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銷售的科學:科學幫你駭進顧客大腦!順著對方的決策邏輯溝通,讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交
The Science of Selling Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal
       
 
ISBN: 9789869742719
定价: NT450
售价: RM70.30
优惠价: RM55.54 *
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作者: 大衛・霍菲爾德
譯者: 周詩婷
出版社: 光現出版
出版日期: 2019-03-13
裝訂: 平裝. 單色印刷. 400 頁. 21.
 
 
 
       
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  • 作者簡介
     
 

百萬銷售天王都想搞清楚的原理,
科學證實有效的策略  

  不論是提案、簡報、談判、拜訪客戶、遇到殺價,
  都能讓你直接駭進顧客大腦,
  順著對方的邏輯,引導對方、按照你想要的結果走

  讓你順利敲下訂單、敲下大單,擺平競爭對手!


  時機這麼壞,要怎麼樣才能有效提高銷售業績?本書作者大衛・霍菲爾德(David Hoffeld)要告訴你:

  不要再靠直覺與經驗賣東西了,
  讓科學來幫幫你!

  如果你到現在還在用這些方式銷售,那麼你更應該看這本書。

  →還在用「產品特色說明」銷售?一股腦地把產品或服務的特色與好處列出來,是可以碰碰運氣,但也可能是講了一大串產品不適合買家的理由。

  →還在花時間拉關係、套交情?你應該看看霍菲爾德的「成交趁現在」法則!他要告訴你:花越多的時間,成交的機率就越低。因為永遠會有其他的優先事項產生,阻擋你成交的進度。

  →覺得送點小東西有利於成交?霍菲爾德要告訴你:錯。你的贈品,必須具備買家在意的價值。對買家沒有價值的東西,等於沒有效果。

  融合社會心理學,神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究,,大衛・霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式,徹底變成一門「科學」,直接說服顧客的大腦:你該買。

  →顧客一開始就說NO,連你說什麼都不想聽?霍菲爾德說,這時,你可以靠透過「首要購買動因說明」與「互惠」原則來打開他的耳朵,打好你的前哨戰

  →接下來--如果他開始殺價呢?如果他只想買便宜貨呢?除了打折打到讓你賺不到錢,還能怎麼辦?這時除了訴諸好品質,你還需要一點心理戰的技巧,讓你突破這個難關!好比說--「錨點」原理不但讓你突破這個困境,還讓顧客心甘情願不囉嗦,多掏一點錢出來

  →總是碰到顧客在最後突然反悔,讓你忙了半天又功虧一簣?你應該試試「六個為什麼」。讓你直接進入客戶的大腦,摸著客戶的邏輯,拉著他一起打造「小承諾」、累積成「大承諾」,讓下單變成一個自然動作

  →除了說服買家下單外,霍菲爾德還能幫你做到一件事:讓顧客承諾、並有效促成顧客只向你買。怎麼做?這就要靠行為科學家發展出來的「預防接種理論」。

  百萬銷售天王的故事讓你羨慕的要命嗎?透過大量科學家早就研究出來(只是從沒有人系統性地說給你聽),與大腦、心理以及行為有關的科學研究,大衛・霍菲爾德為讀者重新規劃、整理劃銷售策略,以及實用且立即可以應用的銷售技巧,讓你不需要再擔心自己鍛鍊不出百萬銷售天王口材、天分,技巧,或經驗,在任何情境都能找到賣點、影響顧客決策、順利敲下大單!

好評推薦

  「鏗鏘有力,不容錯過……霍菲爾德這本技巧純熟的手冊,是對聽來的成功故事仍不滿足、渴望獲得實在資料以增進銷售技巧的業務人員,一定要讀的一本書。」——美國知名書評雜誌《出版者週刊》(PUBLISHERS WEEKLY)

  「這本書太了不起了!霍菲爾德是業務訓練師,他的銷售方法是以可靠的科學為基礎。就讓他對人們為何購買的洞見,來幫助你增加銷售、留住死忠顧客吧。」——丹尼爾・品克(DAN PINK),暢銷書《未來在等待的銷售人才》(TO SELL IS HUMAN)作者
 
  「霍菲爾德提供了有力、清晰又務實的銷售建議,而且這些建議有相關的學術研究支撐,不光只是某個人的成功故事。銷售代表與業務主管們浪費了大把時間看一堆提供銷售『祕訣』的部落格文章與書籍,其實他們該看的是這本《銷售的科學》,在討論銷售方面的關鍵業務、歷程與活動上,這本書可能是目前為止最好的一本。」——哈佛商學院資深講師法蘭克.塞斯佩德斯(FRANK CESPEDES),《調校策略與業務》(ALIGNING STRATEGY AND SALES)作者

