銷售聖經(終極進化版)

第一部分 規則．秘密．樂趣
一．一　創世紀
十五年的老書有何新意？
「絕對不可能。」
對你來說又有何用？
使用本書的八．五種方法
老派推銷法已經有些不管用
記事貼鋪出你的成功路

一．二　規則書
三十九．五條銷售成功的規則
銷售成功的公式……啊！原來如此。

一．三　秘密書
業務員為何會失敗？
你天生就適合做銷售？不，一切都是後天的！
這次銷售怎麼了？嗨，問題都出在你身上
積極與消極之橋
坦白地講，客戶希望得到怎樣的對待
坦白地講，業務員希望得到怎樣的對待
難以捉摸的熱鍵。你怎樣找到它？

一．四　大秘密書
更多的銷售來自友誼而非交易關係
老客戶是最好的新客戶　
星期一做交易
你的個人使命宣言

一．五　幽默書
我在成交的過程中碰上趣聞！

第二部分 準備好讓準顧客大叫「哇塞！」
二．一　驚嘆書
哇塞！的元素，善用它完成大生意！
你善用哇塞！的元素嗎？
記得我嗎？我是個業務員，跟大家一樣

二．二　問題書
賣還是不賣，這是個（權力）問題
你能在五個問題內完成一樁交易嗎？

二．三　有效書
現在，你得聽我的（話）了

第三部分 請容在下自我介紹
三．一　介紹書
三十秒的自我行銷術，怎麼寫才到位
三十秒的自我行銷術，怎樣放送才到位
得到顧客引薦了？這是最棒的做法。

三．二　陌生開發電訪書
「謝絕推銷」是業務員這一行最可笑的標示牌
一次陌生開發就找到決策者
起頭與結尾同等重要
如果你覺得陌生開發電訪很好玩，真的就會很好玩
陌生電訪變「熱線」的基本原則

第四部分 上演一場精彩的產品演示秀
四．一　演示書
想要輕輕鬆鬆做生意？先與準顧客建立好關係
十二．五種建立準顧客購買信心的方法
何時何地建立買家信心
無論如何都不該說的銷售話術
把客戶拉進來＝更多銷售
蠢斃的投影片演示。那不是你吧？搞不好真是你？

第五部分　拒絕．成交．跟進．達陣！
五．一　拒絕書
經得起真正的拒絕？？看瞴
真正的拒絕。真正的解決！
預防拒絕
銷售始自客戶拒絕
「我需要考慮一下。」
「老實說，我們已經花光預算了。」
「我想再多比較兩家供應商。」
「我是很想買，但價格太高了。」
「我很滿意目前的供應商。」
「我得和某某討論一下。」
「六個月後再與我聯繫。」

五．二　成交書
準顧客打算購買時會出現十九．五個初期訊號
切忌用「是」與「不是」回答準顧客的問題
如何提出結案式的問題
寵物狗策略
欲擒故縱
最先吃甜點！
世界上最有效的成交並非成交本身

五．三　堅持書
銷售工具是跟進過程中的關鍵部分
你還是小鬼頭時就已經是超級業務員！
哦，拜託！不要給我語音留言！
「請留下您的訊息，我會盡快回覆。」別傻了！
沒人想見你？

第六部分 悲哀與障礙
六．一　哀歌書
當好人賣到爛產品？？？
十八．五個業務員職涯失敗的特徵

六．二　競爭書
與競爭對手共舞？注意你的舞步！

第七部分 皇上萬歲……皇上就是顧客
七．一　客服書
完美客服的秘密
卓越的客戶服務是強力銷售工具
只要你處理客戶投訴得當，就會創造業績

第八部分 傳福音
八．一　溝通書
每週業務會議，正是新業務的發源地
只要你用心寫，銷售信函很管用
只要更用心傾聽，就會做成更多交易
學傾聽，只要懂兩個字，閉嘴！
客戶百百種，自己琢磨吧！

八．二　會展書
在產業會展上成功的三十五．五條規則

第九部分 建構人脈網絡……連結就是王道
九．一　人脈書
建構人脈網絡，就是邁向成功的挑戰
建構人脈網絡第一堂課：如何搞定一屋子人
建構人脈網絡第二堂課：如何籠絡一屋子人
與一屋子人建立友好關係
建構人脈網絡的現實遊戲

第十部分 先知與獲利
十．一　趨勢書
新一代業務員：非業務員　
鮑伯．沙文做了些什麼？很多！

第十一部分 賺多一點！
十一．一　數字書
成功之道

第十二部分 上帝保佑，阿門。
十二．一　出埃及書
不懂銷售的父親教會我銷售
自我承諾！

後話……我長大以後
你的過去與現在掌握你的未來

作者簡介



傑佛瑞．基特瑪Jeffrey H. Gitomer

　　傑佛瑞．基特瑪（Jeffrey H. Gitomer）天普（Temple）大學市場行銷管理系肄業，並於德國柏林Goethe進修語 言。1976—1988年間，基特瑪自組公司並為企業顧問。由於自身經營之三家製造事業與行銷事業君成績裴然，他以其成功經驗協助客戶進行行銷、管理與客 戶服務等諮詢工作。基特瑪的顧問工作遍佈全美與海外各地，他並曾於年度會議中，對3000名聽眾發表過演說。1988年，基特瑪成立一家顧問諮詢公司企業 行銷服務（Business Marketing Services），提供廣泛的業務訓練、行銷顧問，以及企業發展服務給全美各地的公司行號。1992年，基特瑪開始寫作並發表「行銷動能」（Sales Moves）專欄。此專欄原本在夏樂特商業周報連載，首次發表時便一炮而紅，目前已在多家報紙上連載披露，除了夏樂特市外，並見於亞特蘭大、丹佛、達拉 斯、匹茲堡、辛辛納提、哥倫布斯、費城、巴爾的摩、華盛頓特區、聖安東尼奧、普林斯頓、邁阿密、羅利、坦帕灣及其他25個大都會區報紙，讀者超過150萬 人。基特瑪的著作「銷售聖經」受大名鼎鼎的肯．布蘭查德（Ken Blanchard, 一分鐘經理人系列作者）與布萊恩．崔西（Brian Tracy，行銷心態系列作者）等人大力推薦，各大媒體也給予極高的評價。



譯者簡介



吳慕書

　　政治大學畢業，曾任職國內、外金融機構、《華爾街日報》與科技產業專刊。現為財經雜誌研究員。