Top Sales：成為頂尖業務絕對不能錯過的10堂課


	業務人員有兩大敵人：　　看得見的敵人─競爭對手，和看不見的敵人─自己。　　有人把銷售工作喻為是一場戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話，來描述「看不見的敵人」的可怕：「最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間五分鐘、十分鐘地過去，安靜中可怕得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……。」　　艾默．惠勒開創了「滋滋俱樂部」的業務方式，他指出：「業務的是煎牛排時的滋滋聲，而不是牛排本身。因為是『滋滋』聲讓人流口水。而好的業務人員應該懂得利用令人垂涎的詞彙。」另外假如讓我們去檢討一般業務人員的日常生活，便會發覺他們的苦惱不在於過多的工作壓力和挑戰，而是太自由的工作，過分的自由，養出了糜爛和腐敗的生活。　　許多業務人員倒下去的原因，便是因為自己有太多的時間，不知如何有效的運用。


	目錄 Part1勇於嘗試是成功銷售的鑰匙每個業務人員都有這樣那樣的夢想，為什麼絕大多數的夢想被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為不敢為，結果一事無成。在每個業務人員的工作中，都會面臨許多害怕做不到的時刻，因而畫地自限，使無限的潛能化為有限的成就。記住一句話：「成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。」銷售是勇敢人的事業業務人員就是在推銷自己的勇氣坦然地面對失敗努力挖掘自己的潛能 Part2有拒絕就有機會堅持到底！你可以把這看成是一種挑戰，而非拒絕，你需要在完成銷售所需的五至十次拜訪中，不斷的堅持到底，如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。要有被拒絕的心理準備能夠承受挫折才能成功有拒絕才能有動力平和的心態面對誤解分析自己被客戶拒絕的原因 Part3不同性格客戶的特點顧客的購買行為除了受年齡、性別等個人的因素影響之外，還要受群體因素的影響，諸如家庭、相關群體及社會階層。家庭對其成員的影響強烈而持久。現代行銷理論主要從兩個方面考察家庭的購買行為，即家庭的類型和家庭成員在購買決策中的角色。家庭的類型不同，購買力水準和購買決策模式也有所不同。不同類型的顧客對業務人員的態度，對推銷活動的反應是迥然不同的。一個業務人員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的顧客做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使推銷活動得以順利進行。忠厚老實型自命不凡型誇耀財富型精明嚴肅型孩子氣性格的客戶沉默寡言的客戶外向幹練型對新事物有特殊興趣的客戶狡詐多疑型取悅六種不同類型的客戶 Part4把握客戶的特點創造機會魚兒接連出現，漁倉裡也小有斬獲，但每每收攏大網，總有魚兒卻四處逃竄。我們終於發現：鯊魚外形彪悍，的確性情兇猛；水母柔軟無助，卻有防身之技；小丑魚小巧靈活，其實外形可愛。既然魚兒各不相同，那麼：他們的需求一定有差異。同樣，業務人員所面對的客戶也是各有差異的。年輕客戶消費特點中老年客戶的消費特點男性客戶的消費特點女性客戶的消費特點不同職業客戶的特點 Part5走進客戶有計劃且自然地接近客戶並使客戶覺得有益處，而能順利進行洽商，是業務人員必須事前努力準備的工作與策略。接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。真誠是銷售的基礎，你在做銷售時，一定要給人真誠的印象，要不然就會困難重重。簡單地說，真誠意味著你必須重視客戶，尊重客戶，相信自己所銷售的產品的品質。接近客戶的八種方式接近客戶的原則接近客戶的語言技巧瞭解客戶及其家人的興趣 Part6設計一個有創意的開場白開場白實際上不是即興發揮，而是有所準備。首先你要瞭解一些客戶的基本情況，最基本的大致要瞭解他是決策者，還是決策的影響者，或是使用者。在開場白的自我介紹過程中，客戶將有什麼樣的反應？對不同的反應，開場白怎樣適應？其次，在利益陳述的時候，如何向既定的客戶說明？如何的措辭更吸引客戶？這些都要在正式洽談之前做出仔細的準備，只有這樣，才能增加開場白的成功性，才能促成銷售洽談的成功。開場白要有創意與客戶進行陌生寒暄吸引客戶注意力的六個技巧激發客戶的好奇心開場的常用方法推進談話進程的方法 Part7活學活用說話技巧修煉自己的口才技巧是幫助你克服恐懼、培養自信和勇氣的最佳捷徑，只要有勇氣在眾人面前說話，就有勇氣私下與陌生人進行談話，不論對方是何許達官顯要。良好的說話技巧也確實是很多人成就事業的一個轉折點。好口才讓你產生自信好口才是排除障礙的利器好口才是擺脫困境的良方好口才助你步步為營 Part8洞悉客戶購買需求客戶的需求常常受到特定環境因素的影響，那麼就需要業務人員主動地去為客戶設定需求，將客戶帶入產生這種需求的環境中去。客戶需求的劃分全面掌握客戶的需求看清客戶的態度察言觀色判斷客戶的想法集中自己的注意力對客戶進行有效地提問採用藝術的提問方法提問的常見錯誤方式 Part9激發客戶的購買慾望在銷售過程中，你必須努力製造趣味盎然的氣氛，這樣無形中就會拉近你與客戶的距離。在很多時候，能否激發出客戶的興趣，已經成為銷售成功與否的關鍵。每個客戶其實都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，客戶們都有好奇心。不論你銷售的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓客戶親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的情感了。用幽默引起客戶的興趣創造客戶的潛在需要把握客戶的十八條原則產品示範力求印象深刻把握客戶的關注點激發客戶的購買慾望抓住客戶有意購買的時機刺激客戶購買的七個心理戰術 Part10售後服務要做到為客戶著想，業務人員應該做到：不要總是向客戶銷售價格昂貴的高級產品，價格上漲時要事先向客戶打招呼，要信守諾言，要有據可循，承認缺點，成交後應與客戶做朋友。讓客戶離不開你的服務。銷售與服務相結合最好的銷售就是服務給客戶提供最優質的服務不斷完善售後服務