超業攻略：比銷售技巧更值得學的事


	客戶不喜歡推銷員，但都愛──超級業務員！為什麼他總是有客戶？為什麼客戶都喜歡他？為什麼他一出手就打到？為什麼他總是輕鬆成交？超業不靠天分，不耍話術，以攻略思維貫穿銷售流程，規劃策略、擬定計劃與做法，突破銷售瓶頸，各產業進階稱雄，成為人見人愛的頂尖超業！ ◆50個銷售現場的真實案例！◆ ◤頂尖超業的銷售攻略── 關鍵養成為什麼他能成為銷售的千里馬？【攻略思維】正向的認知與習慣，拉高格局，成就頂尖銷售之路開發客源為什麼他總是有客戶？【攻略思維】有勇有謀、經營目標市場，快速找到立足優勢接觸拜訪為什麼客戶都喜歡他？【攻略思維】贏得好感、建立信任，總是能展現專業與自信秀出產品為什麼他一出手就打到？【攻略思維】找到切點，激發需求與夢想，銷售的不是商品，而是價值引導成交為什麼他總是輕鬆成交？【攻略思維】成交導向，具備主導與引導能力，激勵客戶決定 ◤熱情推薦台灣科技大學管理學院前院長／專任特聘教授盧希鵬台灣科技大學管理學院前院長欒斌國票金控資訊長／IBF Financial Holding Co., Ltd.董事羅天一城邦媒體集團首席執行長何飛鵬企業講師、作家、主持人謝文憲 JW智緯管理顧問公司總經理張敏敏 ATD認證大中華區講師蘇文華口語表達專家、企業講師王東明人壽保險、金融理財、房仲、汽車、直銷、電話行銷、管顧、文創等各產業專業人士


	目錄各界專業人士推薦〈專文推薦〉銷售，就從解決問題與溝通開始／盧希鵬人人學得會的超業攻略／欒斌互通有無，共利而生／羅天一超業。超會。超越／張敏敏有攻略，才能說「中」點／王東明〈作者序〉銷售路上，友伴同行第一章：頂尖超業的關鍵養成 1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬 1-2用老闆的格局思維做銷售頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作 1-3自律成就頂尖先有自律，才能享受銷售工作的自由 1-4戰勝挫折的情緒能量管理面對銷售的高度挫折，能量別斷電 1-5銷售人的活動管理術活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙第二章：開發客源 2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸有夠多的客戶市場，業績自然不用愁 2-2銷售開發，要有勇有謀確立明確方向，別以為每個人都是你的菜 2-3找到市場，別再亂槍打鳥經營目標市場，讓銷售開發有效益 2-4緣故經營，快速站穩腳步擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場 2-5陌生開發，是最好的磨刀石碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力 2-6主動關懷，隨手就能做開發廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問 2-7隨時記錄，讓名單變訂單留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖 2-8開發途徑攻略電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸第三章：接觸拜訪 3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌銷售賣的不是產品，賣的是自己 3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？別再自說自話，呈現亮點才吸引人 3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營 3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑好的銷售表現，靠的是完美準備 3-5快速拉近距離，贏得好感自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡 3-6接觸妙方，先了解客戶情況超業只賣能解決客戶問題的方案 3-7專業，就是要更「有料」抓住寶貴機會，大方自信，展現專業 3-8增加行動，練就銷售技術唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製第四章：秀出產品 4-1找到銷售切點，勝過介紹產品從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的 4-2 秀出產品前，先搞懂這些自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要 4-3 全盤了解，就能擴大契機善用提問，成為專家顧問 4-4 想要不等於需要，需要不等於非要動機和意願，促成決定的關鍵 4-5 銷售價值，而不是價格說出產品價值，讓客戶感受到益處 4-6 身分不同，結果不同找出自己與眾不同的定位 4-7 成為銷售夢想的人數大，才足以激發客戶興趣 4-8 展現對產品的熱情發自內心的認同，感染每位客戶第五章：引導成交 5-1 成功銷售，不能只靠話術穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率 5-2 成交，是銷售人的天職敢要求成交，才稱得上超業 5-3 引導客戶「成交自己」當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話 5-4 銷售人要勇於主導、善於引導幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走 5-5 克服客戶「不急」的軟釘子堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流 5-6 別將「不需要」當真展現銷售信念，以及對產品的認同度 5-7 不是有沒有錢，而是值不值得聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」 5-8 給客戶做決定的信心成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」 5-9 經營關係做服務，商機無限業績不分大小件，只有人心大小眼


	作者簡介解世博Herbert 超級業務、超業講師、行銷表達技術專家成為超業的歷程：  一線銷售實戰14年，為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷（包含B To C、B To B客戶），多次接受媒體採訪報導。  20歲時即加入保險銷售，長達12年中，從陌生開發一路經營到高端客群，被譽為銷售常勝軍，連續三年拿下全國第一名；從小小業務員，發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。  2005年投入電話行銷通路，擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶，至今仍為銷售紀錄保持人。指導超業的經驗：  2008年創業至今，憑藉實戰銷售專長指導無數學員，被譽為最硬底子的銷售實戰講師，企業心目中最具銷售魂的銷售專家。  首位將銷售技巧模組化，並以現學現用為核心目標，為國內銷售表達技術第一人，課程廣受學員好評，輔導各產業超業，學員人數超過15萬人，超過2000個業務銷售團隊主管給予高度肯定。  多次獲邀兩岸三地各大銷售論壇主講人、媒體雜誌報導、廣播節目人物專訪。  授課輔導遍及兩岸三地、新加坡、馬來西亞。授課輔導產業包含：金融業（銀行、保險、證券）、各大房仲業、汽車銷售、傳直銷產業、電話行銷產業、各大知名品牌門市銷售等各產業銷售訓練。  經營粉絲團「行銷表達技術專家解世博」、「名師頻道 Herbert Channel」，與各產業銷售夥伴分享銷售心法與劍法，獲得廣大迴響。銷售訓練專長：  四大行銷表達技術：精準接觸表達力、商品聚焦表達力、關鍵成交表達力、客戶倍增表達力  組織發展與增員招募  滿意服務與關係經營  溫度行銷──故事銷售  用服務贏得客戶心  銷售人自我品牌經營 DVD及數位作品：至今發行六套銷售系列有聲書，及一套行動數位課程  創造雙贏的溝通模式──讓表達更具影響力  創造雙贏的銷售模式──知己知彼無往不利  電話溝通表達力──讓你從此電力十足  活出精彩銷售人生  發展你的銷售事業  攀上卓越銷售巔峰  業問100──華人第一套系統化線上銷售訓練課程