阿里鐵軍銷售法

第一篇 策略
自序 為什麼我們需要中國式銷售法
1.先謀劃再行動，創造銷售機會
邀約策略：怎麼開口，能約到人？
拜訪策略：怎麼拜訪，能實現目的？
跟進策略：怎麼跟進，能簽下單？
培育策略：怎麼聯絡，能打動人？
簽約策略：怎麼溝通，能成功簽單？
2.善用銷售工具，事半功倍
銷售速記：為什麼手機比不上紙筆？
銷售推理：如何用推理法來理解客戶？
基本功：哪些銷售技能可以訓練？
銷售模型：哪些銷售套路可以模仿？
銷售體驗：哪些客戶體驗可以創造？
3.用點銷售技巧，把客戶“套牢”
判別客戶：如何找對人？
講解產品：如何“說對事”？
痛點和癢點、興奮點：如何談到點上？
信心與信任：如何聊到位？
成交技巧：如何簽下單？
4.會聽、會問、會說，抓住客戶的心
表達：你能說，會“道”嗎？
傾聽：你能聽，會“聽”嗎？
讚美：你“贊”完，客戶“美”了嗎？
提問：問對問題，才能挖准需求
動作：讀懂身體語言，讓溝通事半功倍
5.懂點銷售心理學，看穿客戶的潛臺詞
巴納姆效應：客戶說貴，是價格問題？
超限效應：客戶說好，就一定有機會？
阿基米德醞釀效應：客戶拒絕，就一定沒有機會？
霍桑效應：提出反對，就不是好客戶？
非零和效應：表示認同，就一定是好客戶？
6.用對逼單話術，讓客戶無法拒絕你
邀約話術：老是被拒絕，怎麼邀約？
開場話術：一見面就冷場，怎麼開場？
暖場話術：說了沒反應，怎麼暖場？
逼單話術：沒需求也沒意識，怎麼逼單？
答疑話術：客戶嫌貴，怎麼辦？
7.學會管理客戶，才能走得更遠
客戶維護：眉毛鬍子一把抓，怎麼高效？
客情關係：只談事不談情，怎麼簽約？
期望管理：期望不把控，怎麼長久？
誤區管理：誤區不分明，怎麼避雷？
酒與污水定律：無價值客戶怎麼管理？

第二篇 思維
1.銷售入門第一課，先擺脫慣性思維
系統思維：努力卻賺不到錢，怎麼重選市場？
逆向思維：客戶不願意簽，怎麼讓他回心轉意？
成長思維：每天都被拒絕，怎麼調整心態？
能力邊界：為什麼說“做得很順利也是一種瓶頸期”？
核心競爭力：如何找到自己的人生突破點？
2.不要畏懼情緒，先一步駕馭它
認知情緒：負面情緒叢生，怎麼消除？
體會情緒：被別人討厭，可能是你的錯覺？
管理情緒：如何打敗“情緒司機”的越權？
察言觀色：客戶突然發火，怎麼安撫？
察言觀色：哪些動作表明客戶在騙你？
3.想成為銷售高手，先鍛煉出“強大心臟”
敬畏之心：為什麼好的銷售，沒有垃圾客戶？
相信之心：總是懷疑自己，怎麼找回自信？
好奇之心：如何用壓榨式提問問出真相？
寬容之心：想做好銷售，第一點是不要抱怨公司
感恩之心：你的客戶會為你“買車”嗎？
4.銷售產品之前，先學會銷售自己
個人品牌塑造：如何用30秒讓別人記住你？
個人品牌傳播：如何用1個小動作引發客戶興趣？
明星意識：如何把自己“規劃”成頂級銷售？
成本意識：怎麼用最短時間獲得最高簽單率？
財務思維：同樣的簽單率，為什麼他人的收入更高？
5.幹銷售沒有捷徑，先把心態擺正
Top心態：想當頂級銷售？你會“吹牛”嗎？
目標態度：怎麼合理規劃“賺1個億”的小目標？
競爭心態：客戶被別人壟斷，怎麼打開局面？
學習心態：如何活用知識，更好地培育客戶？
歸零心態：如何擺脫思維定式，突破業績瓶頸？
6.工作效率上不去，先把時間用在對的事情上
拜訪管理：如何高效規劃，提高方式確定性？
路徑管理：微信、電話、面談……哪種方式合適？
優先級管理：怎麼運用“四象限法”，讓銷售效率最大化？
戰術管理：如何運用“真空”原則，找到最適合的銷售路徑？
精力管理：怎麼用20%的精力創造80%的價值？
7.要讓客戶離不開你，先培養好銷售習慣
觀察：如何運用“假設力”，提高客戶購買意願？
拜訪：常見的拜訪錯誤，其實只要3招就能避免
複盤：6個步驟，解決80%的客戶問題
分享：怎麼利用“分享”拓寬簽約路徑？
關單：吃不准客戶狀態，不妨逼單試試看

第三篇 認知
1.五大經驗，重新認識銷售
重構銷售：未來30年，銷售會怎麼“變”？
成長路徑：頂級銷售會經歷幾個成長階段？
銷售畫像：如何用阿裡巴巴的“北斗七星選人法”，提高銷售資質？
銷售天分：如何用3種方法激活你的銷售天分？
銷售人生：銷售人生的三重境界，你在哪一重？
2.五大資質，打造頂級銷售的“基因”
銷售IQ：如何提高銷售智商，學會用腦拿訂單？
銷售EQ：要想提高銷售情商，得比別人多3種能力
銷售AQ：為什麼只有“逆商”能決定你走多遠？
銷售MQ：為什麼銷售人員必須喝“成

李立恒，前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。
 
在阿里巴巴任職期間，前期負責B2B中國供應商業務的市場開拓，從基層sales做起，通過面對面直銷形式面向中國中小企業推廣阿里巴巴的產品和服務。期間經歷和轉戰多個省份和城市，積累和沉澱了豐富的銷售經驗；中期從銷售轉型管理，帶領團隊專注于福建市場的業務開拓。後期主要負責阿里巴巴B2B培訓體系搭建，為前線和中後臺輸送和培養精英人才。
 
期間，先後打造了針對于新人入職培訓的“百年大計”以及針對於在職員工的“百年阿里”和針對于培養管理幹部的“百年管理”等完善的培訓體系，人稱阿里鐵軍校長。“百年大計”是阿里巴巴B2B鐵軍的搖籃，堪稱為阿里的黃埔軍校，每年有數以千計的阿里銷售在這裡接受專業的系統化的受訓並通過嚴格的層層篩選，最後輸送到全國各個市場當中去。
 
2012年離開阿里後投身于創業。先後創辦過專注于服務電商生態的“百通電商”、汽車後市場首個一站式O2O汽車生活服務平臺“車螞蟻”以及擔任毛豆新車網CEO。