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ISBN: |
9787515836379 |
定价: |
RMB78.00 |
售价: |
RM85.80 |
优惠价:
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RM60.06 * (-30%)
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作者:
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鄢聖安
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出版社: |
中華工商聯合出版社
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出版日期:
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2023-06-01 |
装订:
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平裝. 無. 231 页. 26. |
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本書是一位從初級OTC醫藥銷售代表成長起來的銷售經理的經驗分享,當作者培訓手下業務員的時候,苦於沒有現成的教材,於是將自己的操作經驗進行創作整理,形成這本具體、務實的“實戰教程”。沒有複雜的理論,只有作為一名專業的OTC醫藥代表在開發藥店時需要掌握的技巧和知識:銷售前的心態和知識儲備;標準化藥店開發;鋪貨後不能放任不管,要進行銷量維護;客戶是需要長期維護的;如何做促銷;一些相關的實用技巧。
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目錄
第一章 醫藥人的職業規劃
第一節 基層銷售代表的發展路徑/
第二節 什麼樣的公司值得追隨/
第三節 成長晉級的路上要注意什麼/
第二章 終端代表的“三態”“三動”和“七力”
第一節 “三態”:心態、狀態、態度/
第二節 “三動”:主動、行動、感動/
第三節 “七力”:忍耐力、溝通力、控制力、觀察力、
分析力、學習力、執行力/
第三章 陌生拜訪前的準備
第一節 知己知彼:知產品、知流程、知政策、知服務、知競品
第二節 知市場:單體藥店、連鎖藥店、民營診所
第三節 做好五個心態準備/
第四節 做好物料和道具準備/
第五節 做好形象準備/
第六節 28個常見問題話術/
第四章 終端客戶開發方法(上)
第一節 八個客戶來源/
第二節 談判找對關鍵人/
第三節 陌生拜訪,負責人不在怎麼辦/
第四節 終端客戶開發談判八步驟(上)/
第五節 終端客戶開發談判八步驟(下)/
第五章 終端客戶開發方法(下)
第一節 二次跟蹤,提高成交率/
第二節 老客戶新品開發的十個思路/
第三節 鋪貨原則:保質保量/
第四節 三種經典實用的成交法則/
第六章 終端有拜訪才有銷量
第一節 終端拜訪存在的七個問題/
第二節 為什麼要做好終端拜訪工作/
第三節 做好拜訪前的規劃/
第四節 看貨、訂貨、壓貨、維價技巧/
第七章 終端陳列:位置決定銷量
第一節 為什麼要重視陳列工作/
第二節 怎麼做陳列更有效/
第三節 如何佔領好的藥店陳列位置/
第四節 診所陳列這麼做/
第五節 陳列的六大奧秘/
第六節 陳列的日常維護/
第八章 終端培訓:讓店員明明白白地推
第一節 銷售人員對終端培訓的誤區/
第二節 終端培訓的作用/
第三節 產品培訓前的知識儲備和技能儲備/
第四節 線下培訓——一對一店員培訓/
第五節 線下培訓——貼櫃培訓/
第六節 線下培訓——集中化培訓/
第七節 線上培訓的四種形式/
第八節 店員培訓操作要點/
第九節 終端診所醫生的培訓/
第十節 如何保障培訓的效果/
第九章 終端客情建設:客情=銷量
第一節 正確認識客情關係/
第二節 你跟客戶是客情還是交情/
第三節 評估客情的三個指標/
第四節 如何讓客戶記住你/
第五節 和客戶愉快地聊天/
第六節 利益共用,實現捆綁/
第七節 客情從讚美開始/
第八節 和客戶一樣關心他的生意/
第九節 處理矛盾,促進客情/
第十節 貨款回收技巧/
第十章 終端動銷:用銷售促進合作
第一節 產品動銷來源的兩條線/
第二節 終端動銷是多因一果/
第三節 動銷活動的設計與執行/
第四節 門店促銷活動開展/
第五節 會議行銷——學術會與圓桌會/
第六節 醫生處方上量八個階段的銷售策略/
第七節 通過資料分析提高銷量/
第八節 如何發現新的動銷方法/
第十一章 醫藥互聯網:創造價值、服務患者
第一節 醫藥互聯網的發展概況/
第二節 B2C和O2O管道購藥的區別/
第三節 新零售動銷的注意事項/
第四節 醫藥互聯網的未來/節 基層銷售代表的發展路徑
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鄢聖安,廣西實正藥業OTC總監,原內蒙古天奇蒙藥天奇商學院副院長。自媒體“OTC銷售研究者鄢聖安”主辦人,千聊APP,喜馬拉雅APP“鄢聖安講OTC行銷”主播。“谷豐觀點”,中國醫藥聯盟,《21世紀藥店》,《醫藥經濟報》等多家媒體特約撰稿人。出版專著《OTC醫藥代表藥店開發與維護》,《OTC醫藥代表藥店銷售36計》等。培訓過的客戶:康美藥業(華西大區),廣州國藥,九芝堂、廣藥白雲山湖北團隊,修正頸腰康事業部,桂林三金,浙江康恩貝,安徽淮仁堂,南京同仁堂,修正頸腰康、九芝堂,馬應龍,揚子江,中國中藥,修正斯達舒(山東),哈藥集團,太極集團,九州通器械,華潤三九浙江團隊,揚子江西南大區,華潤三九、華潤紫竹、羚銳製藥等100多家藥企和銷售團隊培訓。
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