為什麼我們的決定常出錯？哈佛教授的9堂心理課

◆作者入選2017 Thinkers50 Radar List最可能塑造未來商業模式的思想家！
◆亞馬遜網路書店4.5顆星好評
◆《紐約時報》《富比士》《華盛頓郵報》《赫芬頓郵報》書摘好評推薦

為什麼明明想減肥，最後還是忍不住吃起炸雞？
為什麼本來只想買罐醬油，踏出賣場卻荷包大失血？
為什麼──我們明明想做這個，最後結果卻是那個？
哈佛教授為你剖析9種影響決定的心理盲點，
讓你巧妙避開種種地雷，聰明堅持目標到最後！

我們的每分每秒都在為自己和他人做決定，
但是為什麼常常我們精心擬定的決策，最後結果卻和預期背道而馳？
最簡單、甚至最無關的因素，
包括房間的光線、早餐咖啡的苦澀程度、辦公室的擺設，
都可能對你的決策、行為產生巨大影響，
甚至讓你朝原先設定的預期越來越遠！

哈佛商學院教授吉諾在本書中，
舉出各種有趣的心理實例作為佐證，例如：
戴上仿冒墨鏡，竟會提高欺騙別人的可能；
增加教室亮度，竟會把作弊行為降低37％……等，
教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區，
並讓你的計畫能夠貫徹始終！

三股導致你的決策偏離常軌的力量包括：
一、來自內在的決策魔鬼：
◆身邊親友給你的「免費」意見，往往比不上我們付出高價問到的算命師或顧問，即使意見內容根本差不多！
◆把自己急著賣車的壓力告訴買家，其實不會讓你落入下風，反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑！

二、來自旁人的決策盲點：
◆我們總是以為向別人求助會顯得無能或軟弱，但實驗證明，你反而會因此得到對方更高的評價！
◆告訴房客「重複使用毛巾可以保護環境」，其實幾乎不會有賓客在乎；但如果告訴房客「75％使用本套房的貴賓都重複使用毛巾」的話，居然會有50％以上的人願意跟進！

三、來自外界的決策障礙：
◆明明沒有差別的一堆獎品，如果毫無意義地分成好幾堆，反而會讓消費者因為「錯失恐懼」，每一堆都想嘗試看看！
◆羅斯福競選團隊發現文宣上有張照片未經攝影師授權，不是低聲下氣去向對方購買，而是告訴對方：「這是個提高知名度的大好機會，如果我們選擇你拍攝的照片，你願意付給我們多少錢？請儘快回覆！」結果攝影師反而興高采烈地支付250美元！

推薦序　讓你知其然，也知其所以然的有趣研究　　蔡宇哲
前　言　為什麼我們做的事，往往跟計畫相反？

Part I　來自內在的決策魔鬼
第一課　我比德蕾莎修女更能上天堂？──經常失準的自我評價
第二課　最不可靠的賽車手──高代價的失誤來自於情緒感染
第三課　從破茶壺的縫看不見的事──見樹不見林的短視傾向

Part II　來自旁人的決策盲點
第四課　在額頭上寫一個E──別人的視角永遠與你不同
第五課　灰色T恤的詛咒──幽微的小團體迷思
第六課　小貼紙的大力量──競爭帶來的驚人效果

Part III　來自外界的決策障礙
第七章　他們沒有你想的那麼簡單──別參考不相關的資訊
第八章　靠布丁遊歐洲──思考框架的細微改變
第九章　戴著墨鏡的騙子──氣氛與機會

結　論　如何順利照著計畫走？

作者簡介



法蘭西絲卡．吉諾（Francesca Gino）
哈佛商學院教授，並曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計畫。曾獲美國國家科學基金會（National Science Foundation）與美國管理學會（Academy of Management）重大研究獎項，其研究廣見於重要的心理學及管理學術期刊、重量級大眾媒體，如《紐約時報》（The New York Times）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、美國《商業周刊》（BusinessWeek）、《波士頓環球報》（The Boston Global）、《經濟學人》（The Economist）、《赫芬頓郵報》（Huffington Post）、《新聞周刊》（Newsweek）及《科學人雜誌》（Scientific American）。在CBS廣播電台與國家公共廣播電台（National Public Radio）皆有她的節目。



譯者簡介



蕭美惠
國立政治大學英語系畢業（前為西洋語文學系），目前擔任專業財經報紙編譯。從事翻譯已有二十餘年，譯作包括《人性的弱點75周年最新增訂紀念版：改變一生的人際溝通關鍵法則》、《美髮教父沙宣》、《泡沫年代》、《自信，沒人能給，更別自己摧毀！》、《殺手級企畫！》、《投資人的生存戰役》、《景氣為什麼會循環》、《投資最重要的3個問題》、《翻動世界的Google》，《透明社會》等數十本。

廖育琳
台大外文系畢，就讀師大翻譯所口譯組。現任中央廣播電台英語新聞主播，主持《福爾摩莎安可曲》、《趨勢》等英語節目。