目錄
序 用自己想賣的方法賣東西
前言 一定需要行銷嗎？
只要改變銷售方式，銷售結果馬上不同—－這就是行銷！
1.地點改變的話，能賣的商品也會改變嗎？
●「好商品一定會暢銷」嗎？
●因此才需要「行銷」
2.並非「便宜就能暢銷」
●商品「便宜又好」是買賣的基本原則，但是……
●能夠讓消費者感到「滿意」才能勝出
3.用廣告創意、還是用產品設計販售商品？
●用廣告創意徹底改變啤酒市場的朝日『Super dry』
●『iMac』大成功，簡而言之就是它的產品設計！
4.買賣的重點「有時要推，有時要拉」
●由業者積極推銷，喚起購買意識的「推戰略」
●喚起消費者，注意連結銷售額的「拉戰略」
5.選擇適合自己公司的行銷手法
●生產力、技術力、銷售力，到底要活用哪一項？
●試試「行銷導向」的思考
PART1 所謂的「行銷」到底是什麼？∕先掌握行銷的基礎知識，以及何謂「市場」與「推廣」等基本想法。
1.「思考賣得好的方法」就是行銷！
●尋找買方與賣方都滿意的「行銷」
●思考能更讓商品賣得更多的結構，並且能夠實行便是行銷
2.行銷「4P」
●何謂「行銷4P」？
●先記住「概念、價格、推廣、通路」
3.「銷售活動」與行銷的差異？
●行銷不等同於銷售活動
●思索商品從最初到最後如何能「賣得好」便是行銷
4.首先從掌握「市場」開始
●「市場」到底是什麼呢？
●瞭解市場，知己知彼
5.篩選出「目標對象」
●找出特定市場
●成為目標的市場就是「目標對象市場」
6.「行銷組合」是行銷的基礎
●商品、價格、場所、推廣並非各自獨立
●YODO『光』雞蛋的行銷組合案例
7.總而言之，什麼是「行銷戰略」？
●目標對象設定與行銷組合就是「行銷戰略」
●由明確的目標引導出行銷戰略
8.回顧歷史可以瞭解最新的行銷
●只要做出來就暢銷的「生產導向」時代
●好商品就會暢銷的「商品導向」時代
●積極銷售的「銷售導向」時代
●回應需求與需要的「客戶導向」時代
PART2 關於「消費者」的調查∕「消費者」有怎樣的想法？如何行動呢？
1.「需求五階段理論」能抓住顧客的心嗎？
●馬洛斯（Abraham Maslow）的「需求五階段理論」為何？
●捕捉消費者到底在追求什麼？
2.「需求 」到底是什麼？
●人類的需求分為三個階段？
●行銷做不出「必要」……
●讓沉睡的「必要」需求甦醒也是行銷
3.能夠瞭解消費者購買行為的「AIDMA法則」
●「購買」發生之前有怎樣的階段呢？
●瞭解消費者購買行為的基本法則「AIDMA」
4.窺探消費者「購買」時腦中的情形
●消費者朝著「購買」的目標處理各種情報
●收集好情報後將變成購買行動
5.消費者產生「購買」的理由是什麼呢？
●決定購買力的經濟因素
●與消費者相關的社會性因素
●消費者的性別、年齡、職業等
●價值觀與生活型態的差別
●性格、習慣等喜好的差別
PART3 掌握「市場」建立戰略∕掌握「市場」確實動向，便能觸及「暢銷戰略」。
1.從商品與市場的組合來思考
●行銷戰略就是「市場戰略」
●什麼是「安索夫的四個戰略」
●所謂「多角化」戰略正是將新商品投入新市場的戰略
2.是要面對上游，還是面對下游？
●掌握縱流的幾個階段
●面對上游「後端整合」，面對下游「前端整合」
3.一進入市場，就有「五個敵人」？
●何謂五個競爭對手？
●整理出五個競爭因素之後，便能瞭解最優先的課題
4.對應市場變化的戰略
●對應環境變化的「行銷4P」
●對應環境變化的「SWOT分析」
●因應環境變化的四個戰略為何？
5.分辨需求優先與技術優先的差異
●行銷理論中的兩種模式
●作為行銷出發點的「技術」也很重要
6.事先瞭解各種行銷手法
●行銷手法五花八門
●最合適的行銷手法是哪一種呢？
7.所謂市場調查為何？
●是實地調查還是使用公開的數據