  「銷售是藝術還是科學?霍菲爾德證明了它是根植於普遍買家行為的一門科學。這些行為能結出具可預測性與重複性的果實——而且在《銷售的科學》裡,他也確實明白地解釋了你可以怎麼運用這門科學,產出更遠大的銷售成果。準備好你的螢光筆吧,每一頁你都會用得上。」——史杜・海涅克(STU HEINECKE),《如何想見誰就見到誰》(HOW TO GET A MEETING WITH ANYONE)作者

  「這本書就像一股新鮮空氣。大多數的銷售書是以作者的經驗為基礎,但這本精彩絕倫的書,每一章都根植於科學。當中的『六個為什麼』公式,對任何業務組織來說,想要賣出更多、加快銷售週期,本書是提高此機會的優異工具。」——傑哈德.葛史汪納〈GERHARD GSCHWANDTNER〉,《銷售力》〈SELLING POWER〉雜誌的創辦人兼發行人。《銷售力》被全球銷售從業人員奉為圭臬,每年都會出版《銷售力五○○》,列出美國最強大的銷售團隊

  「如果你想在影響他人的遊戲中勝出,一定要讀這本書。霍菲爾德苦心寫成的這本傑作,一定能讓你的職涯步步高升,生意蒸蒸日上。」——克里斯・史波維(CHRIS SPURVEY),《銷售時刻》(IT’S TIME TO SELL)作者,畢馬威(KPMG,國際四大會計事務所之一)的加拿大副總裁(VP),該公司曾被《多倫多星報》評選為「多倫多最佳雇主」之一

  「這是一本全然不同的銷售書,在書裡,霍菲爾德採取的方法與眾不同,令人震撼。他深入探討銷售背後的科學,評定因果關係,據此提出他的結論,並轉化成銷售代表及他們的主管可據以行動的理解方式。這本書必讀。」——戴夫・史坦(DAVE STEIN),《超越銷售流程》(BEYOND THE SALES PROCESS)作者、戴夫史坦商會主持人(這是一個特殊專案,由戴夫・史坦擔任銷售教練,團隊沒拿到訂單,他就拿不到收入)
 
  「『科學與銷售能夠結合嗎?』可以!而且最有效的方式,就是閱讀這本書!《銷售的科學》就是這麼讚,迷人又實用。我已經要求我的業務團隊讀這本書。」——暢銷作家大衛・霍斯格(DAVID HORSAGER),信任優勢領導力協會(TRUST EDGE LEADERSHIP INSTITUTE)執行長

  「許多人認為銷售只是數字遊戲,但霍菲爾德證明了銷售實際上是一門科學。在《銷售的科學》裡,他把銷售從呆板的程序,提升為以認知行為與刺激反應為基礎的過程,採取證實能帶來銷售成效的策略。霍菲爾德證明了銷售是可以培養與精進的技巧。迷人的書。」——唐娜・莎杜拉(DONNA SERDULA),VISION BOARD MEDIA & LINKEDIN-MAKEOVER.COM網站創辦人暨總裁

  「霍菲爾德在區分銷售是科學還是藝術上卓然有成,相較於市面上的關於影響力究竟如何運作的臆測以理論,看到有科學支持的方法與實務,真是令人耳目一新。我要向霍菲爾德先生致敬,因為他改變了我們的認知,將銷售的實務,轉變成一門真正的專業。」——暢銷書作家馬克・米勒(MARC MILLER),《銷售已死》(SELLING IS DEAD)與《成為頂尖業務》(A SEAT AT THE TABLE)作者

  「《銷售的科學》是傑作,我讀到欲罷不能。它幫助我重新檢視與思考我是怎麼銷售的。我現在知道呈現選項的最佳方式,知道如何讓我的銷售被接受,也知道如何把故事運用得更好——用很科學的方式。總之,《銷售的科學》消除了猜測與一般的銷售迷思,我超級推薦這本書。」——艾德・泰爾(ED TATE),艾德泰爾聯友會(ED TATE & ASSOCIATES)主持人,世界演講比賽冠軍

  「《銷售的科學》是奠基於『人們如何購買』的大量學術研究上,還有霍菲爾德在真實世界中的實際運用。我再怎麼推薦這本書都不嫌多。」——維克多・安東尼奧(VICTOR ANTONIO),銷售人集團(SELLINGER GROUP),《人工智慧如何改變銷售》(SALES EX MACHINA)作者

