億萬社長高獲利經營術：電商老闆賣愈少、賺愈多，還能活過零營收的祕密


	一堂全日本老闆搶修的經營課讀者大讚：洩露這麼珍貴的know-how，沒問題嗎？　　★打敗《原則》，榮獲「2021年 Startup．Venture業界工作者商業選書」大賞　　★橫掃、蟬聯日本7大排行榜的經營冠軍書　　日本東證一部上市公司「北方達人」揭密：　　如何不衝營收、減少品項、低廣告費，　　達到淨利29%、7成回購、市場評價全國第一！　　電商老闆木下勝壽手把手分享》利益率29%的獨創高毛利經營術，他從1萬日圓、1台電腦，在自宅開始創業。1年後月營業額達100萬日幣，卻碰上詐騙而一無所有。東山再起、經過20年的努力，成長為業績100億日圓、利益30億日圓的金雞母公司，並創下多項紀錄：日本股價上升率第一（1164%）、人均營業利益率超高、首度連續四年掛牌上市、新鮮人起薪第二高、獲選為「日本線上購物大賞」最優秀賞。　　你可以在本書中學到：　　關於「營收和獲利」　　Q打折打到骨折，訂單雪片般飛來，為什麼結算下來反而賠錢？　　A重點不在營收，在獲利（營業利益率）！北方達人控制獲利率29%才是賺到錢！　　關於「景氣寒冬」　　Q景氣低落、疫情肆虐、銷售停滯，公司沒收入只能短期借款，甚至含淚熄燈？　　A北方達人教你預備24個月無收入資金，便可安心過冬。　　關於「市場設定」　　Q找到人人需要的商品和市場，才能賣得多？　　A在小規模市場，解決客戶特定煩惱，雖然賣得少，但是無可取代。　　關於「開發商品」　　Q多開發爆款商品，吸引眼球才能挹注營收？　　A多專注品質優先，以長銷為目標的商品，才是獲利的最佳來源。　　關於「客戶和商業模式」　　Q新客戶源源不絕，能持續帶來營收？　　A錯！新客戶的行銷成本高。北方達人用「訂閱制」和老顧客好好交往，回頭客占總收入高達七成。　　關於「用人與管理」　　Q公司愈大就愈好，請愈多人愈能賺錢？　　A公司要用人均產值對決！好好設計業務／流程，能用最少的人力做最多的事。　　北方達人銷量愈少、獲利愈高、營收連18年成長的經營思維　　●不用搶上實體課，只要閱讀本書就能打敗不景氣　　作者敢公開，就是不怕你學。他強調讓公司維持高獲利的關鍵在於，穩扎穩打、只做賺錢的生意！他大方分享自己在經營管理、行銷、商品企畫、維繫顧客關係、人才培訓上的商業思維和判斷，也提供對焦於數字的相應工具。　　「無收入壽命」：教你如何計算出要準備多少現金流，以防不時之需。　　「演歌策略」：幫你圈粉，讓商品從暢銷變長銷，回購率高達7成。　　「開發好用到嚇人的商品」：企畫解決痛點的商品，讓顧客買到剁手手。　　「不引人注意的行銷」：正確對焦真正會購買的消費者、正確投放廣告。　　●「五階段利益管理表」是最佳的管理分析神器　　高獲利並非粗暴地壓榨所有成本，而是極端重視「利益的經營管理」，而非只想數字好看。上述的思維判斷，加上「五階段利益管理表」這項財務法寶（銷貨毛利、淨毛利〔自創詞〕、銷貨利益〔自創詞〕、ABC利益、商品別營業利益），你就能依據數字汰弱留強，聰明把錢花在刀口上，永遠經手能獲利的產品、管道、店面、顧客、廣告投放。　　億萬社長的高獲利經營術將糾錯你的經營迷思，讓老闆、高階經理人做出精準、正確的營運決策，無痛打造金雞母公司。本書特色　　1. 超實戰的電商社長佛心分享「賣愈少、賺愈多」的經營術　　拆解從零打造出銷售100億日圓、利益29億日圓王國的創業心法，還揭露他一路走來踩過的坑、犯下的錯，電商、企業高管、中小企業主、創業者皆能從本書學到穩扎穩打開賺錢公司的一課。　　2. 