●不同的實地調查法，時間與成本各不相同
8.所謂「行銷環境分析」為何？
●分析顧客、競品與自己公司的「3C」
●外部環境分析的3個要素
●內部環境分析，確實掌握好自己公司的狀況
9.透過「市場區隔」篩選出的目標對象
●篩選目標就是進行市場區隔
●所謂「生活型態」與「忠誠度」為何？
10.選擇「目標」市場
●「目標行銷」為何？
●「設定目標對象」的三種方法
11.因應市場占有率的行銷戰略決定法
●每家公司的市場占有率不同，「定位」（positioning）也不同
●由定位思索出目標對象的選擇
PART4 「商品戰略」的重點為何？
掌握商品暢銷的條件、品牌戰略的思考基礎。
1.「商品」、「商品戰略」的重點為何？
●商品戰略是4P的起跑點
●商品戰略有九個重點
●產品指的是「產品整體性」（total product）
2.瞭解開發新產品的順序
●按部就班開發新產品
●何謂「企業經濟性分析」、「標準試銷」（test marketing）？
3.「產品」如何被『分類』？
●在附近商店購買的「便利品」
●在逛街時購買的「選購品」
●不討厭特地去專賣店購買的「特殊品」（specialty goods）
●用物理性特徵與使用目的來分類
4.「命名」與「包裝」的效果
●「命名」改變了商品的銷售
●「商標．標誌」有怎樣的任務呢？
●「包裝」須考量四個任務下功夫
5.「品牌」到底是什麼？
●「品牌」思維是商品戰略中不可缺少的
●名稱與設計是品牌嗎？
●品牌化讓企業得到的好處為何？
6.品牌戰略的基本原理
●從企業到產品，有各式各樣的品牌
●何謂「全國品牌」、「自有品牌」？
7.思索產品的「生命週期」
●抓住產品生命週期的曲線
●產品位在不同的生命週期，行銷思考也會不同
8.思索產品在市場的定位
●以整個公司的立場考量產品的平衡
●抓住每個產品的特徵
PART5 什麼是「價格戰略．流通戰略」？∕掌握關於價格決定、消費者心理與流通戰略的基本原則。
1.如何決定價格？
●決定價格有三種方式──重視成本、重視競爭、重視需求
●何謂「顧客價值」、「技術價值」
2.消費者心理表現出的價格戰略為何？
●「零頭價格」給人降到最低底限的印象
●不降價也暢銷的「名聲價格」與「習慣價格」
3.什麼是「價格彈性」？
●觀察漲價、降價的反應就是「價格彈性」
●即使降價銷售狀況也沒改變的商品，「價格彈性」很低
4.找出價格的臨界點（Breakpoint）
●以降價快速提升營收有其臨界點
●找出臨界點進行有效果的降價
5.瞭解價格管理的方法
●「開放價格」是什麼意思呢？
●調整價格的折扣與現金回饋
●瞭解「公平交易法」、「贈品法」
6.什麼是「流通通路」？
●「通路」就是流通的路徑
●流通通路負責「物流」、「商流」、「情報流通」
7.怎樣才是好的流通通路？
●考慮通路的『長度』與『幅度』
●什麼是「垂直行銷系統」？
PART6 「推廣戰略」的重點為何？∕促進銷售活動的好壞、銷售方式有極大的差異。
1.「推廣」中的四個活動
●推廣戰略的基本是「推廣組合」（Promotion Mix）
●如何考量推廣組合呢？
2.如何決定推廣預算？
●不同的公司有不同決定預算的方法
●使用感覺與經驗決定的案例實際上也很多
3.有效的廣告戰略是如此思考
●考慮廣告戰略的順序
●以「媒體組合」活用媒體特徵
4.「公關宣傳」與廣告哪裡不同？
●在報紙處理「公關宣傳」，不一定會被採用
●有時也稱作「廣報」、「PR」
5.促進銷售有哪些方法呢？
●直接信函（Direct Mail）與傳單是「SP廣告」
●針對消費者、針對商家、針對公司內部的促銷活動
6.檢討整體戰略與反省
●增加回頭客的「消費者滿意」的想法為何？
●計畫∕執行∕調查∕檢討∕回饋
●檢討行銷戰略 |
