讀故事，學談判：談判綠皮書-出奇致勝優勢談判祕訣，收錄各行各業談判個案

【出版緣起】我們為什麼要出版這套叢書？
【推薦序】淡定談，精準判　王志剛
【推薦序】從趣味中學習細膩的談判術　尹啟銘
【作者序】為了更好而學談判

第1章　明確談判目的
談判的目的不是為了取勝，而是成功。
世界上賺錢速度最快的是談判。在談判遇到僵局或者進入死胡同時，我們完全可以在不改變目的的前提下，繞開這個問題，在另一個問題上尋找切入點。因為所要談判的內容永遠是多樣化的，所以盡量避免把話題集中在一個焦點上。
1商務談判講大局——汽車製造商的妙招
2推銷談判找捷徑——電信公司的小型軍刀
3求職談判靠實力——留得青山在，不愁沒柴燒
4勞資談判看錢袋——狠心的老闆，你該下課了！
5辦公室談判鬥心機——聰明別被聰明誤
6生活消費談判動感情——我的幸福誰彌補？
7糾紛談判重公平——不是一家人不進一家門
8國際商務談判懂習俗——入鄉要隨俗

第2章　談判要講究人品和儀容
談判是人與人之間的一種交際溝通方式，是人的一種行為表現，帶有很大的人為因素和色彩；不同的人，會帶來不同的談判效果。
選擇合適談判人選的標準有很多，除了談判的風格與技巧外，人品和儀容如何，是非常重要的一個標準，應該放在突出的位置。
1人品在談判裡的邊際效應——相逢何必曾相識
2服飾禮儀在商務談判中必不可少——銷售中的以貌取人
3談判要注重表情——我知道你是開玩笑的
4談判團隊要合理搭配——不是一個人在戰鬥
5談判也需要「藝術氣質」——把你的金表裝進我的皮箱
6不妨來些性格反差——理髮師的智慧
7留下好感，留下希望——上帝派我來幫你

第3章　做好談判的心理準備
通常真正坐上談判桌後，你和對方想要得到的東西都一樣，最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果你的心理素質不夠強悍，表現出退卻的神色，就等於是在告訴對方，他們有可能得逞。
1慎重對待可有可無的談判——買房的技巧
2勢在必行的談判細斟酌——滴水不漏的密封膠圈
3借勢給自己壯膽——耶魯大學的工程師
4把壓力化成美景——柳暗花明又一村
5不平等時莫托大——明修棧道，暗渡陳倉
6說服對手之前要先說服自己——浪漫的葡萄酒

第4章　握牢談判底牌
談判底牌，是談判的殺手鐧，不到關鍵時刻，絕不能輕易出手。要對談判有絕對把握，並且是九十九度的「熱水」，加上這一度，水就會沸騰，談判就能成功。這樣的火候，才是亮出底牌的最佳時機，同時也是開始簽字的成功時刻。
1談判中的價格博弈戰——流水線上走鋼絲
2內部分歧處理好——大家好才是真的好
3抓牢談判主動權——自己的地盤自己做主
4藏好你的殺手鐗——商場就是戰場
5簡潔談判莫輕敵——越是簡單的談判越不能草率
6冗長談判防疏忽——買塗料不是吃大餐
7高額談判算清帳——你的飛機飛在我的天空

第5章　摸清對手情況
「我會盡最大努力」「我會看看我能做些什麼」或「我會試著讓它不超過三百美元」，更糟的是「我們會盡力……」。這些意圖為自己脫罪的措辭，是用來讓你做好心理準備，接受對方的言行不一。
因此，了解你的談判對手，要落實到摸清他說的每一句話。
1全面蒐集對手資訊——不打沒準備的仗
2找到對方弱點——此路不通就繞道
3認清對方的底牌——我買的可不是肥皂泡
4巧避對方優勢——留在泰晤士河畔的遺憾
5引導對方吐露資訊——精明的日本人
6掌握對方談判風格——阿迪的小圈套
7了解不同的談判特色——我的房子不愁賣
8查明底細再下注——天上不會掉餡餅
9交換條件就是互相刺探——阿德買鋼筋
10迂迴是為了包抄——我愛蘋果牌電腦

第6章　掌握談判技巧
一位教徒問神父：「我可以在祈禱時抽菸嗎？」請求遭到嚴厲斥責。
另一位教徒問神父：「我可以吸菸時祈禱嗎？」請求卻得到允許。
這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，談判技巧高明，才能贏得期望的談判效果。
1聽出弦外之音——有口難言的超市老闆
2詭辯及其破解——別以為這世上只有你聰明
3欲擒故縱有分寸——誇你是為了宰你
4妙答不是搶答——你的問題提得好
5拿捏好威脅的尺度──缺少合格證的軸承
6給對方找台階——佩萱的生意經
7化解部下與對手的衝突——別為玩具傷和氣
8激怒之後哄一哄——談判桌上玩笑
9傾聽是門功課——請把耳朵豎起來
10分散對方注意力——你要談價格我就說運輸
11贏得信任，贏得先機——「謙虛」的醫療器材

第7章　追求談判成果
你想到一家公司擔任某一職務，期望的月薪是兩萬美元，而老闆最多只能給你一點五萬美元。老闆如果說「要不要隨便你」，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。若老闆不那樣說，而是這麼說：「以你的能力，要求月薪兩萬美元的薪水並不過分。但是，在你這個等級裡，我只能付給你一萬美元到一點五萬美元，你想要多少？」很明顯，你會說「一點五萬美元」，而老闆又好像不同意地說：「一點三萬美元如何？」你繼續堅持一點五萬美元。
結果，老闆投降。
表面上，你好像占了上風，沾沾自喜；實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取兩萬美元月薪的機會。
可見，追求談判的成果尤為重要。
1打破尷尬局面，營造輕鬆氣氛——把鄉愁融進談判
2把對方引進自己的思路——甜蜜的麵包
3還價要兇狠——沒有這麼貴的擋風玻璃
4控制談判進程——裝飾你的大樓非我莫屬
5多輪較量不可怕——好事多磨談收購
6用拖延來化解談判僵局——澳洲菜館裡的交易
7不妨來個緩兵之計——把談判變成了旅遊
8抓住核心步步近逼——會「說話」的牛肉
9開局不可莽撞——溫暖的羊毛衫
10中期穩住心神——天價的水資源
11成交要果斷——不跟你們繞彎子了

第8章　評估談判價值
兩個孩子討論如何分一個柳丁。在吵來吵去後，最終達成了一致意見：一個負責切柳丁，另一個先選柳丁。第一個孩子把半個柳丁拿到家，將皮剝掉扔進了垃圾桶，用果肉打果汁喝。另一個孩子回到家把柳丁皮留下來磨碎，混在麵粉裡烤蛋糕吃，卻把果肉挖掉，扔進垃圾桶。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到看似公平的一半，卻因為雙方盲目追求形式和立場上的公平，並沒有將各自的利益在談判中達到最大化。
試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，將果皮和果肉分開，一個拿到果肉喝汁，另一個拿果皮做烤蛋糕。
談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
這才是真正的雙贏。
1甄別談判結果的真偽——變速的齒輪亂了陣腳
2預防談判陷阱——這裡有隻狡猾的狐狸
3及時填補談判漏洞——別把協議弄得模棱兩可
4巧借談判推動企業發展——談判互助得利，企業滾雪球
5法律解決爭端──別跟我玩貓膩
6合約履行要嚴格——白紙黑字別反悔
7共贏是談判永恆的追求——一個好漢三個幫，聯手就是強中強

作者簡介



鍾宏義

　　中興大學法律系畢業，現任展昭國際企業董事長。