商務談判：創造雙贏的策略與技巧（第三版）

商務談判不敗暢銷經典，應讀者需求不斷再版！！

凡是可以改變的事物，都有談判的餘地。
從家庭生活、商場職場，到公共事務，
只要與人接觸，幾乎都需要談判。
精進談判能力，讓你於公於私無往不利！

收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例，
並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明，讓你學得更廣更深。

談判並非僅限於正式會議或國際事務，而是「藉著說服與讓步，促使利害關係人接納己意」的過程。本書能幫助您從根本導正談判迷思，將談判能力從「受蹂躪的羔羊」提升至「卓越的談判者」。

誰需要閱讀《商務談判》？
職場人士：需要向雇主要求加薪、向客戶要求縮短票期或向供應商要求折價的業務、採購與經營者。
一般大眾：在生活中需要向父母要求零用錢、向老師討論考試範圍，甚至與配偶溝通的每一個人。
對人際影響力有興趣者：想要學習「不戰而屈人之兵」，透過心理透視與策略布局達成目標的人。

讀完《商務談判》可以學到：
導正談判迷思：破除「辯贏就是贏家」或「準備周全就不會被嚇到」等常見錯誤觀念。
完整的準備流程：學會談判前的8大準備工作，包括確立目標、評估實力、規劃策略及選擇時間地點。
實戰攻防技巧：掌握如何「喊高價」、如何回應對手的「柔性回拒」，以及應對對手設置的「囚籠、壓力與陷阱」。
溝通與結案：學習陳述、聆聽、發問與答覆的技巧，以及如何優雅地讓步並達成雙贏協議。

《商務談判》可以幫我們解決：
信心不足：透過「談判能力檢測」，讓您認清現狀並提供提升能力的具體路徑。
容易情緒化：學習如何控制情緒，避免因「意志力競賽」導致談判破裂。
被對方牽著走：辨識對手使用的技巧（如：最後通牒、獅子大開口、白臉黑臉等），並學會有效的反制之道。
關係與利益的拉鋸：解決「想贏得交易卻怕傷了感情」的困擾，實現真正的雙贏。

本書特色：
實戰導向：內含83個取自商場及職場的真實案例，並附有專家解析。
自我檢測：提供30個言述的談判能力檢測表與20組情境的談判風格量表，讓您快速定位自己的強弱項。
東西合璧：取材自現代英美學者與中國古代典籍（如《孫子兵法》），融合多元智慧。
結構嚴謹：從基礎認知、準備、氛圍營造到實戰議價與跨國談判，涵蓋談判全流程。
心理戰術揭祕：深入剖析23種議價過程中的攻防手法（囚籠、壓力、陷阱），讓您在談判桌上深不可測。


談判是現代人的一種生活方式！
我們從小到大，幾乎每天都不自覺地，
在從事許多大大小小的談判。
．向父母索取零用錢
．向老師要求縮小考試範圍
．向異性朋友要求分手
．向房東要求凍結租金上漲
．向雇主要求調高薪資
．向賣方要求降價
．向供應商要求提前交貨

◆談判的成敗取決於以下三項標準：
．自身需要是否因談判而獲得滿足？
．談判過程是否富於效率？
．談判之後是否贏得對手信任？

為了獲致談判之成功，你必須具備以下三個條件：

◎堅強的談判實力（Power）
書中解說如何正確地評估自身及對手之實力，
並透視提升自身實力之途徑。

◎適切的談判策略（Strategies）
書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略，
幫助你在不同情境下選用適當的策略，實現談判目標。

◎靈活的談判技巧（Tactics）
書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧，
讓你確切了解談判的攻防手法，而得以採行權宜措施。

◆掌握談判心法，幫助你創造雙贏！
◎不要做沒有回報的讓步！
◎儘可能不要與不具實權的人談判。
◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。
◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此，他經常展現這樣的風格：對人溫和，但對主題強硬；努力增進互信；以追求雙贏為目標。
◎「贏家」是指自認為贏得談判的人，「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此，只有雙贏才是真贏！
◎每一件事均可談判，但不要每一件事都談判；每一件事均可重開談判，但不要每一件事都重開談判。
◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議，你務必要與他討價還價！
◎盡量不要利用電話談判，若有必要進行電話談判，你的準備要比對手更充分！
◎如果你有權選擇談判語言，記住：永遠選擇自己最熟悉的語言。

◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議，否則應視為沒有任何一個議案達成協議。

◎從事跨國談判或跨文化談判時，你必須具備這樣的認知與修養：
（1）入國問禁，入境隨俗。
（2）文化與文化之間，無所謂對或錯，也無所謂好或壞，它們只是不同而已！

致讀者

Chapter1  談判能力檢測
1.1你善於談判嗎？
1.2談判迷思及其導正

Chapter2  談判之本質
2.1說服與讓步
2.2談判是什麼？
2.3談判之基本型態
2.4談判者之自我定位
2.5顧客是什麼？
2.6銷售員（談判者）如何面對顧客（談判對手）？
2.7談判成敗的評鑑標準
2.8卓越／拙劣的談判者之畫像
2.9成功的談判所應具備的條件
2.10談判破裂的九個主要原因
2.11談判風格檢測

Chapter3  談判前的準備工作
3.1不做準備等於準備要失敗
3.2確立目標並蒐集與實現目標有關之資訊
3.3評估自身之實力並設法了解談判對手
3.4規劃策略並進行沙盤推演
3.5談判時間之選擇
3.6談判地點之選擇
3.7談判人員之選擇
3.8談判語言之選擇
3.9規劃談判議程

Chapter4  談判氛圍與談判行為模式
4.1如何創造並維持和諧的談判氛圍？
4.2談判行為模式

Chapter5  喊價、還價與議價
5.1討價還價中的「價」是何所指？
5.2誰先喊價？
5.3如何喊價？
5.4如何面對抗拒？
5.5對手喊價時，你應如何回應？
5.6與其「抱怨」，不如「喊價」！
5.7靈活的議價策略：套裝交易

Chapter6  議價過程中的攻防手法
6.1囚籠、壓力與陷阱
6.2囚籠之一：談判議程
6.3囚籠之二：先例
6.4囚籠之三：期限
6.5囚籠之四：侷限
6.6壓力之一：獅子大開口
6.7壓力之二：柔性回拒
6.8壓力之三：僵局
6.9壓力之四：屈辱
6.10壓力之五：最後通牒
6.11壓力之六：威脅
6.12壓力之七：直接探詢底價
6.13壓力之八：奇襲
6.14壓力之九：既成事實
6.15壓力之十：分而克之
6.16陷阱之一：再咬一口
6.17陷阱之二：諂媚
6.18陷阱之三：情緒化
6.19陷阱之四：黑臉與白臉
6.20陷阱之五：欺騙
6.21陷阱之六：顯著退讓
6.22陷阱之七：化繁為簡
6.23陷阱之八：拒絕談判
6.24陷阱之九：不列入紀錄之討論

Chapter7  基本的溝通工具：陳述、聆聽、發問與答覆
7.1陳述技巧
7.2聆聽技巧
7.3發問技巧
7.4答覆技巧

Chapter8  叫停、讓步與結束談判
8.1叫停
8.2讓步技巧
8.3結束談判
8.4合約之簽訂
8.5再談判

Chapter9  跨國談判之文化衝擊
9.1對文化之覺知
9.2跨國談判之文化衝擊

Chapter10  談判案例之解析
案例1～83

附註：本書之主要取材文獻

作者簡介



鄧東濱
1939年出生於（日治）臺灣臺中州南投郡

學歷：
1946–1952：南投第二國民學校（平和國小之前身）
1952–1958：省立臺中商業職業學校（初級部及高級部）
1958–1962：東吳大學經濟學學士
1965–1967：澳洲雪梨大學經濟學碩士
1970–1971：美國俄亥俄州立大學經濟研究所進修一年

經歷：
1962–1963：服兵役
1963–1964：東吳大學經濟系助教

1967–1970 及 1971–2022期間：
以專職或兼職方式任教於下列機構
臺灣：東吳大學、省立臺中商業專科學校（國立臺中科技大學之前身）、新埔工業專科學校（聖約翰科技大學之前身）、國立清華大學、國立政治大學、國立臺灣科技大學、國立陽明交通大學、逢甲大學。
香港：香港浸會大學、香港中文大學。
中國大陸：同濟大學EMBA、電子科技大學EMBA、雲南大學EMBA、大連理工大學EMBA、河北工業大學EMBA、鄭州大學EMBA。

個人著作：
《員工問題之診斷與處理》、《管理技能進階手冊》、《管理人語》、《談判手冊：要領與技巧》、《時間管理》、《怎樣開好會議》、《問題與回應：管理個案解析》、《管理個案輯》、《中國先賢的管理智慧》、《臺灣諺語的管理智慧》、《伊索寓言的管理智慧》、《人力管理》、《國民所得分析》

合著：
《小型企業管理》（與陳潔光合著）
《個體經濟理論》（與林炳文合著）

個人譯作：
《一等主管》、《談判高手》、《管理格言》、《動盪時代中的管理策略》、《經濟分析》

合譯：《富裕的社會》（與吳幹合譯）