博恩．崔西的銷售法則：讓比爾蓋茲、股神巴菲特、傑克．威爾許奉行的商業定律


	銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟上社會變化的脈搏 ──博恩．崔西　　當客戶開口就說── 　　「太貴了！」　　「我沒有錢，買不起。」　　「我可能要和某人商量一下。」　　「我去別家可以買到比這便宜的。」　　　　別慌！記住，疑慮代表興趣，嫌貨才是買貨人。　　► 5招吸引客戶注意力　　▎說好第一句話　　博恩•崔西曾說：「說好第一句話就為自己打出了一個很有吸引力的廣告。」　　▎提問的方式要巧妙　　只有在一開始洽談的時候提出讓客戶感到驚訝的問題，才會讓客戶對你的問題進行思考，進而有興趣與你談下去。　　▎透過第三方的證明來吸引客戶　　見到客戶時候可以說：「您好，某某先生經常在我面前提到您。」對方肯定想知道某某先生到底提到了他什麼，所以這樣雙方便有了進一步洽談的機會。　　▎避免客戶分散注意力　　在客戶被電話分散注意力的情況下，作為銷售人員就應該巧妙的用話語支開，比如說：「某某先生，不好意思我不知道您這麼忙。」　　▎巧妙應對各種干擾　　當你與客戶的交談受到干擾之後，可以很直接的問：「哎，剛才我們談到什麼地方了？」這樣就能夠讓客戶做出相應的反應。　　◎ 針對隨和型客戶的熱情成交法　　熱情在銷售中所占的比例高達95％，而對於產品知識的了解只占5％。　　當你看到一名新的銷售人員不知道成交方法，只掌握一點最基本的產品知識，卻能夠不斷的把產品推銷出去，你就會發現熱情是多麼的重要，特別是對於一些性格隨和的客戶。　　◎ 針對精明型客戶的真誠成交法　　對於如何給客戶留下真誠的印象，博恩•崔西提供了三條建議：　　第一，堅決不要戴墨鏡。　　　第二，對於推銷人員塑造真誠形象同樣重要的是態度。　　第三，與客戶交談時，要正視客戶的眼睛，傾聽客戶時，要看著客戶的嘴唇。　　◎ 針對外向型客戶的俐落成交法　　外向型的客戶大約占消費者市場的25％。由於他們熱情、友好、愛幫助人的性格，以及喜歡聽別人講話，而且會提很多問題，所以，你總是能夠在很多客戶當中一眼就認出來。　　◎ 針對感性型客戶的獨特成交法　　感性客戶非常喜歡和討論，並且詢問有關你的問題，以及你的想法和感覺。他們喜歡談論產品或服務，以及別人會對購買和使用這些東西做出什麼樣的反應。他們想先與銷售員建立起一定的關係，直到他們感到能自在的與你討論產品或服務為止。　　◎ 針對多次拜訪的TDPPR法　　時間（time）、日期（date）、地點（place）、人物（person）、理由（reason）　　如果從事銷售行業多年，你就會發現客戶都是很忙的，即使是你的優質潛在客戶，他們也不希望總就把寶貴時間浪費在你的身上。作為銷售人員你首先要明白這一點，第二，你也要讓潛在客戶明白這一點。本書特色　　本書著重介紹博恩•崔西在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本人推銷實例，旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。


	目錄前言第一章銷售高手的自我修練：從鍛鍊心智開始，一路向前卓越的思考成就偉大的銷售做你自己的老闆不要在心靈上被打敗燃燒你的成功欲望成功者與失敗者的最大區別比別人更認真、更努力具備高度的同理心把重點放在「聽對方說什麼」做最真實的自己銷售的7個心理法則 7個提高心理適應力的練習永遠保持積極的心態設立目標，超越自我寫下你的使命培養敏銳的觀察能力讓自己更健康保持謙虛的態度第二章全力激發潛意識力量：嚇死人的業績需要全部生命力的投入「愛」上自己銷售的產品誠實，還是誠實分析你的公司讚美你的客戶正面期望帶來成功從改變自己的內在開始致力於終生學習善用有聲書打造自己專屬的「高手圖書館」盡快推銷到第100個客戶吸引客戶注意力的5種途徑背後的潛在力量光彩照人的30秒第三章銷售高手都是心理學大師：從「心」開始成交耐心傾聽的力量和客戶做知己誰先開口，誰就輸了的「沉默」成交法小心留意客戶購買跡象了解客戶購買的主要障礙人們為什麼購買你的產品區分第一和第二動機運用敏感點式銷售不斷的強調，直到對方「銘記在心」為止客戶永遠是對的與客戶建立長期關係不要批評你的競爭對手不要太快就放棄銷售人員就是購買動力積極應對不合拍的客戶客戶依賴視覺記住客戶的名字與相貌看見大人物你會恐懼嗎？了解客戶內心的真實想法那些不該說的話第四章疑慮代表興趣，拒絕未必失敗：突破客戶心防的N個攻心術客戶的6個真正疑慮讓客戶明白問題是有辦法解決的直接請客戶下訂單你也可以用「假設成交法」建立長期關係的重要性友誼是銷售的前提、基礎克服結束交易的障礙幾乎對任何人都有效的「逆向成交法」遠離難纏的客戶適當給客戶一點「威脅」穩中求勝，讓客戶敞開心扉找到客戶的興趣所在創造讓客戶無法拒絕的強大氣勢正視客戶的投訴成交階段促成訂單法權衡階段促使客戶決定法第五章讓客戶點頭說「YES」：N個成交技巧提高成功機率能用問的事情，千萬不要說明使用第三方證明，建立絕對信賴重視反對意見保留反對意見結束交易「門把手」結束交易法當價格阻礙成交時「這價錢也太貴了」證明你的產品並不貴客戶往往喜歡聽從「內行」的話預留感情資本，細水才會常流不可小看的力量與客戶先交朋友，後交談消除客戶異議的7種方法團體銷售法高效的客戶評估第六章方法總比問題多：面對不同客戶及問題需求的N個成交方法利用產品的售後條件來成交有助於減輕客戶壓力的暗示成交法迅速讓客戶做出決定的直接認定成交法保證介紹的產品功效足夠多讓客戶用用看的「狗狗成交法」將買與不買的優缺點進行比較細節決定成敗的累積法則「秒殺」客戶的故事成交法留住客戶，讓他原地做決定的何必麻煩成交法留到最後一刻再講的最後一天成交法能起死回生的以退為進成交法快速、有效提高業績的轉介成交法針對隨和型客戶的熱情成交法針對精明型客戶的真誠成交法針對外向型客戶的俐落成交法針對多次拜訪的TDPPR法針對感性型客戶的獨特成交法第七章高效成交背後的祕密：時間管理能力決定你的銷售業績讓每一個小時都賺得更多要耐心工作，然後做好透過目標和目的掌控時間制定GOSPA模型，銷售更簡單從制定清晰的銷售額和收入目標開始按照時間規劃你的客戶了解39法則為自己創造時間，保持領先消除推銷環節中浪費時間的行為不要站著等事情發生，要勇敢的去迎接它把自己工作的時間拉長一點把握好每一分鐘做好個人的調查研究第八章因為專業，所以不同：讓銷售職業成為你的專業具備專業的態度成為銷售大師發揮你的銷售潛能自我評估逐步增強推銷能力跟更優秀的人比讓自己學會「零基礎思考」每天都要尋求更好的方法成功銷售是你必須要做的事做好銷售準備控制銷售局面擴大自己的人際關係網