首度公開實現「利益率29％」的財報管理神器　　提供「五階段利益管理表」，讓你抓漏般一目了然公司的強項和弱點，並以此定錨商品、銷售、顧客、人才、經營管理與行銷策略，落實公司的高毛利方向。　　3. 終結經營者的數字恐慌，帶領全公司養出數字力　　請千萬不要求快而略過圖表不看，因為作者用簡單框架、解說、範例，精心引導零基礎的經營者，理解經營思維和重點，讓你帶領全體團隊一起換上「利益重於銷售」的富腦袋，共同衝向高獲利。專業推薦　　王繁捷（貝克街巧克力蛋糕負責人）　　　沈劭蘭（六月初一.8結蛋捲執行長兼創辦人）　　周品均（唯品風尚集團執行長）　　林明樟（連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師）　　鄭惠方（惠譽會計師事務所主持會計師）　　（依姓名筆畫排列）好評讚譽　　「對於正在創業的人，書裡有很多重要的觀念，非常值得一看。」── 王繁捷（貝克街巧克力蛋糕負責人）　　「經營及管理活動的本身，是一連串設計、量化 KPI、KGI 的過程。作者提出著重利益的管理貫穿整個運營的精髓，從商品、市場、行銷、費用、顧客等架構一個基礎邏輯，相信可以運用在任何產業，而知道到做到還有一段距離，我們就即知即行吧。」──沈劭蘭（六月初一.8結蛋捲執行長兼創辦人）　　「如果您也是創業家？或是您在大型企業擔任中高階主管？那麼MJ五星滿分誠意推薦這本書給您，透過本書作者的一步步指引，讓我們一起努力打造屬於自己的高毛利經營術，在獲利之後，回饋自己一起打拚的團隊與社會。」──林明樟（連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師）　　　「本書作者的經營理念，可謂是『精準經營』。作者不以事業規模（top line）為優先目標，而是聚焦於利潤（bottom line），從企業經營策略、商品企畫、行銷策略，到人才與企業文化，採取一致性的利益管理作為，以提升企業利潤率。許多台灣公司善於價格競爭，戲稱『毛三到四』，本書的出版，正可提供給國內企業主一個不同的經營思考。」──鄭惠方（惠譽會計師事務所主持會計師）


	目錄推薦序最好的社會公益就是公司賺錢、回饋社會／林明樟（MJ）推薦序經營管理是一連串設計、量化 KPI、KGI 的過程／沈劭蘭推薦序為什麼新手老闆往往想衝營業額、規模？／王繁捷好評推薦前言第1章零銷售收入也能存活的「無收入壽命」思考方式 1. 讓公司重生為不管發生任何事都無法撼動且堅不可摧與不景氣絕緣的3種經營管理方法何謂零銷售收入也能夠維持現狀的「無收入壽命」延長「無收入壽命」的4種思考方法松下式「水庫式經營」與「無收入壽命」的關係正確計算出無收入壽命達成無收入壽命目標的祕技 2. 從手頭零資金開始出發我從中學3年級公民課，學到開公司的方法以網路購物創業的3個理由為何經手北海道特產？用資本1萬日圓、1部電腦起家因網購詐騙而失去全部財產！從「無收入壽命零個月」與身無分文重新出發第2章從銷貨收入作業系統轉換為利益作業系統！銷貨收入最小化、利益最大化的法則 1. 銷貨收入與利益併同管理的思考方式銷貨收入提升、利益卻未提升的理由若利益相同，銷售額愈低愈好銷貨收入低，經營徹底穩定的理由銷貨收入 10 倍代表「風險 10 倍」 2. 打造公司的利益體質，達成史上首度的 4 年連續掛牌上市電子報發行量明明 3 倍，銷售額卻只有 1.3 倍從「多產多死」到「少產少死」的經營由矢澤永吉所觸發的「D to C」×「訂閱制」模式利益是目的，銷售收入是過程東證一部上市與銷售及員工人數無關 3. 老闆對新進員工談論的「利益」話題賺錢是不道德的嗎？