  「多年來,我們都以為成功的業務是天生吃該這行飯:不是知道如何影響他人、就是個性外向,或知道如何與人為善。不過,現在我們不必再倚靠這類從成功故事裡擷取出來的方法了。霍菲爾德運用科學資料揭露了許多銷售人員表現不佳的原因(以及為什麼有些人能屢屢獲得成效),並展示他那套定義明確的、可重複實施的銷售策略,給你和你的業務團隊看,這些策略經科學證明,能改善你的戰績。《銷售的科學》就是未來在等待的銷售法!」——瑞伊・雷耶斯(RAY REYES),全球化在地化解決方案(GLOBALIZE LOCALIZATION SOLUTIONS)主管

  「終於,你可以進入買家的大腦,本書就是你的藍圖。霍菲爾德剖析了我們如何做決定、下訂單,以及信任購買來源背後的科學——對任何想要變得更有戰鬥力的銷售從業人員來說,是充滿重點精華的洞見。」——萊瑞・蓋茲(LEARY GATES),流明顧問集團(LUMINA CONSULTING GROUP)與策略執行長網(STRATEGICCEO.COM)企業教練暨創辦人

  「丹尼爾・品克在《未來在等待的銷售人才》裡說,要留心銷售背後的科學。霍菲爾德鑽研得更深,包括如何運用科學驗證有效的方法跟顧客打好關係、不費力地影響他人,以及在銷售過程中,如何通過懷疑者的考驗。如果你相信成功的銷售專家是後天養成而非天生吃這行飯,本書是為你而寫的。」——瑪麗・波爾(MARY POUL),《精通銷售》(SALES MASTERY)雜誌創辦人

  「在教育領袖的圈子裡,我們知道最有力的領導者,是那些能運用以學術研究為基礎的最佳實務的人。霍菲爾德所提供的影響他人策略的上好資源,都是以學術研究為基礎——不只能有效滿足銷售人員的需求,對於各界領袖或想成為領袖的人來說,也能產生效果。」——托比・崔維斯(TOBY TRAVIS),國際學校顧問集團(GLOBAL SCHOOL CONSULTING GROUP,專為學校及其領導人提供諮詢的企業)高級顧問

  「霍菲爾德相信『銷售太重要了,重要到非得經過科學驗證不可』。在《銷售的科學》裡,他以步調明快、充滿事實的分析吸引讀者,在當中展示了影響力與決策的科學原理,將如何改善銷售的有效性。他著眼於把潛在顧客的購買決策公式化,並傳授如何依據大腦受影響的原理來調整銷售策略,進而達成銷售上的成功。讀完本書,你會更加解銷售過程,以及如何在銷售上更有戰鬥力。」——大衛・費邦恩(DAVID FAIRBORN),肯尼&蘭格律師事務所(KINNEY & LANGE)總裁

  「一本具開創性,奠基於以新的方法來研究與完成銷售的書。霍菲爾德根據最新的認知科學,為銷售專從業人員提供了以科學為基礎的架構,來取代『主廚特湯』式的銷售心法。這樣的方法,銷售從業人員整個職業生涯都能依靠。本書還提供了充滿深刻觀點的範例,能幫助銷售從業人員馬上改善生產力。」——胡安・賽洛迪(JUAN CARLOS CERRUTTI), LINKIT LATAMT的常務合夥人
  
  「終於⋯⋯有一本銷售書是以科學證據為基礎。《銷售的科學》是一段引人入勝的旅程,在尖端科學與現代市場的現實之間搭起一座橋樑。任何人想變得更有影響力、或提高銷售的戰力,都該讀這本書。」——朗恩・費曼(RON FRIEDMAN),《最佳職場》(THE BEST PLACE TO WORK)作者

  「每年有數千本講銷售的書上市,但具開創性的寥寥可數,《銷售的科學》便是其中之一。本書利用世界各地大量的最新研究,來挑戰許多傳統的銷售實務——並辨識出其中最有效的銷售方法。你將會學到如何改變銷售方法,讓你的成功更上層樓。」——約翰・史密伯特(JOHN SMIBERT),策略銷售集團(STRATEGIC SELLING GROUP)

  「《銷售的科學》是囊括所有面向的關鍵銷售行為的一本精心之作。總的來說,銷售正在經歷一個過渡期,有些傳統技巧變得更重要了,有些已經過時,當然,也有為了因應二十一世紀的買家而成為主流的諸多新技巧。這本書已經做完了這個苦差事,辨別這些銷售技巧,並闡明了應該著力的重點,以及該如何吸收採納這些方法。對如何在現在與未來銷售成功感興趣的人,我非常推薦這本書。」——約翰・高登(JOHN GOLDEN),《打贏銷售戰》(WINNING THE BATTLE FOR SALES)作者

 
     
     
     

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