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「客戶硬逼我壓低價格，不然就退單，怎麼辦？」 「交貨時混了瑕疵品，對方趁火打劫堅持要求高額賠償，完蛋了！」 「我不擅言辭、講話容易結巴，一想到要跟別人談判就很緊張……。」 「我在公司這麼多年、表現一直很優秀，怎麼說服老闆幫我加薪？」 「難得看到滿意的房子，但仲介開的價格根本壓不下來！該放棄嗎？」 來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ 只要死死踩住以下這些交涉重點，談判時就立於不敗之地！ •「雙方合意」絕非談判目的；「談判破局」也不是交涉的終點。 •交涉之前就要決定「談判破局的底線」。 •大局觀：不能只看部分，要從整體思考。 •不要糾結在雙方互不相讓的問題點上，跳出來綜觀全體。 •弱者一定也有強項，想一想，你的是什麼？ •談判時不必咄咄逼人，但要讓對方錯覺你提供了等量訊息。 •把「這當然，但是」（Of course, but）掛在嘴邊。 •你要很誠實，但無須真的坦白一切，否則只會自曝其短。 •從「對我方最不利的事實」開始思考，然後繞開它。 •影響人們判斷的永遠不是「理論」，而是「情感」。 本書作者萊恩．格斯登過去就讀哈佛法學研究所時， 便以全校成績前5%的殊榮，獲選美國聯邦法官見習生； 35歲時，他更入選加州「Top 20 under 40」的優秀律師。 加入昆鷹後，他代表全美國參與2011～2018年蘋果對三星的訴訟案； 並出任NTT Docomo、三菱電機、東麗、丸紅、NEC、 精工愛普生、理光、佳能等各大公司談判負責人，戰功彪炳。 作者藉由20個專業級談判原則，揭曉精準談判的最強奧義！ 全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 並列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 ◎交涉的目的不是「贏過對方」，而是讓一切都按照你的計畫走 •最高明的談判，是「表面雖然輸了，卻仍能獲得實際報酬」。 換句話說，不懂得「輸」的真諦，你就永遠是交涉魯蛇。 •求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓。例如： 持續上訴其實比爽快支付高額賠償還花錢，認賠反而更省！ 如何將罰款壓到最低？你必須先認輸，瓦解對方的虛張聲勢！ ◎不擅交涉也沒關係，「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝 •面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！ 為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措？因為他超懂心理戰。 看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。 •「你不壓低價格，我就退單！」客戶這樣逼迫時， 你如何找出自身強項、爭取談判空間？ 其實強項除了用找的，還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做？ •談判前先做功課，化弱為強，你才知道底線何在： 交涉房租：掌握淡季的空房租金，和房仲談出好價錢； 索求高額賠償金：從對手下滑的業績看出經營不善的事實。 ◎把你的尖牙藏起來，態度越自然，看起來就越強 •害羞、內向、沒自信？沒關係，你就「盡量做自己」。 這會成為你談判勝利的關鍵。辯才無礙者，漏洞反而多！ 「讓對方多說一點」比你自己滔滔不絕還重要。 •設法問出對方「究竟要什麼」，因為雙方不一定真的站在對立面。 約翰．藍儂1975年發行的專輯《搖滾》原被指控抄襲， 最後卻替雙方賺進了大筆鈔票，締造雙贏。 •真正的對手，往往不在談判桌上。 因此除了緊張關係，建立信賴也很重要； 有時你得刻意做球，讓對方有東西回去向老闆稟報。 最後對手還會反過來替你說話，協助你達成目標。 •不利己方的情報，對方若沒問，你就不要自己爆。 切記：儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善，但絕不能說謊，說謊必敗。 除此之外，還有更多辣腕高手的交涉武器： •如何運用「錨定效應」，將對手困在你期待的價格帶？ •案子交期短、金額少得可憐？主動提供協商選項，就不怕被吃死死。 •談判時我方人數太多，只代表你無權無能。那麼，上限是幾個人？ •為何「雙方都吃了點虧」，反而是最佳協議結果？ •談判地點選在自家公司還是對手辦公室，這也是決勝關鍵！ 交涉的目的是為了解決對立， 但「讓一切按照我的計畫走」才叫真正的勝利。 完美的交涉技術，是你不戰而勝的必備武器。 讀完這本書，你會更快辦到！ 本書特色 來自全世界最令人畏懼的昆鷹法律事務所， 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的奧義，首度大公開！ ★作者出身哈佛法學研究所，現任昆鷹法律事務所東京辦公室總負責人。 ★加州「Top 20 under 40」律師，曾參與蘋果V.S.三星世紀訴訟，戰功彪炳。 ★全書脈絡清晰、循序漸進，精準剖析各種交涉場合的共通原則。 ★列舉多種實際案例，從國際官司到日常生活交涉全派得上用場。 名人推薦 企業講師／王東明 賣車女王／陳茹芬（娜娜） 中文卡內基訓練創辦人／黑幼龍 東吳大學政治系教授／劉必榮 平民保險王／劉鳳和 財經地產專家／盧燕俐 為你而讀／人資商學院創辦人／蘇書平 （按姓氏筆畫排列） 讀者好評 日本亞馬遜網路書店讀者五顆星推薦！ ★★★★★平易近人的遣詞用字，簡單易懂 親日且知日的作者，不光只在書中談論自己的豐功偉業， 同時更巧妙結合了許多有趣的故事。 在普遍認為比日本更容易成為律師的美國， 應該有許多具備各種知識的律師吧？ 在那當中，作者更是箇中翹楚，只要看過這本書，就不會有半點疑問。 這是我第一次閱讀交涉相關的書籍， 不論是價格或是內容，都讓我感到十分滿意。 任由主管、經營者、體制、為政者隨意擺弄、隨波逐流……。 這樣的日本人很多，可是，在終身雇用體制瓦解、 不景氣持續20年以上的現在，「好人永遠會被剝削」已成世間常態。 必須更精進自己的交涉能力才行吧？ ★★★★★重新解讀理所當然的事物 看了這本書之後，我發現自己還真是孤陋寡聞。 雖說稱不上恍然大悟，不過，讓自己從中深刻理解的事情卻也不少。 我認為這是一本非常值得收藏、閱讀的書籍。 最棒的部分是，作者未經世故的表現。這樣的人應該不會被討厭吧！ ★★★★★具實踐性且能快速理解的交涉戰術 以豐富經驗為基礎的實踐書。 有很多部分都和工作上的重點相契合。 此外，也有許多令人恍然大悟的部分， 對於過去未曾察覺到的心理層面的想法或是策略， 作者會採用實際的案例詳加說明，而且相當淺顯易懂。 在今後的工作上可說是受用無窮，非常適合拿來當作職場參考書。 也相當值得推薦給企業內部負責交涉的窗口。
推薦序 超級業務和辣腕律師的共通點：懂交涉就夠／陳茹芬（娜娜） 推薦序 談判最高境界：沒有輸贏，只有雙贏／王東明 前言 來自「全世界最令人畏懼的律師事務所」的談判技術 第1章 「雙方合意」不是談判的最終目標，而是「讓一切按照我的計畫走」 01交涉的目的並不是「雙方達成協議」 ——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段 • 交涉是場超級矛盾的競賽 • 千萬別為了達成協議而委曲求全 • 談判破局並不是交涉的終點 • 在拿到你想要的東西之前，絕不妥協 • 交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態 02不懂得「輸」的真諦，就永遠是交涉魯蛇 ——達到最終目的，才是談判桌上的真正贏家 • 求勝不是錯，但一味求勝無異於自掘墳墓 • 以主動認輸取得實質勝利，讓雙方都滿意 • 一場被控侵害專利的訴訟，我這樣解套 • 若想獲得真正的勝利，就不要拘泥表面上的輸贏 03情緒是把雙面刃 ——情緒沒有好壞對錯，懂得善用就是高手 • 一旦被情緒牽著鼻子走，談判目的就會失焦 • 有意識地覺察「我正在生氣」，化情緒為交涉動力 • 刻意什麼都不做，靜靜等待情緒過去 • 可以找人聊聊，但別只找同溫層好友 04 交涉第一步：事前決定談判破局的底線 ——若你什麼都想要，最後就會被對手整碗端走 • 找出「絕不能讓步」和「讓步也沒關係」的事項 • 主動提供各式選項，讓對方不自覺替你提高價碼 • 賣人情給對方，也可以是談判目的 • 預先設想妥協條件，只會害你吃大虧 05想贏，就得死守談判破局的底線 ——最強王牌和出牌方式，缺一不可的致勝關鍵 • 刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方 • 對方獅子大開口，別直接跟他殺價 • 事先打探行情，化劣勢為優勢 第2章 即使弱小，也能反敗為勝的談判戰略 06面對搞不定的對手，就用心理素質決勝負！ ——交涉首重心理戰，你得備妥B方案 • 隨時備好方案B，對方再強勢都不怕 • 川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》？ • 別在交涉不利時急著做決定 07情況不利時，刻意示弱的交涉藝術 ——將獨立的點連接成線，培養大局觀思維 • 居於劣勢也別放棄，拐個彎找出談判空間 • 懂得屈服，適時低頭，以成就最終勝利 • 把獨立的點連成線，以大局觀視野考量整體 08再怎麼弱小的一方，也一定有強項 ——利用「不成理由的理由」，化弱點為強處 • 對方就是因為也有想要的東西，才願意和你談 • 用「不成理由的理由」製造強項 • 逆向操作，將既有弱點化為強項 • 不妥協就燒城，讓外國人漁翁得利？ 09那麼，對手有沒有弱點？ ——事前調查對手找出痛處，然後用力戳下去 • 先做好功課，你才有機會挑錯 • 人脈和八卦能提供意想不到的有利用情報 • 從小道消息中找出對方的弱點，用力痛擊 第3章 刻意表現誠實，正是你最強大的武器 10態度越自然，看起來就越強 ——乍看之下沒什麼的，往往水越深 • 收起你的尖牙，越平易近人越好 • 天生內向害羞？你就盡情「做自己」 • 沉默寡言的人一旦開口，影響力不容小覷 • 挑準時機發言，比你說了多少還重要 11盡可能讓對方多說一些 ——聽出對手的真正意圖，你才有勝算 • 若你真的很想得罪別人，就多寄電子郵件 • 找出對方弱點、淡化彼此對立，都得用問的 • 讓對方錯覺你說的跟他一樣多 • 很多時候，雙方不見得真的站在對立面 • 明明被約翰．