圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術：芝加哥商學院、慶應大學都在用的協商技巧，教你避開談話陷阱

【推薦序】知行合一，活用「談判」讓工作及生活更加分！
【作者序】懂得談判，能為自己爭取更多
 
第1章　什麼是「談判」？──指兩人以上的決策，比起討價還價，實現多少利益才是關鍵。
1.每個人都生活在「談判」裡
2.對於談判，你也有這些誤解嗎？
〔誤解1〕認為談判是「討價還價」
〔誤解2〕談判靠「經驗」就能充分學習
〔誤解3〕談判只不過是一種「手段」
〔誤解4〕認為談判有公式，可套用於任何情況
〔誤解5〕「談判力」是與生俱來的
3.想談判成功？牢記三大關鍵
 
第2章　理想的談判是，創造我方的利多──造成對方的損失並不等於談判成功，真正的高手常會假裝輸了！
‧二手車買賣——你會用多少錢成交？
1.談判時，一定要懂的四個基本概念
2.談判時，善用「互惠原則」
3.談判時，不利於大局的三個戰術
4.如何打造一場「對自己有利」的談判？
5.常見的談判類型，可分為三種
6.影響談判的能力，三種就夠了！
7.對我有利的部分越多，表示談判越成功
 
第3章　想談判成功？快學這三種戰術！──重點在於「信賴感」，只要能取得對方的信任，就有談判的空間。
1.BATNA形成戰術：手中握有好牌，不容易吃虧
2.錨定戰術：以「價格」決定消費者的判斷
〔正確使用錨定的方法1〕瞄準最接近對方預算的金額
〔正確使用錨定的方法2〕刺探對方的保留價格
〔正確使用錨定的方法3〕活用對比效應，激發購買意願
3.互惠原則：彼此都讓步，以達到雙贏
4.不論哪一種談判，都必須建立信賴關係
 
第4章　當對方使用危險的談判戰術時，你得這樣回防！──常見的危險戰術有十四種，當你比對方更了解使用時機，就能見招拆招。
1.資訊或認知，往往受到他人操縱
2.生活中常見，會影響認知的談判陷阱
3.想讓情勢更利己，要小心這些危險戰術！
4.危險的談判戰術這麼多，該如何應對？
5.如何有效預防「危險的談判戰術」？
 
第5章　這樣思考，談判一定能成功！──只要在談判前進行「五階段思考」，並化為習慣，就能無往不利。
‧談判前，一定要思考五件事
1.後設判斷──決定談判的標的物
2.策略計畫──分析對手及利害關係
3.執行計畫──建立具有彈性的計畫
4.實際的談判──依情況調整戰術
5.評價與學習──檢討談判結果，為下一次而準備
 
【後記】多開口練習，任何人都能學會談判
 

作者簡介



印南一路

　　生於1958年，現任慶應義塾大學綜合政策學院教授，專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院，曾任職富士銀行（現在的瑞穗銀行）、厚生省，之後赴哈佛大學行政研究所深造，並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員，2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。



譯者簡介



劉格安

　　政治大學會計系、財政系雙學士，曾任職四大會計師事務所，現為專職譯者。譯有《超圖解：經濟學關鍵字！》、《絕對高分！東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。

　　聯絡信箱：mercitapo@gmail.com