賺錢的公司能造福許多人利益到底是什麼？已提升利益的公司應該做什麼？員工的人均利益對決！「北方達人」vs.「豐田汽車」「NTT」「三菱 UFJ」「KDDI」「三井住友」，哪一家公司高？將銷售額作業系統調整為「利益作業系統」第3章一目了然公司弱點的「五階段利益管理」 1. 區別銷售額高、利益低的商品與銷售額低、利益高商品的方法將「隱藏成本」可視化，打造公司利益體質的「五階段利益管理」從商品別，確認利益【利益①】銷貨毛利（毛利）【利益②】淨毛利（自創詞語）【利益③】銷貨利益（自創詞語）【利益④】ABC 利益【利益⑤】商品別營業利益 2. 五階段利益管理導入法該如何進行利益分類？決定五階段利益管理法的費用項目經營者率先導入、每月分享第4章在小規模市場，取得壓倒性勝利的商品戰略 1. 重視品質，以長銷為目標的商品開發商業模式由「特產」轉變為「健康食品」的理由「從長年痛苦解放的喜悅」引發巨大迴響在基本方針中寫下，「啟動新事業、開發新商品時，GDP 必會成長」在小規模市場，取得壓倒性勝利的戰略集中於「品質」的理由評價「消費者觀點品質」的 750 個項目徹底執行摔落測試，追究破損原因若不符合本公司標準，則停止上架開賣全體董事、員工使用 1 個月，進行最終確認 2. 促進訂閱制的祕密策略感受不到效果的盲點在於「使用方式」反向操作零相關知識，製作使用說明手冊即使是美味食物，食用方式錯了就完蛋了最終關鍵在於，員工到底是否愛上此商品打造 10 個 10 億日圓的商品，銷售收入總額 100 億日圓的發想第5章實現利益率 29%的銷售戰略 1. 管理「上限 CPO」與「時序列 LTV」的發想方法上限 CPO 是「花這麼多也沒關係」的行銷費用所謂「時序列 LTV」是指顧客終生可為公司帶來的利益為什麼要按照商品×廣告媒體分別提出「時序列 LTV」？嚴格遵守上限 CPO 2. 如何判斷 CPO 與新顧客開發數之間的相關性？多跑業務，顧客就會相應增加？「創新擴散理論」的獲取顧客戰略最適「上限 CPO」的計算方式與 9 成老闆都會掉入的陷阱確認「機會損失」與「虧本」，將其視為廣告投資平衡指標 3. 銷售額最小化，利益最大化的法則即使銷售額減半，但利益 1.5 倍、利益率 3 倍決定上限 CPO，不投放超過此金額以上的廣告不敷成本時段的廣告全部下架「母廣告」與「子廣告」的管理方式僅僅追加 8 個字就讓銷售額增為 1.5 倍第6章緊抓住粉絲且讓他們永不變心的「演歌戰略」 1. 顯眼的行銷一無是處「暢銷」不等於「長銷」電視採訪紛至的理由經比較、檢視後所選擇的商品為什麼在熱潮消退後，消費者仍持續定期購買？引發排隊熱潮的店家不代表成功的理由不引人注目的行銷才好即使沒有知名度，只要有實力就會賣 2. 只對必要的人打廣告，「行銷漏斗」的思考方式何謂支配 D to C 的「行銷漏斗」？藉 1 億日圓的認知成本，得到 10 億日圓的利益「向誰、傳達什麼、如何傳達」的「什麼」是創造力的關鍵 3. 與購買過 1 次的顧客交往一輩子讓顧客持續愛你的「演歌戰略」是？ GLAY 每天花 30 分鐘，為粉絲寫生日祝福的戰略在公司內部開設「商品諮詢課」的理由 AKB48 也靠著「演歌戰略」大暢銷第7章無經驗也能持續提升利益的人才戰略 1. 無經驗者也能立即見效的業務改善其他東證一部上市公司與「北方達人」的差異掌握「ABC 利益率」，讓大學畢業新鮮人成為即戰力爆單而對現場業務流程有切膚之痛獨力工作與生產線工作的優缺點打造以綜合職務員工為中心，與兼職、一般職務員工為主的組織方式不同改善客服部門的 Before & After 無經驗進公司，1 週後立刻有即戰力的方法優秀人才到職、讓公司茁壯的正向循環改善的第一步是以鳥眼俯瞰公司業務不是改變部屬，而是改變業務 2. 