藍儂侵害版權，竟還大賺一筆？ 12談判時，陣容越精簡越好 ——團隊亂了陣腳就注定敗北 • 你就是無能無權，才得拉這麼多人陪你 • 交涉時我方人數上限是幾人？ • 安排一個助手在旁冷靜觀察 • 團隊若自亂陣腳，對方就會見縫插針 • 調停人多事，害我損失了近兩千萬日圓 • 《教父》電影裡的談判啟示 • 不團結一致，終將造成無法挽回的悲劇 13真正的對手，往往不在談判桌上 ——讓對方的談判負責人反過來替你達成目的 • 從滿懷敵意到信任建立 • 刻意做球給對方，讓他回去好交代 • 碰到缺乏彈性的談判負責人，怎麼辦？ • 先故意犯規，再乖乖道歉 • 對手換人交涉，正是你獲勝的大好機會 14道歉，是你控制狀況的第一個動作 ——道歉得靠技巧，但做一次就夠 • 一張沒什麼賺頭的合約，卻被要求天價賠償 • 雙方互不相讓的背後，往往還有故事 • 道歉一次就夠，讓對方轉移焦點到解方上 • 適度的忍耐會為你帶來轉機 15絕不說謊，說謊必敗 ——誠實為上，但太誠實只會讓對方撿到槍 • 徹底利用對手的欺瞞，達到你的目的 • 絕不說謊，這是談判的行規 • 不得欺瞞，但也不用真的知無不言 第4章 實戰教學，從交涉中創造最大利益 16談判時不可或缺的兩個重點 ——你要和對方交涉什麼？要如何交涉？ • 視情況安排個別協議，以對你最有利的做法為主 • 應該先從大議題或小細節開始談？ • 利用進程計畫表預防對方拖延 • 選擇有利的地點，主場、客場各有好處 • 靠著選擇交涉地點，反制敲竹槓的惡質律師 • 「我得在日本錄口供，請幫所有的原告買機票飛過來！」 17利用錨定效應，將對方困在期望價格帶 ——先讓對手出招，獲得更多牽制對方的訊息 • 為什麼折扣商品寫出原價，會讓我覺得非買不可？ • 談判時應該由誰先出牌？我建議先聽對方怎麼說 • 對方拋出的賠償金額，通常都得打個五折 • 主動拋出船錨，投出偏好球帶的壞球 • 逐漸縮小讓步幅度，以帶有零頭的金額作結 18從「對我方最不利的事實」開始思考 ——站在對方的立場檢視弱項，然後繞開它 • 充分掌握事實，便能攻其不備 • 想說服老闆加薪？先站在他的立場想 • 把「這當然，但是」掛在嘴邊 • 自由切換雙方觀點，哈佛法學研究所都這樣教 19影響人們判斷的不是理論，而是情感 ——雙方僵持不下時，就從情感面下手 • 我如何將亦敵亦友的調停人，變為強力的夥伴？ • 又熱又累又餓，足足等了六小時，終於有了結果？ • 搞半天原來我們被騙了！ • 感情將吞噬理性，情緒會取代邏輯 20雙方都覺得吃了點虧，才是最好策略 ——沒輸沒贏，就是雙贏 • 最具創意的解方，總得等到危急存亡之際 • 雙方都吃虧，竟是最好的協議？ • 百年前的國際領土紛爭，也靠這招解決 • 讓每個人都吃虧，就是所有人都贏 • 三方損一兩，但雙方都有得拿 後記 別因畏懼而談判，但絕不畏懼談判 參考文獻與資料
作者簡介 萊恩．格斯登（Ryan Goldstein） 現任昆鷹律師事務所（Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan）外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。 1970年出生於芝加哥。1910年間，祖父移民美國，是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時，對日本產生興趣，曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。1993～1995年，在早稻田大學研究所留學。 1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異，獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年，進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願，頻繁往來於日本美國之間，一間一間公司慢慢建立關係，逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年，就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。 曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師，早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」，現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。 譯者簡介 游心薇 現旅居日本。中學時接觸日本文化，就此結下不解之緣。2008年赴日工作，自此便和日本難分難捨。日本美食是生活必需；日本職棒是精神糧食。曾任日文網站新聞編輯，現為兼職譯者。譯有《沉默的銷售之神》、《零經驗卻能變頂尖的拼裝思考》、《夾心餅乾主管的問題地圖》。
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