麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了


	高杉尚孝作品：　　《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、　　《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》　　在台灣累計超過20萬冊。　　◎公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？　　◎報告、交談的時候，對方要我「講重點」…… 　　◎下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？　　◎怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？　　◎「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段，　　面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？　　　　　這時候，你需要的不是口才，　　而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。　　作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業，　　協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考，　　他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，　　交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。　　且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著）　　◎什麼是成功的交涉？　　不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」　　交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。　　有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。　　要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同　　 ──怎麼說話叫做有邏輯？　　你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。　　有了邏輯後，在交涉過程中你還需要精準的表達：　　1.主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？→「我會再研究」。　　2.善用連接詞── 　　讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞；　　「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？ →「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。　　3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」…… 　　有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？　　◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？　　BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。　　你可以準備很多替代方案，但事實上你只能用到一個。所以…… 　　搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌── 　　怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。　　　　◎交涉過程中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？　　自爆型──「這已經是最低折扣了！」；　　唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個七折嘛！」；　　回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」；　　苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？　　交涉有八種缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？　　還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？　　應付交涉對手，其實就像在對付屁孩，　　有時很理性，有時很任性，有的人甚至熟練到完全靠直覺，　　但只要利用本書的方法，　　對方一定會按照你的意思行動，還覺得自己賺到了。各界推薦　　溝通心理學家裘凱宇　　東吳大學政治系教授•談判學權威劉必榮　　企業併購大師黃日燦