辨別優秀人才的方法「不用說話的服務業」徵才廣告的意外反應錄取「IQ130」人才的方法與倉庫打工人員的對話，讓我理解對工作抱持的價值觀是多元的比起「薪水增加 12,000 日圓」，對「午餐免費」更有共鳴的人 3. 員工與公司共有、共享理念「Good & New」的什麼產生了效果？培育人才，每天早上 30 分鐘的「信條」習慣人在同一時間聽到相同內容 6 次就會理解 4. 讓組織整體萌生成本意識的「削減成本運動」 1 個月削減 150 萬日圓，1 年削減 1,800 萬日圓成本的祕密策略檢驗假說「接待室的花代表 2 萬日圓赤字」降低成本 1 億日圓的方法「削減成本運動」的真正目的第8章實現銷貨收入 1,000 億日圓、利益 300 億日圓目標的戰略 1. 徹底消弭浪費的數位行銷戰略「數值化」與「聚焦」網路行銷業務內製化的 4 個優點活用 AI 的數位商品行銷 AI 能辦到的事、人類能做到的事針對目標掌握關鍵的訴求方式透過心理變數資料，完全理解「購買理由」以三贏的「快樂三角」為目標 2. 成為代表日本的次世代全球化製造商以代表 D to C 的公司成為世界品牌在美國亞馬遜銷售日本商品實體與網路的行銷調查方式呼應企業成長階段的利益戰略改變人生的「NTT 電話卡」事件連動五階段利益管理的項目與執行策略後記


	作者簡介木下勝壽（Katsuhisa Kinoshita）　　北方達人社長　　1968年生於神戶。於瑞可利股份有限公司工作後，2000年成立販售北海道特產的網站「北海道.co.jp」。2002年設立「北海道.co.jp 股份有限公司」（2009年公司名稱變更為北方達人）。　　2012年於札幌證券交易所新興市場（ambitious）、2013年於札幌證券交易所本則市場（一般市場）、2014年於東京證券交易所（東證）第二部、2015年於東京證券交易所（東證）一部上市，達成史上首度連續4年在證券交易市場上市的紀錄。2017年公司市價總值達1,000億日圓。2019年在「市場評價經營者排行榜」上名列第一（東洋經濟線上版），獲得日本政府頒贈紺綬褒章計七次。　　確立了以「只賣令人驚豔的優良商品」的高品質健康食品、保養品為主力商品，一定會產出利益的網路銷售經營模式。在「北乃快適工房」品牌之下，連續推出了保健食品「快適奧利多」與經過金氏世界紀錄認證、世界銷售第一的保養品「DEEP PATCH系列」等暢銷商品。　　銷貨收入的7成來自訂閱制，而且連續18年收入增加。近5年銷貨收入成長5倍、經常利益則成長7倍。利益率29%為上市電商企業平均利益率的12倍。股價上升率日本第一（2017年1,164%），任職社長期間的股價上升率日本排名第一（2020年，113.7倍，在任期間8.4年）。日本經營合理化協會研習課程「『北方達人』領先其他公司的五項戰略」的參加費為4萬日圓，仍有327人報名參加。本書為其首本著作。　　創下多項紀錄：　　★史上首度連續4年掛牌上市　　★日本股價上升率第一（1164%）　　★「市場評價經營者排名」第1名　　★日本政府頒贈紺綬褒章計7次　　★新鮮人起薪第二高譯者簡介方瑜　　國立台灣大學會計系畢。日本慶應義塾大學藝術管理碩士。美國紐約州會計師考試及格，曾任職於四大會計事務所EY安永會計師事務所。譯有《開花之人：福原有信的資生堂創業物語》（天下雜誌）、《寶塚的經營美學：跨越百年的表演藝術生意經》（經濟新潮社）、《閒暇與無聊》（立緒出版社）等。