談判尺度：在博弈中實現雙贏

談判尺度是博弈雙方為達成談判目標，避免陷入談判僵局，而應把握的分寸。拉塞爾融合了生動的逸事和社會科學實驗，還有心理學、經濟學和博弈論等不同領域的知識，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進退的技巧。工具一：談判區間——在設定的談判區間內進行談判，以免使談判陷入僵局。工具二：說服——通過瞭解對方的需求點和關注點，包括對參考點和錨定點的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等資訊，說服對方。工具三：交易設計——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益，這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。工具四：談判權——迫使對方按對你相對有利的條件達成協議。工具五：公平規範——提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達成協議的框架。這是一本很棒的書，發人深省、引人入勝、幽默，理論與實踐結合。你會發現這些工具在方方面面——處理家庭關係、職場交流、商務談判等——都很重要。

序

工具一：談判區間分析

兩位投手的故事
決策分析101
決策分析I：調查B 計畫
決策分析II：比較差異點
換位思考，評估對方的保留點
談判區間的大小
誰先報價
工具一的關鍵點

工具二：說服

8 我們都是銷售員
9 談判是系統2 決策
10 一個硬幣的兩面
11 靈活變通
12 比較的物件？
13 數值錨定
14 損失厭惡
15 高估勝利的結果
16 可得性啟發
17 用共識進行談判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 討喜的好處

工具二的關鍵點

工具三：交易設計

21 交易中的創造性
22 酒、羊毛和 財富
23 增加成本
24 拆分和刪減
25 滾木材
26 解決“檸檬”問題
27 防止逃避責任
工具三的關鍵點

工具四：談判權

28 奧運籌備期的艱難談判
29 美麗心靈
30 虛張聲勢
31 同時報價
32 公海上的聲譽和理性
33 溫檸檬水和耐心的力量
工具四的關鍵點

工具五：公平規範

34 通牒遊戲和獨裁者遊戲
35 分配公正
36 慣例
37 市場價格的作用
38 比較點
39 集市之舞
40 位置決定立場
工具五的關鍵點

談判工具的應用

41 一套完整的談判工具
42 五種談判工具的綜合運用：案例說明
43 決策取向
44 囚徒困境中的談判
45 信任誰？什麼時候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性

結語 如何不斷提高你的談判技能
致謝
注釋

拉塞爾·柯洛布金
 
加州大學洛杉磯分校法學教授，研究生和職業教育學院副院長，曾在哈佛大學法學院(2007年)和德克薩斯大學法學院(1999—2000年)擔任客座教授，著有《談判的理論與策略》。