第７章比它還便宜？超級業務員最常用的「比較訂價策略」【科學訂價法６】比較心理訂價法案例：ＢＭＷ超業推銷術，讓你不知不覺想買得符合身分【科學訂價法７】錨定效應訂價法案例：ＭＢＴ球鞋標榜「世界最小健身中心」，價格比別家貴一倍【科學訂價法８】「錨定效應＋回饋心理」訂價法案例：葡萄酒專賣店提供無限試飲，居然讓淨利成長第８章不買會吃虧？用「規避損失訂價策略」，讓業績提升2.5倍案例：7-11集點卡觸動顧客「可惜」心理，創造來店動機【科學訂價法９】緩解心理訂價法案例：二手回收商如何破解人們對物品的依戀？案例：壽險公司打出動人廣告，訴求客戶「規避損失」心理案例：伊藤洋華堂舉辦「以舊換新」活動，擄獲人心後記問３個問題，找到優質訂價的關鍵致謝辭

行銷高手都想上這堂 訂價科學： 9方法，讓你學會「算透賺三倍」的技術！ （珍藏版）

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